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如果要在中国根据推销难度来对各类产品排序，那么保险是最难推销出去的。 难推销的原因有3个，保险不是人们的必需品，大众普遍认为保险是骗钱的，保险产品的价格非常贵。 虽然保险难推销，但有人就是能想出各种办法套路把保险产品推销出去，成为公司里的销售冠军。 我总结了保险销售冠军的3个套路，分享出来，希望对你们有帮助。 做销售的，能学到套路。不做销售的，能防止被销售员套路。  一、通过亲友关系推销产品 人们在面对自己认识或喜欢的人时，往往缺乏拒绝的能力。当对方提出要求时，人们通常都会顺从。 自己认识或喜欢的人是哪种人？父母，伴侣，亲戚，朋友，同学，老师，同事。 虽然很多人说，面对亲朋好友的推销，会感到反感，甚至产生抵触情绪，但是在实际交往中，他们通常都会掏钱购买产品。 原因就是，他们跟认识的人打交道的时候，都会产生“这是我最好的朋友”、“这是我最亲的亲人”这种想法。 于是，面对亲朋好友的推销，他们通常都不忍心拒绝，宁愿花点钱，也不愿意破坏两人之间的友谊与信任。 所以，保险、银行理财产品等推销员通常都是先从亲朋好友下手的。微商也是基于这个原理，喜欢经常在朋友圈推销自己的产品。 传销就更不用说了，都是拉跟自己有关系的人入坑。 保险销售冠军的第一个套路就是想办法最大限度地开发自己身边的人脉关系。这些人脉关系天然带有信任属性，开发熟悉人脉可比开发陌生客户快多了。 关键词是认识，熟悉，信任。 二、借助熟人关系，向第三方客户推销 保险销售冠军，会经常搜集一些已有客户的资料和信息，然后按照信息，在社交网或社交APP上寻找与这些客户相关的朋友的信息，把这些客户的朋友当成待销售的对象。 在电联客户朋友的时候，保险销冠会说：“您好，请问是王先生吗？我是李先生的朋友，是一个保险销售员。李先生在我这里买了一个保险，感觉很满意。他还跟我聊过您的一些情况，说您也有想过买保险，所以我打电话给您，请问您对保险产品有什么要求？” 上述话术仅供参考，不要直接照抄，请根据实际情况修改。 但是万变不离其宗，只要加上“你的朋友***向我提起过你的情况”，对方一般都不会当面拒绝你或者直接挂你的电话。 为什么？因为熟悉和认识。当人们得知销售员和自己的朋友或亲人关系密切，而且销售员还获得了亲朋好友的引荐时，人们一般都会给面子，因为他们不想让亲朋好友丢脸。 借助熟人关系推销是一个很好的套路，但却很容易被不讲诚信的销售员或不法分子用坏。 如果王先生和李先生仅是熟人关系，平时不经常往来，其实保险、理财、孩子课程的销售员不需要认识李先生也是能通过电话向王先生推销产品。 难点只不过是怎么了解两人关系，怎么找到王先生的电话号码，怎么设计第一个电话的自我介绍话术。 只要你想，就总能想出办法解决以上三个难题。如果想不出来，建议你去电销公司卧底学习话术，他们的方法论和话术都是经过千锤百炼的。 关键词是熟悉，认识。 三、复述客户需求，提升客户信任度 有时候，客户明确告知了自己的需求，销售员也推荐了相应的产品，但客户还是会反复纠结犹豫。虽然销售员重复讲了产品的好处，但客户就是不买。 销售失败的原因有很多，但大致上都离不开最本质的原因——推销的产品让客户感觉不是他最想要的。 什么意思呢？我举个保险话术的例子来帮助你理解。 第一个场景： 客户：我要一个保费5000元左右、保证我生大病后能有钱赔给我的保险产品。 销售员：我知道了，我推荐你买A保险产品，只有它能符合你的要求。每年只要交保费4000元，交够15年，一旦你生大病，保险公司就会赔给你35万。 客户（迟疑）：好像不错，我考虑考虑。 第二个场景： 客户：我要一个保费5000元左右、保证我生大病后能有钱赔给我的保险产品。 销售冠军：好的，保险产品要保费5000元左右（复述客户需求）。如果能买到价格低一点的保险当然是最好的，但是如果价格提高了，您最多能接受多少价位？ 客户：最好是5500元，超过6000元的我就不要了。 销售冠军：知道了。您提到了还要保证生大病后能赔钱（复述客户需求）。那么，您希望保险公司赔您多少钱呢？我需要了解清楚您的需求。 客户：赔我50万吧。 销售冠军：好的。我刚才计算了一会，考虑到保费要5500元和生大病后赔您50万（复述客户需求）这两点，我觉得A保险产品符合您的要求。这款保险的保费只需要每年交5600元，您交够15年，就能获得50万的保额。保额就是赔给你的钱。 客户：交够15年？那我总共要花多少钱呢？ 销售冠军：…… （省略300字） 将两个场景的销售话术进行对比，就会发现销售冠军是有意识地复述客户的需求。他的做法会让客户有一种熟悉感，会让客户觉得这位销售员是真的按照客户的想法，给客户推荐产品。 这样，客户就没有拒绝购买的理由了，因为这款保险是客户最想要的。 关键词是熟悉。 总结下，保险销售冠军的这3个套路是围绕“熟悉”关键词来设计的，分别是熟悉的直接亲友关系，熟悉的间接熟人关系，熟悉的客户自身需求。 以上就是今天的文章内容，希望能帮到你，也欢迎你分享给有需要的亲朋好友。 我每天（19:09）都会写一篇与职场有关的文章，希望你点个关注，这样才能及时看到我的干货文章哦。 谢谢你，愿你早日升职加薪！ 杨sir是谁？职场领域阅读59万+的创作者，某互联网公司的一级职场教练，已累计帮助200个学员解答职场问题。 |
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