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hello： 这是Mike的第363篇原创文章。每天上午的7:51我们在这里不见不散，共同学习，共同成长！！！创作不易，希望喜欢Mike、学到思维的朋友能够多多支持，能够对每天的文章点个免费的赞、留个免费的言、做个免费的朋友圈转发，这都是对Mike最大的支持，感激不尽。 作者|Mike 来源 l Mike外贸说（ID：mikewaimaoshuo） 转载请联系授权（微信ID：NWZ2020） 样品是外贸日常谈判中频繁涉及、避无可避的话题，并非一切客户都那么理想化，仅仅通过邮件沟通就笃定你的产品完全ok，符合采购和实际应用标准，直接下单； 那么势必会涉及样品费和快递费这两个问题，比较理想的情况就是客户接受样品费和快递费，主动承担；凑合点的情况就是客户只支付快递费，要求样品免费；最差的情况就是客户既不愿意出样品费也不愿意支付快递费，而这些完全建立在你的谈判能力至上，非常考究你的实际谈判能力了。 然而，有的时候，不管怎么谈，客户就是不接受这些成本，那么只能去找公司领导商量，领导却不批免费样品，也不给垫付运费 ，甩出一句“既然你想接这订单，你就垫付这些费用好了。” 那么，我们究竟该咋办呢？ ——Mike外贸说 正文共：2785字 | 预计阅读时间：7分钟 1 客户为何不愿意支付样品费或运费？ ①系卖方主动开发，客户无明确合作意向，老供应商情况稳定，没有更换的打算； ②部分供应商为了抢单，提供免费样品，相比之下，你对他来说可有可无； ③目标客户公司很大，实力雄厚，从来不缺上赶着合作的供应商，大把的供应商主动寄样，从来都是他们选别人，给别人机会； ④客户想着占点便宜，谈谈试试，实在不行再说； 其实，无论哪种类型客户，我们在进行谈判的时候，讲的并非真的只是样品费或运费，而是价值，是产品的价值，公司的价值，服务的价值，后期彼此合作在客户市场活动中存在的价值等等。 如果你只是空谈费用，那么稍微有点思维的人也不会有兴趣跟你墨迹来墨迹去，基本上连初始付费意愿都没有的，就直接闪了；相反，如果你谈的是价值，那么即便初始没有支付意向的没准也会被你说动。 产品自身价值 公司服务价值 未来市场价值 其他价值 1 产品自身价值 产品材质/质量 生产工艺 技术性能 内外包装 实用性能 2 公司服务价值 质控水准 质保条件 交期把控 售后服务 付款方式 出口/运输方式 品牌价值 其他商业协助 3 未来市场价值 产品卖点/市场营销点 技术革新/产品创新/产品迭代 4 其他价值 其他商业协助 （比如配合客户销售计划的营销方案或赠品） （比如针对销售活动的特殊设计或包装） 1 老板为何不愿意垫付样品费或运费？ ①公司刚起步，资金有限，禁不起挨个垫付； ②老板抠门，就想舍不得垫付； ③以前一直垫付，没尝到甜头，果断止损； ④老板觉得这个客户没实力，不值得垫付； ⑤业务员一直没业绩，老板不看好，不愿投入。 为何提到了老板？ 不知道还有谁记得Mike外贸说之前分享过的一个谈判思维——多向谈判。（一封邮件，帮学员增至两倍订单，谈判必须是双向性的和多向性的）谈判，必须是多向性的，同客户谈判，同老板谈判，同工厂谈判；谈判，必须是双向性的，客户得到他想要的，与此同时，客户也要相对给予我们我们想要的。不然，这就不是生意，也不是谈判。就像当然鸦片战争年代与各国签下的种种不平等条约一样，任人宰割，与自杀无异。 我们不能只盯着一个方向打，对方会很烦，我们也会很累；我们要从多方向进攻，对老板、对合作工厂、对客户分别发起不同的攻势，不要死压老板或合作工厂，更不要单方向死磕客户，很容易玩儿砸！ 总结 对客户，传递上述四大价值体系； 对老板，传递客户价值分析； 对工厂，传递未来订单利润可观性。 但是，如果你是Mike外贸说的老读者，应该非常清楚Mike的谈判思路，那就是务实，用事实说话，不要红口白牙的去跟老板、跟供应商、跟客户讲如何如何，拿出实质性的东西再去谈，事半功倍；如果你是老读者，却没有学到这个思维，那很遗憾，你一直在凑热闹，走马观花！
如何去务实谈判呢？我再次进一步讲解助攻： 一、当你跟客户谈的时候，请拿出具体的产品数据、客户反馈、市场覆盖、销售情况、客户所在市场分析报告（可以是自己调查做的PPT）等等，让客户亲眼看到，客户势必更加认可你的专业度，提高； 二、当你跟老板谈的时候，请拿出你针对该客户做的背景、实力、经营模式、合作对象、市场受众等数据（建议做成PPT，当然可以打印装订，递交老板），如果客户真的很有价值，想必老板势必眼前一亮，对你倍加赏识与支持； 三、当你跟工厂谈的时候，拿出上述给老板递的“奏折”，再加上一些你通过与客户交流得知的未来订单情况（当然，一些行业内大客户在海关数据中是可以具体查到他们的采购对象、采购频率和采购量的），让工厂看到未来合作的空间和可期的利益流入，工厂势必全力支持（因为利益二字）。 如何才能让老板、工厂、客户对你信赖有加，更加依赖？ 【今天Mike传授你独家五杀法】 1.想他们所想——永远要知道他们在想什么 2.做他们想做——永远要给他们看到他们想要看到的 3.想的比他们全面——永远要比他们想的更加周到 4.做的比他们细致——永远要做的比他们想的细致 5.多想多做——永远要比他们想得多，做得多 如果客户真的不愿支付，老板或工厂也不愿意垫付，我们作为业务员有必要自己垫付这部分成本么？ 答案是“三视而定”！
如果该目标客户真的是大公司，通过沟通和调查发现，很有实力，未来合作空间很大，利润可观，谈判过程中客户展示出的合作意向明确、专业度也都非常靠谱，成本金额也不大的情况下，我们可以考虑自己出资垫付，毕竟订单如果真的来了，那么比起提成来说，这点成本并不算什么。但是有个例外，即便是大客户，合作意向明确，如果成本金额过大，比如都好几千块了，而不是几十几百，那么真的没必要自行垫付，因为说实话，我们真的无法保证客户拿到样品以后真的就会给我们下订单（即便样品ok）。 总结 大公司、有实力、合作空间大、利润可观、合作意向明确、专业度靠谱、成本金额不大——业务员可自行垫付 Otherwise，免谈！！！ |
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