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MIKE外贸说 做外贸的我们，要一直把自己应对客户的那根弦儿绷紧，加班加点在大多数外贸企业已经是稀松平常的事情了，我们会经常因为客户的一些细节要求而在工厂与公司之间来回周旋，搞得自己头晕目眩，忙的不可开交。但是这一切都是值得的，因为一旦与客户达成第一单，初步建立信任基础，以后的订单就是自然而然的事情了，而把首单客户发展成为自己的老客户，是我们工作之中的重中之重，在之前的分享写给希望有一天不再发愁订单的外贸人中就提到过，要注重维护自己的老客户，减轻自己的后续订单压力，只有这样才不至于越做越累，越做越差。 作为一名专业的外贸人，尽管要求大家对每个客户都抱有绝对认真负责的态度，然而在实际操作过程中，很多人超越了一些应有的度，变得过于“负责”，否则就是自找麻烦，很多问题难以解决，最终即便成单，只能掉进客户预设的大坑，或者干脆与订单失之交臂。思维很重要，思维模式决定你的谈判效果。 比如寄送样品，当你找遍了所有能够触及的运输方式和代理机构，然而客户依旧说运费太贵了，不愿意支付，说别人都是免费寄送或者是很低的运费，于是你屁颠屁颠的跑去找老板要求由你方提供免费样品免费寄送，但是老板决绝了，于是心里感慨，哎，找不到好老板； 其实无论是谁找快递代理公司，每个公司的运费标准都不会相差太多，都是根据样品包装完好后的实际体积和重量计算对比，得出的最终价格，哪怕是客户自己去找，快递费也是无可避免的成本，客户一再坚持说你的快递费高，要么是希望你免费寄送样品，要么是希望你成单一部分费用，如何客户上来就爽快的给了百八十美刀，根本不用谈判，那只能说明你的运气太好了。 比如大货订单，当你几经周转终于与客户敲定了价格和其他贸易条款，而最终客户却嫌弃海运费太高，不愿意下订单，于是你找遍了货代，问遍了价格，还是无望，最终选择放弃，于是心里感慨，哎，找不到好货代； 大货海运费和你的包装方式（比如弹簧真空压缩和散装，那成本差距就大了去了）、订货量、航线和货代公司实力等都有关系。如果客户只是采购一小部分产品，体积大，重量大，那么只能走海运，如果你的产品还不允许拼箱，怕污染，那么就只能自己走一个柜子，海运费平摊到每个产品身上，看起来自然显得价格很高，这个在之前是分享过一个案例的产品价格妥了，运费却成了问题 Shipping Cost Against Order Confirmation 比如实际谈判过程中，客户一再在强调自己的进口关税过高，胡砍价格，砍到你开始怀疑人生，于是你开始怀疑自己的公司实力，开始抱怨自己的产品价格过高，于是心里感慨，哎，不出单，都是因为公司不给力； 作为一个专业的买手，砍价是必须掌握和使用的本领，除非客户太土豪了，否则基本都会说上几次。面对客户的胡砍瞎砍，我们要做的就是知己知彼，冷静思考，找到客户的关注点和突破点，以此赢得谈判，当然还可以引入其他贸易条款的协商，规避价格的单一话题针锋相对，这些在之前都是分享过的。看看印度商人，恐怕大家就明白什么是真正的“砍价小王子”了。关于价格问题，之前有过分享如何摆脱客户的价格纠缠？Win In Price Negotiation 和 那些不靠谱的价格差比背后的真相 以及 脱离产品，空谈价格，不死也难 比如客户要求定制产品，而模具就要很高的费用，客户强调自己的所有的原供货商或者目前的所有报价参与者，都已经同意免模具费用，并且已经有公司寄送样品了，于是你慌了，跑去办公室，信誓旦旦的告诉老板，老板也懵了，怎么也想不明白为何有人免费这么做，于是心里感慨，哎，竞争太激烈了，比不了； 做家具和橡胶制品行业的外贸人，恐怕对模具再熟悉不过了，动不动就是几千几万的成本，这个钱不和客户要那是不可能的，除非真的是手握实单的大客户，也老板还会考虑主动承担部分费用，否则风险和代价就太大了，也许得不偿失，客户下个小单，也许鸡飞蛋打，客户直接消失。客户此时这么说也只是试探你罢了，任何东都是必须去谈判的，而我们面对一些实质性无法接受的条件和无法解决的问题，只要坚持底线就好，很多时候你坚持了，问题也就解决了，你松口了，公司也许就蒙受损失了。 比如客户临时增加订单，要求和之前的订单在一个月内一起出货，但是你们之前的交货期商定以及CI和SC里都是讲的35天，而且是针对一定数量的产品，现在客户临时加量，要求短期交货，这明显是做不到的，因为每个工厂的生产能力是有限的，即便去别的兄弟工厂调货，恐怕质控和产品对比产生的差别也是我们面对的两大难题。于是心里感慨，哎，工厂生产进度缓慢，有订单还做不了，太不给力了。 任何急点难点都是要提前说明和需要双方协定的，面对这样的问题，我们应该不卑不亢，按照实际能力和订单实际情况，理智对待，据理说明难点，千万不要大包大揽，胡乱夸口，否则最后遭殃的就是自己。如果客户实在着急，可以建议分批装运或者从兄弟工厂调货，但是如上面所言，质控和产品对比下的差别，也是问题，需要重视和着重解决。 其实在之前，Mike外贸说里就一直在强调，谈判是基于产品，基于思考，要认真分析客户的言辞，找到突破口，引导谈判，促成订单，而不是跟着客户屁股后头转，听之任之。比如之前分享的外贸人必须学会的谈判思维：遇事不要急，先思考，后行动 、询盘背后的虚与实 和 那些不靠谱的价格差比背后的真相 中就有提到，遇到问题，要认真分析，冷静思考，客户说的话并不一定就是真实的情况，很多言辞都是客户为了进一步套取利益而预设的陷阱和话术，不能全部相信。比如很多客户说进口税特别高，但是你仔细想想，这跟供应商几毛关系啊，我也不能赔钱或者不赚钱卖给你，你进口就代表还是有利可图的，实在差距太大，也只能放弃。 ——MIKE外贸说 抓住一点，能够帮助客户解决的，要竭尽全力去提供解决方案，毕竟我们的目标就是促成订单，但是请不要把客户的问题变成自己的问题，让自己陷入无法自拔的尴尬境地。 特此声明 本公众号所有分享的所有权归作者Mike所有，未经授权不得转载、摘编或利用其它方式使用。授权需要联系Mike，经本人同意转载后，须在文中和尾部注明来源： “微信公众号： Mike外贸说”。否则，任何未经授权的盗用将被举报，希望尊重作者的劳动成果，也尊重自己。 |
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