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转载须Mike授权并注明来源：公众号-Mike外贸说 谈判有术 外贸谈判，经久不衰的话题，提及谈判，我想大多数人都会说是一个极为头痛的问题，知为何物，不知何悟。 很多人做了三四年的外贸“业务”， 还只是一个传话筒的角色，只知道告诉老板，告诉供应商，告诉客户，来回的传话，客户最终同意下单， Ok, 客户没拒绝，老板拒绝，供应商拒绝，他便无所适从，果断放弃了。 其实，作为一个外贸业务员，必须要懂得迂回，懂得平衡。如果你一直做传话，那么，再给你十年八年，你做业务还是一个德行，在业务上也难以获得很大的飞跃。
（想要查看导图的具体内容，欢迎加入Mike外贸说 VIP服务） 有粉丝说，不是啊，Mike， 我只需要和老板、客户沟通就好了。恭喜你，你很幸福，供应商洽谈那份工作不是不存在，而是你的老板做了。 但是现在的局势是，很多中小型公司（主要是外贸公司），大多数会要求业务员身兼多职，要去找客户，要去找供应商，要去谈判价格（工厂与客户），要去监装货物，有的业务甚至要自己去打包贴标签。（别说没有，只是你没经历过而已） 其实，如果你不能权衡把握任何一方面的谈判节奏和谈判布局，绝大概率下会已失败告终，最终失去订单，甚至失去供应商（供应商需要订单的维护与支持），不再理睬你。 Mike之前也在公众号分享过，哪怕是与供应商的谈判和维护，也是极为重要的，拥有一个强力的产品供应后盾，将是你外贸业务与订单的强大助力，起着关键性作用。 好吧，既然说到这里了，就先说一下与供应商的谈判与相处之道。 Mike一直在讲，要学会术，不是道，要学会思维模式，不是行为模式。 不论是工厂还是贸易商，其实都离不开“合作” 二字， 除非你只卖自己的现有产品，不求产品革新，不求外延，不求合作共赢， 那你的发展便多了一个主要的瓶颈。 提及合作工厂，很多人都头大，因为找一个“靠谱”的供应商实在是太难了， 尤其是工厂， 要么拒绝提供价格， 要么拒绝 提供产品详情， 要么拒绝提供样品， 要么延误货期， 要么偷工减料， 要么。。。 最后整的客户黄了，订单丢了，甚至赔钱赔的我破产了 扎心啊，老铁！！！ 其实，怎么说呢，将心比心吧，在工厂眼里，也许你也不怎么配合， 不够诚意， 不值得信赖 不给详细要求就要产品目录， 不给单子，总给一大堆让我报价 是不是同行来骗我产品技术的？ 是不是来套价的？ 是不是那我价格压别家，把订单给别人了？ 是不是。。。 四 造就的结果？ 没错，是真的，就是这样，任何事情都是双面的，相对的， 不彼此理解，寻求共赢， 只能是原地踏步， 甚至两败俱伤 （恶性循环） 这里说的不是单方向的输出， 不是工厂需要配合， 也不是采购公司需要诚意， 而是彼此都需要深层次的理解什么是合作 持续沟通与建立信任，尤为重要 采购每次询价至少给出具体的东西，数据规格，产品图，订货量（实在没有可以问工厂的最小订货量，以此为基础）之类的，在后期的谈判最好也要积极予以工厂反馈，进度和问题都需要沟通，在谈判失败后，也要告诉工厂一声，是因为什么原因，最后客户没有谈下来，希望下次有机会合作 总之，既要有专业度，也要建立足够的沟通与信任 工厂作为供应商，在面对具体的询价也应做出应有的礼貌和专业态度，给予采购方足够的支持，也要理解，生意没有那么容易谈成，并不是跟你询价就会一定有单子，一百个询盘也许只有七八个成交的，四五个返单的，一两个长期客户，都是做生意的，漏斗销售应该都明白，如果询价就一定有单，那我还跟你合作做什么？随便找人供货就ok了， 理解与支持才是正确的输出姿势，多一个生意的机会总比没有的好， 大数据时代，信息几近透明，不是很特别的产品的话，还真谈不上套价，因为根本没必要，线上线下做个调查，就猜个八九不离十，不会有太大偏差。 对于已经合作的客户，更不能放松警惕，而要更加专业，更加细心的服务。 在产品价格，产品质量，产品包装，大货交货期把控上要严格要求自己。 客户飞走是分分钟的事情，因为客户好找，供应商也好找，问题是什么都好的不好找。 对于工厂（产品好，技术专业，服务满意，高配合度，严格的环节把控） 对于采购方（持续采购，高度配合，反馈积极，各合作细节熟悉不需要再耗时间具体商谈）最主要的，合作共赢使得彼此双方都能得到经济上的持续利益产出，这里也只是列举了一些基本的东西。 信任与支持都是彼此相互的，只有这样合作才能长久并且有机。 还是这点，我们要做的是， 换位思考， 理性沟通， 建立信任， 见到效益， 把关环节， 持续产出， 彼此互赢。 而不是相互猜忌，彼此挖坑！！！ 此次篇幅过长，为了不影响阅读体验，Mike决定之后再接着分享与老板，客户的谈判之术。 我是Mike,我想做一些有意义的事情。 I am Mike, I wanna do something meaningful. 看了就走？ 点赞评论转发朋友圈  |
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