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外贸新人大多遇到这样的问题，来到了一个完全陌生的环境，做着根本毫无概念的工作，天天忙的要死，却感觉什么也没做，整日状态是一个头两个大，加之很多公司没有系统的培训，这些外贸新人每日只是在机械地操作着公司安排下的突击任务： —海发产品 ——Mike外贸说 殊不知，这样的工作方式非但很难得到客户，也根本学不到任何东西。因为这和赌博、买彩票撞大运没啥区别，缺乏实质意义和正确的开发方向，实难有成果，数万外贸人同叹！这样做外贸，何其悲哀！。 于是，丝毫没有思想的外贸新人，便每日按照公司的安排机械化操作，混沌度日，熬过去几个月，业绩为零，灰溜溜地滚蛋了； 而有些思维的外贸新人则开始在网上寻求解决方案，在完成公司预设的突击任务后，开始以自己的方式学习、开发，多多少少会有一些成绩，于是这部分人留下了。 其实在以前，Mike外贸说就分享过外贸新人相关的议题： 很多新人无论是出于幸运还是自己的努力，得到了一些客户的回复，便高兴得不得了，表现出了两个极端：
 Mike今天要说的是，这两个极端都存在问题！ 中国有一句老话，叫做“不要把所有鸡蛋放在一个篮子里”，这句话的意思是讲，做事情要考虑全面，多方向思考，多渠道尝试，以达到规避风险，提高成功率的目的。 作为外贸新人，长期不出业绩，距离被辞退也就不远了！ 中国还有几句老话，唤作“贪多嚼不烂”，“兵贵在精，不在多”等，这些辞藻的意思是说讲，做事情不要过于贪婪，什么都想霸占，多不等于好，好的有几个就够了，而且霸占太多也会分散自己的时间和精力，导致最后什么也做不好，竹篮打水一场空！ 给你再多询盘，再多意向客户，你不好好谈，无法实现从“询盘”到“订单”的升级，那又有何意义呢？！ 所以，Mike一直在强调，谈判很重要，要认真对待每一个客户，因为你不清楚哪个客户会下单，什么时候下单，只能把每一位客户都当做上帝来对待，认真解答客户的每一个问题，积极推进谈判的进度，直到最后的缔结成交！ 作为外贸新人，平时必学的有三样：
咦，为什么没有开发？  因为大多公司都有平台或展会，不会让一个外贸新人两手空空去找网络求助，公司也不是傻子，花钱找新人干坐着，明知道对方不会，还不提供资源。 所以，开发可以以后再学，作为新人，你的重点就是尽快出单，早早转正，所以，谈判是至关重要的，比什么都重要，没有了谈判，也就没有了订单，没有业绩，你就要走人了。 那为什么还要学习产品知识？ Mike一直在强调，产品知识是谈判的基础，比如Mike外贸说之前分享的文章脱离产品，空谈价格，不死也难，讲的就是这个道理，如果你和客户的谈判脱离了产品这个基础，那么就是扯淡了！ 比如，客户想买一套机器，张嘴就是目标价60万，扬言收到很多供应商反馈，都是61~63不等，你的报价却是89万，太贵了，而你却不厌其烦地跟客户讲你的产品如何好，其他人是骗子，不可能那么低。 殊不知，其他供应商报价的产品配置和你的不同，缺少了很多配件，而且也不提供技术师傅海外上门安装，售后条款也不一样，所以，成本下去很多，而你只是在一味地讲自己产品多好多好，所以，不管怎么降价，怎么谈，都不会有结果，因为谈的东西根本不一样，毫无意义，根本没有比较性！ 有的是客户不懂，有的是客户故意打“马虎眼”，想要诈出你的底价，无论是哪一种，自己都应该学会思考，基于产品，从产品出发去谈判，才能彻底解开这个“死扣”，提高谈判成功率！ 如果你是一名外贸新人，请从今天开始： ①认真学习产品知识 ②把工作重点放在“在谈客户”身上，认真谈判 ③不要把时间和精力浪费在一个客户身上，至少要同时在谈3~5个客户 ④跟进“在谈客户”剩下的时间再去开发新客户，如无多余时间，不去开发亦可，因为你的现在的重点就是出单、转正！ ⑤尽量把客户往样品上引导，“样品单”也是单，而且一旦样品过关，马上会有“正式单”的返单。 当然，有些人教大家去跟公司的业务“老人”讨要订单，以便转正，提成归还，我个人觉得的确是个方法，却意义不大，也并不适合所有人。 如果你的同事很在乎客户信息安全问题，是不可能给你的，而且即便你归还提成，那订单本来就是我的，我这么做有何意义？难道只是因为我心地善良或你请我吃顿饭，天天大哥大姐的嘴甜么？ 职场、商场，都是利益场，求人不如求己！ 投资大脑，等于投资未来！  |
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