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外贸新人大都有一个思维误区，认为只要自己给某人发了一封开发信，接收方就必须回复自己，如果不回复，那就代表这个公司对于我们的产品不感兴趣，于是产生如下两种可能性行为： ①隔一礼拜再次集体群发老开发信 ②直接PASS，不再跟进 ——Mike外贸说 其实，在任何行业都是一样的，你不可能说上几句话客户就把订单给你了，尤其是第一封推销邮件，能不能引起客户足够的兴趣显得尤为重要，价值传递的方式和内容，都会直接性决定客户是否会回复你！ 很多人喜欢收集大量的所谓的“客户联系方式”，然后疯狂的“群发”，一波不行发两波，两拨不行发三波，可是这些“客户”始终未回复。于是这些业务员执着于频繁的大批量的搜索潜在客户邮箱，继续选择大批量的群发，静待询盘的反馈，却始终等不到结果。 哪怕有那么零星的几个回盘，一样没能谈下来，这个谈的哪儿不到哪儿，又跑去搜索客户，谈判新客户，重心不稳，飘忽不定。 他们往往归咎于这种开发方式，声称谷歌自主开发不切实际，根本就是大海捞针，却不曾想，自己的搜索分析能力、谈判能力、订单实操能力才是关键。这是现在大多数外贸从业人员的死穴，并不是缺乏资源，缺乏询盘，而是缺乏引导谈判能力，无法将询盘实质性转化为订单。就像在如此做外贸，没有订单是我的错吗？中提到的，大多数人的问题不是完全没有询盘，而是有询盘也谈不下订单，无法实现“询盘变现”。如果客户资料积累不少，就是没有业绩，那就该好好反思一下自身能力问题了。 于是有些人就想，是不是我这封开发信不牛啊，于在网上到处找所谓的“无敌通用开发信模板”，期待以此改变客户回复率！其实，开发信只是一个开始而已，信息准确度与后期跟进才是最为重要的！ 在上一篇文章如此做外贸，没有订单是我的错吗？中就讲了这个问题，你搜到的信息是否精准，你找的联系方式、联系人是否精准，你营销的方式，传递的信息是否足够引起对方的注意和兴趣，如果自身缺乏谈判能力，做不到有效沟通甚至引导，那订单分分钟就被高明一些的竞争对手拿下，说的话根本不在点子上，那么客户不回复你也很正常，因为客户可能觉得你不够专业，觉得这样聊下去没意义，浪费时间而已！ 如果你也只是随随便便地给这些“客户”发了普普通通的、毫无亮点、不贴合客户实际情况的一封“大众化”推销信，又凭什么要求客户回复你呢？ 所以，你首先应该弄清楚，你找的信息是否真实有效，是否对口，自己写的东西是否贴合对方情况，足够引起对方注意！ 在之前分享的有效谈判基于提供有价值的信息中，Mike外贸说就明确指出，不要指望写上这么一封Email，就可以成功拿下客户或者订单，要珍惜每一位客户，每一次机会，学会如何与客户谈判。 所以，后期跟进是极为重要的，90%以上的客户都是跟进得来的！但是，跟进也要讲究技巧和方式，并不是每次都再发一次开发信，或单纯去问人家有没有收到你的开发信，这样简直Low爆了！跟进，在于价值传递，让客户感受到你的公司、产品、服务或未来市场的价值，主动跟你取得联系，而不是天天群发邮件找存在感！ 很多人讲，我根本不会跟进啊，好多客户都这样丢了，感觉每次说什么都不对，客户从来不理我，有时候连打电话都不接的，那么你就该认认真真，仔仔细细地好好想一想，自己的跟进方式和跟进内容是否存在问题，是否能够满足客户需求或让客户觉得有价值了。 其实关于客户跟进，Mike外贸说已经分享过很多很多的篇章了： Mike真心劝大家一句，要学会自主开发，远离烧钱“无底洞”和疯狂“价格战”，要学会有效跟进，让自己的谈判真正有意义，有价值，有引导力，彻底提高谈判效力和询盘到订单的转化率！ 那么，是不是只要跟进了客户，我们就一定可以拿下他们的订单？！ 恐怕不能！！！ 同为外贸人，对此，恐怕大家感触最深了。 每个订单，或成或败，都注入了业务人员的心血，然而我们无法把控所有的影响因子，只能认真对待每个询盘，每个客户，倾心引导，尽力而为，成或不成，完全取决于你的产品与客户需求是否完全相符，其他服务条款是否能够满足客户要求，你的谈判是否能够有效引导成交了。 客户不回复，真的不是跟进几遍的问题，而在于，你的跟进，是否有价值，有意义？！ 不是订单没有，只是给了别人，不是问题解决不了，只是你能力不够，思维不及（打破外贸瓶颈，你来不来？！）！ 工作年限不代表工作能力，思维，是人与人之间最大最遥远的差距，方向不对，努力白费！ |
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