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《三十六计》是一部奇书，是一部“谋略”大全。然而，这本书以文言写成，今天的读者一般很难理解，也就很难把这些计谋用在实际生活中。然而，《商战三十六计》不但能使你在商场上深谋远虑，进退自如，见风使舵，抓住一个个商机，还能使你掌握现代经营管理技能，成为21世纪的富豪。本期《军字一号》推出商战三十六计系列文章（5） 乘人之危捞一把 乱而取之抢市场 ——谈趁火打劫军事计谋在经营中的运用 “趁火打劫”为三十六计第一套胜战计第五计。古兵法原文：“敌之害大，就势取利。刚决柔也。”这句话的意思是，当敌方发生严重危机的时候，就要乘势发兵战而胜之。这正是强者战胜困境之敌而采取的重要决策。 “趁火打劫”之计名出自吴承恩的章回小说《西游记》，原意是趁别人家里发生火灾，正处于一片混乱时，乘机偷抢人家的东西。“趁火打劫”之计用在军事上指的是：当敌方遇到麻烦或危难的时候，就要乘此机会进兵出击，制服对手。《孙子·始计篇》云：“乱而取之，”唐朝杜牧解释孙子此句说，“敌有昏乱，可以乘而取之。”就是讲的这个道理。 “趁火打劫”之计的运用，切记不可死守空洞的“人道”信条。在战争或者商战之中，一仁之念就会断送己方的前程，将是更大的不人道。而且，也不可只等着敌方内部出现“火”情，有时还要不失时机地制造“火”，然后等待敌方出现危难后出击致胜。 “趁火打劫”之计有四种含义： 一、乘危取利。人们辛苦奋斗，都为获利。正常情况下求利，当然满足不了贪婪者的胃口，而在对方危急时取利，就很容易获得成功，也可称为乘间取利，乘人之隙，往往会收到事半功倍的效果。 二、落井下石。当敌人已遇到危难时，我方乘机再给它制造更大的危难，直至把敌方置于死地，往往能够很容易取得成功，为自己谋得利益。这种办法也可称为火上烧油。 三、明助暗夺。对方后院“起火”，我方装出“救火”的姿态前去凑热闹，这样既不会被对方拒绝，也不会引起对方的注意。在“救火”过程中，我方便暗中捞取好处，或在暗角再点“新火”。给敌方制造更多的麻烦，这样就可以轻易的将对方置于死地。 四、入伙分利。“火”是别人放的，别人在“趁火打劫”，这时我方乘机插手，助上一臂之力，事成之后，论攻分赏，获得部分利益。 此计策虽然看似不甚光明磊落，但着实是屡试不爽的破敌良策，往往能起到扭转战局、变被动为主动的奇效。其要义在于，当对手处于危难之中自顾不暇时，乘机迫其接受正常情况下难以接受的苛刻条件。运用这一计谋的关键，在于对“打劫”时机的把握。这就要求决策者掌握对手的动态，通过分析，确认对手已经“失火”，正处在危难之中或是有求于己时，果断出手，于乱中获利。需要注意的是，“趁火打劫”，一方面要求决策者反应敏锐，出手果断，因为有利时机往往稍纵即逝，若是等到“火”灭了再行劫，效果就会大打折扣；另一方面，也要权衡双方实力，注意不可盲动，既要避免中了对手引蛇出洞的圈套，又要注意“劫”之有度，不要引火烧身。 明朝末年，李自成率领农民军攻占北京，并抓了吴三桂的爱妾和父亲。此时，吴三桂正统兵10万人马镇守山海关。他得消息后，发誓要与李自成决一死战。但因双方实力悬殊，始终未敢轻举妄动。而此时的清朝摄政王多尔衮，正想入侵中原而找不到时机，在吴三桂提出借兵后，多尔衮当即表示愿出兵援助。于是，吴三桂和多尔衮合兵一处，几天之后便直捣北京，清兵占据北京后，就大大方方地做起皇帝来。这就是运用“趁火打劫”之计，在战场上的典型战例。 要防范“趁火打劫”之计，最重要的就是要防患于未然，切不可亡羊补牢。在严峻的斗争环境中，一时的疏忽造成的失误往往就会成为对手进攻你的突破口，所以只能预先防范，防微杜渐，才能避免来自各方面的危机，不给别人可乘之机。主要应做到以下三个方面： 第一，要时刻管好门户。趁火打劫者一般都是乘隙取利，乘乱谋益。如果我们总是提高警惕，管好门户，以防外人乘虚而入，敌人就不太容易发现可乘之“隙”了。根除了“失火”的火源，使我们这里不发生火灾，那么，敌人就无可乘之机了，这是最根本的防范措施。退一步讲，即使哪天我们身处困境，也一定要做到临危不乱，秩序井然。敌人的可乘之机无非就是我们“家里失火”后的混乱，如果我们沉着冷静，面面俱到，妥善处理问题，并且对外界保持高度的警觉，敌人也就无可乘之“乱”了。 第二，要团结一致对外。一旦陷入困境时要全力防卫，一致对外，让敌人无利可图。遇到危难，损失是很难免的，但要尽量减少大的损失。如果对手乘我们内乱之时进攻的话，那么，自己内部发生矛盾的双方要清醒地认识到，“鹬蚌相争，渔人得利”的道理。立即捐弃前嫌，团结一致携手对外，这样才能对双方有利。 第三，要加强重点防卫。遇到危难，损失是很难免的，但要尽量减少大的损失，坛坛罐罐都照顾好是不可能的，但家里的金银细软，却要看管得当，所以要根据敌人的特点，敌人可能来打劫的方向等情况，事先进行重点防卫，这是一种积极的方法。 此计在军事上、政治上运用颇多，商战中也多有运用。当商家发现竞争对手遇到危机和困难，认定对手有求于自己时，趁势出击，凭借自己的优势要挟对手，迫使其接受自己苛刻的条件，从中赚取利润，以削弱或彻底打败对手。 不过商战中运用“趁火打劫 ”之计，要求商家必须清楚对手的详细情况，能够看准火势，认清火源，否则就会变成“火中取栗”，不仅无利可图，还会伤了自己。世界商战中，“趁火打劫 ”的谈判高手首推美国华尔街大佬摩根。
在1873年的美国经济危机中，德雷克塞尔——摩根公司成为美国实力最雄厚的投资银行，控制了美国政府的债券市场。自1884年11月以来，美国财政部的黄金开始大量外流，市场上掀起了抢购黄金的风潮。当时有个谣言很快传遍了华尔街，说美国政府不得不放弃以黄金支付货币的做法。虽然克利夫兰总统担保这不是事实，但抛售美国证券换取黄金之风依然盛行，致使美国国库告急，落到了几乎无力偿清债务的地步。
为了平息金库空虚带来的经济恐慌，美国政府必须立即筹集到一笔巨额资金，政府财政当局估计至少要一亿美元。摩根知道在这股抢购黄金的风潮中，政府已到了无计可施的地步，于是他同贝尔蒙商定，由他们两家银行组成一个辛迪加，承办黄金公债，这样既可解救财政部危机，又可获得高额利润。然而，由于他们的条件苛刻，美国国会没有批准该建议。为筹集资金，当时的财政部长卡利史尔使出苦肉计，以超出面额的117点公开募集5000万美元公债。这一招打破了投资金融界的惯例，欺骗了投资银行，也惹恼了摩根。所以，当这位财政部长匆匆忙忙赶赴纽约召集银行家寻求帮助时遭到了冷遇。
摩根再次被总统召入白宫商谈。摩根深知国库存金已所剩不多，始终一步不让，并声言：“除了我和罗斯查尔组成辛迪加，使伦敦的黄金重新流入国内外，似乎没有第二种办法来解救陷于破产状况的国库了。”无奈之下，政府方面终于答应了摩根提出的条件。当夜，摩根即取出大量美元交给财政部，帮助财政部渡过了难关。而他也在向政府承包的公债价格与市场差价中净赚了1200万美元，并且还安排了一项国际协议，约定在公债发行结束前，不用美元兑换英镑，也不购买美国的黄金。
【评点】 古人认为，敌方有内忧，便趁机占领它的国土；敌方有外患，便趁机劫掠他的民众；敌方内忧外患交迫之时，这便是吞并它的国家的最好时机。 《孙子兵法》说：“乱而取之。”趁火打劫，正是体现孙子的这一思想。
从字面上看，趁火打劫说的是趁着人家失火、自顾不暇的机会，从事偷盗活动。这是一种不道德的行为。但是，在军事上，两军对垒，战争只有性质之分，没有宋囊公式的仁义道德可言。趁火打动成了军事家选择战机所采用的一种谋略。
什么时机可以选用此谋略？从战略全局上看，造成敌方危机，大致来自内忧外患，天灾人祸，生灵涂炭，内战蜂起或外敌入侵。在中国古代战争上，运用此计谋获胜的战例也很多，越王勾践灭吴便是一例。 在现代商战中，“趁火打劫”是指经营者能够不失时机地捕捉对方的经济情报，一旦火候适度就果断出击。特别在商业谈判中，谈判者要想达到预期目的，须真正了解对方的情况，否则打的就是糊涂仗。案例中摩根与政府谈判时，已探知国库存款甚少，陷入危机，便趁火打劫，使后者接受了他的苛刻条件，致使谈判获得成功，并从中赚了大钱。
在市场经济的大潮中，激烈的竞争，大浪淘沙，一些企业会出现亏损，甚至倒闭的情况。这无疑是产业结构调整的最佳时机。此外，政治动乱和战争、瘟疫等“天灾人祸”，有时也是一种机遇。“趁人打劫”的一个特定含义，就是指趁这个“机”来壮大和发展自己的经济实力。 商战中的机遇稍纵即逝，失而不可复得，能否就势取利，关键在我们能否把握机遇。 ▲ 作者小传
吕景成，辽宁辽阳人氏，陆军上校。从军三十载，历任战士、副班长、班长、排长、副指导员、连长、干事、政治协理员、政治处主任、学员大队副大队长、团单位政委等职，并先后在军、师、团三级政治机关工作。先后出版了《兵林趣话》、《同义军语辨析》和《学习窍门36术》三本书。 军字一号原创，转载注明来源。 |
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