鬼谷子·反应第二

鬼谷子·反应第二

本篇主要讲了刺探情况的谋略，鬼谷子提出：想要听到对方的话，反而应沉默；想要敞开，反而应收敛；想要升高，反而应下降；想要获取，反而应给予；想要知道对方的心里话，就要用模仿、比较的方法，以便把握对方讲话的实质。正如同老子所说：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲取之，必固与之。”这就是利用事物相反相成的规律，从反面达到正面的方法。 ^[1] 

作品译文

古代以大道教化天下的圣人，是与无形的道共生的。反顾而回溯以往，再来察验未来 ^[2]  ，既可以知古，也可以知今 ^[2]  ；既可以了解别人，又可以认清自己 ^[2]  。动静虚实的道理，如果在后来一段时间难以验证 ^[2]  ，那么，就要回到历史去探求。事情有折返以后又能回来的，这是圣人的主张，不能够不认真考察。

对方发言，是处于动的状态；自己沉默，是处于静的状态。所以，要根据对方所说的话来了解他想表达的意思。假如对方所说的话有不合理的地方，就可以反过来探求，对方必然会有应对之辞。语言有可模拟的形态，事理有可类比的规范；既然有“象”和“比”，那么就可以用来观察下一步言行。形象就是事物的外在形貌，比较就是类比对方的辞意。以无形无声的玄微之理求得对方有声的语言，以诱导的话引出与事理相符合的发言，就能得到实情，就像张开网捕捉野兽一样，要多打开几张网，等待对方进入。方法符合情理，对方自然就会表现出来，这就是钓人的网。常拿着网追逼对方，对方言辞仍无表露而失去比较，就要改变方法。用“象”来促动对方，以便使对方将心里的东西说出来，暴露实情，从而控制对方。对方就会有所改变。用法象来使敌人受感动，进而核对敌人的思想观察实情，随后进行调查加以阐明。这样反复试探，所说的话可以类比模仿，因而奠定了基础。再三详细重复审视，任何事情都离不开所说的那些情况。圣人以此诱导愚者和智者，都能得到实情而无疑惑。

古代善于反复详审的人，可以透过隐秘玄奇而获得实情，对手的变化是得当的，因而掌握对手的情况要周密详细，不详细调查了解，得到的情况就不明确，得到的情况不明确，奠定的基础就不会周密。假如改变“象”和“比”，那么就一定会有相反的言论，这时还要回来详细探听。欲让对方发言，自己反而保持缄默，欲让对方张开，自己反而收敛，想要升高反而下降，想要获取反而给予。想要开启实情，就要模仿比较，以便掌握对方的讲话。这时相同的声音就会彼此呼应，就能得到真实情况。或者因为这种道理，或者因为那种道理；或者用来侍奉上司，或者用来管理下属。这就是听取真假，知道同异，以便刺探敌人的真情或者欺骗。举止行为、言语或缄默，与此相关，喜怒情绪都可以从这里见到端倪，都是事先定于情再作出法则。以反求复，观察对方心理的寄托，所以就使用这种办法。自己想要平静，以便听取对方的言辞，目的是观察事情、讨论万物、辨别雄雌。虽然所谈的事不是当务之急，从表现出来的细微之处就可以了解总的变化。听取对方言辞以揣测对方实情，就像刺探敌情而深居敌境一般，要首先估计敌人的能力，其次再刺探敌人的意向，像合符契一般来响应，像螣蛇所指一般的神奇，更像后羿拉弓射箭一般的准确。

了解别人必须先了解自己，了解自己，然后再去了解别人。人与人相知，就像比目鱼两两相随相亲相爱。当看到对手的形象时，就像光与影的关系一般。审察对方言论了解实情，不可有所疏忽，就像用磁石吸细针，就像用舌头汲取烧过的骨汁一样。把自己暴露给对方的微乎其微，而发现对方的行动却十分迅速。如阴、阳、圆、方相成相形，不可分割。形貌未显时以圆的方法引导他，形貌已显就以方的法则对待他。不论前进还是贬退，是左迁还是右调，一切都要用上面的方法管理。如果自己不先定下标准，那么管理任用人员就不恰当。假如对事情运用的技巧不够了解，这就叫作“忘怀感情，丧失正道”。自己先详细掌握处世用人法则，再去管理人才，施用谋略而不露痕迹，不见门户，这就叫作“天神”。 ^[

作品原文

古之大化者，乃与无形（1）俱生。反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己。动静（2）虚实之理，不合于今，反古而求之。事有反而得复者，圣人之意（3）也，不可不察。

人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比（4）；其有象比，以观其次。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声，其钓语合事，得人实也，其犹张罝网而取兽也，多张其会（5）而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之，其不言无比，乃为之变。以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。己反往，彼复来，言有象比，因而定基。重之袭（6）之，反之复之，万事不失其辞。圣人所诱愚智，事皆不疑。

故善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当（7）也，而牧之审也。牧之不审，得情不明。得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以远听之。欲闻其声反默，欲张反敛，欲高反下，欲取反与。欲开情（8）者，象而比之，以牧其辞，同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此听真伪，知同异，得其情诈（9）也。动作言默，与此出入，喜怒由此以见其式，皆以先定为之法则。以反求复，观其所托，故用此者。己欲平静（10），以听其辞，察其事，论万物，别雄雌。虽非其事，见微知类。若探人（11）而居其内，量其能射其意也。符应不失，如螣蛇（12）之所指，若羿之引矢。

故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼（13）；其见形也，若光之与影也。其察言也不失，若磁石之取针，如舌之取燔骨（14）。其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如圆与方（15）。未见形圆以道之，既见形方以事之。进退左右（16），以是司之。己不先定，牧人不正。事用不巧（17），是谓“忘情失道”。己审先定以牧人，策而无形容，莫见其门，是谓“天神”。 ^[1] 

作品注释

1，无形：没有形迹。

,2，动静：是指动和不动。

,3，圣人之意：这是圣人的主张。

,4，比：比较，和原则比较确定正否。

,5，会：聚集。

,6，袭：重复、重叠之意。,

7，当：适合，得当。

8，开情：开启实情。,

9，情诈：实情和欺诈。

10，己欲平静：本句意为听言之道，自己先要平心静气。,

11，探人：探测人的实情。

12，螣蛇：亦作“蛇”。传说中一种能飞的蛇。,

13，比目之鱼：只有一只眼睛的鱼，经常是两尾同时并游。这里比喻人与人相知，就像比目鱼须两两相随一样不可分。

14，燔骨：烧过的骨头。,

15，这一句是强调对立面相成相形，不可分割的关系。

16，进退左右：指用人升迁、黜退、左贬、右升。,

17，事用不巧：处理事情不灵活。