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在拜访客户时如何表现你自己，才能提高客户买单的几率呢？ 首先，你需要向客户展示你是专业的。可以形象的说，你是披着销售外衣的产品专家。 在这里有一个需要注意的点就是你需要清晰的认识到自己这一复合型身份。 产品专家，他对于产品的确非常了解，可以很系统地将产品任何一个细节都拿出来跟你说个明白，但这不是销售要去做的。在销售过程中不要忘记你的目的不是让客户有多深入了解产品，而是让客户买单，所以在这个时候你要做到的是以下几点： 一、产品的定位 了解你产品的定位，也就能够知道产品对应的消费人群具有什么样的特征，这一点在你选择客户拜访的时候能起到很大的作用。我们在之前的文章中已经有说明，你拜访什么样的客户将会决定着你成功的几率。 销售不是去创造客户的消费需求，而是去寻找已有潜在消费需求的客户。 二、产品的卖点 产品卖点，几乎是销售过程中最精华的部分客户没有耐心听你从头至尾的介绍，你需要在跟客户的初始拜访时就能捕捉客户消费价值观通过客户所在意的点匹配上产品的卖点。 当你成功实现了匹配并进一步说明了产品卖点符合客户消费期待时，这一单基本就稳了。 三、客户购买产品可以得到什么好处？ 这三点对于销售来说是提出了更高的要求，因为这对于销售来说，不单是在售卖自己的产品，它还需要对产品所在的所相关的业务模式有所熟悉，对客户目前的运营状态有所了解。也就是说销售不单是一个卖产品的，他更能给予客户业务指导。而这一个指导是建立在客户要使用你产品的前提下。 如果你既是产品专家，又能对客户进行业务指导，你根本就不用担心客户会不买单。在这方面，出售财务软件CRM系统的销售会表现的更为出色。 四、对销售流程熟悉。 如果好不容易说动客户购买，但是却对购买流程不够熟悉，不能熟练地回答客户的提问，客户会觉得你的业务不纯熟，甚至认为购买这个产品的人很少，所以你才对购买操作非常的生疏，也可能会认为买东西的时候说得花好稻好，但售后将会很差。 销售需要把相应的票据都准备好，不要因为自己收据不够就说下次再补，这样会引发客户的信任担忧，从而引起客户临时变卦，说下次再购买的风险。因为客户最怕的是销售只负责收钱，拿了钱之后就不理他了。 你上的四点是面销的核心那如果你能够配合上建立客户信任感,那么你的销售工作会越做越顺。 建立客户信任感的几个要点： 第一、让人看着舒适的着装。 你可以想象一下，如果你走在路边，哪些人的着装会让你对他的形象，感到舒适，信任。我相信第一个肯定是穿着制服佩戴证件的公务人员。这些人员因为，岗位，规章，要求严谨，执行的又是国家公务，所以给人权威感与安全感，哪怕你看到的是小区的保安，太整洁，利落的着装和统一佩戴的证件，也会让住户产生安全感。 相反，如果是穿着很流气的人，他就容易使人产生防备感，例如街头散发小广告的人员，或者行骗乞讨的人员。所以着装也能够成为你的客户是否对你产生信任感的一个要素。 第二、守时 在业绩表现好的销售员那里，只有他等客户，没有客户等他的情况，因为一旦你迟到，客户就会认为你并没有把它当回事，由此引申到你是否是一个有责任感的销售，如果没有责任感，你推销的商品它的质量是否有保证？售后服务是否有人会跟进？如果到时候遇到了问题，是不是会找不到的人？这一系列的担忧会降低客户在你处购买商品的几率。 第三、携带销售工具。 老业务员觉得自己业务纯熟完全不用携带产品模型或资料，光靠自己的讲解，客户就能够听懂，的确从，业务员本身，掌握的知识水平来说，这位老业务员已经不需要依靠，工具，但对于建立信任感来说，工具是一项不可或缺的攻单利器。 在跟客户讲解的时候，如果你能同步拿出精美的产品模型，客户能够直观的产生视觉观察，而不是通过你的文字描述来产生想象，并且精美的产品模型会让客户觉得你的公司实力雄厚，他能够有经费为每一位业务员配备，这样的产品模型。那样产品模型拿在客户手中，视觉触觉都有产生影响，加上你精湛的讲解，会大幅提升客户购买的几率。 多学习，勤琢磨，让我们进步的更快！ |
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