这是美业观察的第1047期内容;新朋友请点标题下蓝字或搜索微信号mygc360关注。 专访
文 / 《美业观察》龚伟 发自上海
芙艾医疗朱焱医生 ▷ 朱焱医生,PhiSkin芙艾医疗皮肤科院长,中国医师协会皮肤科分会会员,美国皮肤科医师协会会员。 ▷ 如序言所说:医美行业的核心生产力“长在”医生身上,整个行业研发、生产、营销,最终汇集成一种“技术约束的商品”,由医生交付给消费者。我们跟朱焱医生先就该话题做了交流。 从医生角度出发,您如何参与医美选品? ▷ 朱焱:作为医美医生,我们在医学和商业两方面都要兼顾,因此我选择医美产品或设备的核心标准是 —— 要临床效果、要时间效率、要执行业绩。此外,厂家售后、培训、协作等服务水平是否优秀,也要考虑。上述标准建立在产品或设备有获得NMPA批号的前提上,因为合规的产品和设备不仅保护消费者,而且保护机构和医生。有NMPA认证,所有人用起来都很安心,相当于政府帮你背书。 ▷ 临床效果很好理解,给客户治疗一定要安全且有效,这是医美行业核心价值。时间效率是指,达到满意治疗效果前提下,产品或设备如果更节省医生的体力或时间,就能给医生带来更高时间效率。执行业绩关系到医生的收入,操作容易但收费低或收费高但操作困难的项目,都比不上操作容易且收费高的项目。 ▷ 朱焱:医生还会参加各大医美展会去选品。比如芙艾就鼓励医生多出去参会,去接触新东西,并承担参会费用。因为我们医生也不想在技术上落后,要努力学习新项目、新技术、新理念。 医美选品上,遇到过哪些坑? ▷ 朱焱:选品的坑就很多,比如脱不干净毛的脱毛设备,比如市场高仿品太多的设备,再比如适应症太窄的设备。当然,使用没有获得NMPA批号违规产品和设备是最大的坑。部分厂家销售很厉害,把产品或设备包装得很好,有时也会误导医生。此外,那些看上去很玄乎,或者价格很便宜的设备,也要非常警惕,因为往往是没有效果的设备。 ▷ 朱焱:这些年下来,我最建议的方式是,让经营院长、财务负责人、医生三人协作去选购设备。 ▷ 经营院长,从市场趋势、经营目标、全局协同等角度去判断设备;财务负责人,从资金运转、财务预期、折旧损耗等角度去判断设备;医生,从临床效果、时间效率、执行业绩去判断设备。三者观点综合和取舍后,得出的结论对机构来说确定性最大。
▷ 根据ISAPS(国际美容整形外科学会)最新公布的2019年全球医美数据,非手术病例数前十名排名如下。其中,唯一的身体项目“非手术减脂”排名第四。 身体塑形项目和皮肤美容项目,有何不同? ▷ 朱焱:实际操作下来,发现身体塑形项目跟客户粘合度更高。因为让陌生人脱衣服检测是很难的事,有过这个诊断经历后,更容易培养出忠实客户或铁粉客户。客户对身体有很多潜在需求,而挖掘这些需求是建立在信任之上,身体塑形中心可以出更多项目。 ▷ 朱焱:如果客户既做面部,又做身体的时候,我们回访客户的信息更真实、更全面。比如我给客户做酷塑时候会顺便问“你为什么几个月没有做水光了呢?”如果是是以前,客户可能不会告诉真相,搪塞过去。但做身体时她会如实告知“上次做了有鼓包,恢复太久,再做有点怕”。得到真相后,我们才能有的放矢,帮客户打消顾虑。我认为酷塑是提高客情的神器。 酷塑️®冷冻减脂提高产能 ▷ 朱焱:酷塑️有个比较独特的优势是节约医生时间。比如我只需要花10~20分钟,把客户的检测、划线、探头吸附完成,就几乎不再花时间在这个客户身上,而可以去给别的客户打针、做热玛吉等。从收入上看,医生能在同一时间拿几份执行业绩。从机构角度看,设备帮助机构提高了医生产能。 ▷ 有个说法叫“40次光子嫩肤=1次酷塑8点位治疗”,身体塑形项目对于机构的业绩贡献能力较强。 医生如何高效学习和掌握身体塑形相关医技? ▷ 朱焱:谦卑一点,多去学,多学问。要问客户“上次我们这样做,你觉得如何?”以酷塑️为例,我们引入新项目流程分为五步。第一步,跟厂家走,基础知识培训;第二步,打版;第三步,销售培训;第四步,推给老客户;第五步,推给新客户。
▷ 医生和设备的关系,就好比司机和汽车的关系,从手动挡,到自动挡,再到自动驾驶。一方面,医生要打破类似“开手动挡显得更有驾驶技术”的旧观念,积极拥抱更先进的设备。另一方面,机构要敢于探索新项目,协助医生解放生产力,进而提高机构的产值。 ▷ 作为医生,在选品方面首要考虑的是产品的合规性及确定性,而以酷塑️®为代表的身体塑形项目,既满足以上核心选品逻辑,又解放医生双手,还能提高客情,并成为医美机构稳定收入板块。
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