|
世界潜能大师安东尼.罗宾说过：“成功者与平凡者的差别在于，成功者善于提出好问题”。 对于销售来说，如果你面对客户时，能够提出好问题，可以得到什么好处呢？答案是：你能够引导客户的思维。 因为你的问题会引发客户的思考与反应。当你把自己的营销说辞设计成为渐进式的提问，就有可能实现推动客户买单。 渐进式提问指的是让你的每一个问题前后都具备关联性，环环相扣，形成递进。 目前销售界有个很火的概念，叫做：SPIN模式，即按背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题的顺序逐步引导客户走到成交阶段。 一、背景问题 想要让对方选择购买你推荐的商品，那么你需要先去了解对方，才能击中对方的购物需求。 这类提问是让你收集客户的经营现状、信息与背景数据，也算是销售过程中必有的一个环节了。 因为这类诸如：“您之前使用的是哪类产品呢？您对我们的产品有过了解吗？”是非常简单的提问，新手销售也能做好。 只要注意不要像审犯人那样，一个接着一个问题抛给客户，这样会让客户很不舒服。 可以在客户给予答案之后，适当地做一些反馈。 例如你问客户：“您之前使用的是哪类产品呢？” 客户：“A产品”。 你就可以回应：“噢，我对A产品也略有了解。我平时对行业内产品都挺关注的。” 然后你可以再询问客户：“您对我们的产品有过了解吗？”，这样要比你直接追问要好。 二、难点问题 难点问题是帮你去排摸到客户现在的痛点在哪里。客户的痛点即是你的营销卖点。 如果你推介的是网络搜索引擎的排名，你在背景问题阶段可以问客户：“您现在使用的网络营销方式有哪些？”。 在难点问题阶段，你就可以询问客户：“目前使用的这些营销方式效果如何？” 难点问题，总是能够引导客户说出他的隐含需求。很多时候，除非我们已经有明确打算购买的东西，否则逛街就是随便看看。 而不少店面销售看到客户第一句话就是：“想要买点什么？”，这种提问方式与阶段都不恰当。 在这个阶段，让客户说的越多，对销售就越有利。尽管让客户倾吐苦水，这可以让你了解到更多客户的痛点，从而提升你推销的成功率。 三、暗示问题 “正如您刚才谈到的，目前您公司所使用的网络营销方式，没能达到您的期望值。如果这样的情况持续下去，会对业务发展造成什么样的影响呢？” 客户和销售心里都明白，如果网络营销一直没做上去，肯定会影响公司业务发展的速度。但使用暗示提问的方法，比直接说：“您公司网络营销一直没做好，这么下去公司肯定不行啊”要来的婉转，但效果要更好。 四、需求-效益问题 如果你能够让你的客户在以上三个提问阶段都配合你的话，那么到了第四阶段，基本客户的思路已经跟着你一起走了。 那么现在要做的关键一点就是扩大能使客户兴奋的购物刺激。我们在之前的销售技巧文章中有过分享，客户购物不外乎出于二个原因：1.追求快乐 2.逃避痛苦。 还是以上文网络营销的案例来看，老板的痛点是公司现有网络营销手段落后，一直没能打开市场。老板的痛苦在于业务发展迟缓，内心焦虑却无计可施。 如果你推销给老板的网络营销方案能够解决老板的痛点，使他摆脱痛苦，并实现快乐。 只要老板不是没钱买，基本十之八九都愿意掏钱。 这个时候，你可以表现出一种积极为老板寻求解决方案的态度，说道：“您看我们这套产品，已经有xx家公司也购买了。其中xx家的规模和经营方式跟您这里的类似。他们在购买使用了我们的产品之后，网络销售量上升了xx%。你觉得如果这个数据表现，在您可以，算表现还可以吧？” 老板：“当然，如果真能提升到这个量，那肯定好”。 购物，总的来说是一种情感冲动的行为产物。让老板兴奋起来，就可以让他更容易做出购买决定。 |
|
|
