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Tifa
本文首发于宠物行业观察（petnosis） 文 | 宠物行业观察 Jean X （微信：xie _jean） 宠物行业观察群友 Tifa （微信：mengyin_chen） 分享内容： 1. 如何与资本博弈，如何避免踩雷 2. saas那些事 3. 我眼中的宠物行业 大家好，我是Tifa Chen，目前就职于一家上市公司—华金资本。关于这次的分享主题，我想从我的职业选择开始。有句话叫：每个投资人都有一颗创业的心。尽管我还称不上是投资人，一个成熟的投资人需要11年的历练外加数亿的试错成本，我在这个行业也仅只有5年的从业经历，也没亏掉那么多钱。因此各位创业者都是我非常羡慕的对象。 1. 如何与资本博弈，如何避免踩雷 那么现在向大家提个问题：是创业的失败几率高，还是我们投资亏损的概率高呢？ 根据美国的历史数据表明，小企业成功的概率只有20%，80%注定没有发展或者失败。因此我一直信奉投资多样化风险分散的原则，认为我选择了一份好职业。可是后来发现其实没有差别。顶级的早期投资人10个项目里有2个能闯到C轮就谢天谢地了。十年年化收益达到40%的投资机构可能已经可以排到top30了，远远比不上我们的房价增速。人们以为风险投资能有着远超过其他产业的投资收益，但是我们永远只能统计活下来的机构，而那些大量亏损以致死亡的机构却没有统计数据，这我们称为Survival bias（幸存者偏差）。 说这些其实是为了告诉大家，VC为了尽可能避免自己的亏损将会如何丧心病狂，以此引入我们第二个主题，关于创业者与投资人之间的博弈。 创业者进行股权融资的根本目的是因为贷不了款，而不是为了出名。如果你明明可以借到钱却还想着融资我想就得好好反省了。因为股权其实和债券一样，其实也是有抵押的。只不过债权抵押的是资产，而股权抵押的是创始人的信用。没有资产很痛苦，但赔了信用同样会让人意志消沉。 话说回来，VC为了保护自己会设置一大堆条款，这些都体现在Term Sheet（投资条款清单）里，大家看知乎就可以把这些厉害关系搞得很清楚。作为主要从事中后期阶段的投资者，我认为融资者的根本目的是要活下去。你拿了第一轮，你就得再融第二轮，第三轮。如果融不到下一轮你就死了或者把自己卖了。但是有些条款往往会成为你融到下一轮的阻碍。融不到下一轮的原因里首当其冲的是down round。你业绩的发展赶不上你的估值，而下一轮的估值必须要比上一轮高，down round会吓退大部分中后期投资人。因此轻易同意你开价的早期投资人很有可能心怀叵测，想等到某个时候把你收了，或者卖给竞争对手诸如此类。 现在的早期投资人不仅会和你对赌业绩，还会和你对赌第二年的估值的增值幅度，譬如要保证下一轮增加20%-50%，这也会吓退下一轮投资人，往往会觉得你的估值是不合理的，是被人为推高的，然后你就会处于夹缝中。我最不希望看到的是分期付款：先付一半，如果创业者业绩达到某种程度再付另一半；或者下一轮估值达到了某种程度再付另一半。这样的条款其实已经是VC为了自身权益，已经违背了股权融资的本质，这说明事实上你不需要剩下的这点钱。如果你达到了那么OK，闯关成功，如果你没有达到就涉及到早期的股份比例调整，一来二去会浪费大量的时间在扯皮上，延误了你下一轮融资的大好时机。 另外，在融资人的选择上，尽量找靠谱的个人投资者，也就是贵人，其次是有上下游产业资源的，对于投了类似企业的投资人要谨慎，不要想着他是真的懂你，可能他会有其他目的。在条款上完全是就事论事的，我的建议是情愿估值低一些，也不要接受某些苛刻的条件除非投资人有实质性资源可以互换。 投资人尽量是自有资金，或者背后的出资人是大型企业。拿着财政的钱或者第三方理财的钱的投资人往往不会对投资负责，同样的他也不会对你负责。 2.SaaS那些事 接下来我想说一下SaaS，因为刚接手了几个典型案例，也看到SaaS是不少群友的关注方向。 我们往往会把SaaS和C端的互联网企业进行对标。因为同样前期靠补贴，靠地推，增速每年超过100%，并且同样按照PS估值。但是SaaS与C端的一个本质区别是，中国小企业的付费意愿是非常差的，远没有达到C端的消费水平，因此把国外模式往国内生搬硬套的注定是要失败。尤其是大部分SaaS对于企业而言，并不能直接促进业务发展，更多的是提高管理者的管理能力，便于做出及时和正确的市场战略部署，因此对于短视的国内企业而言，需求就不是那么刚性。 所以有个规律是比较肯定的，SaaS必须生存到能搞定大企业客户才能避免崩溃。大企业才有付费意愿，有粘性。只有个性化配置才能提高你的议价权，提高你的毛利。为了留住大企业，你还需要将你的SaaS单品做成一个产品矩阵，用矩阵来粘住客户，让客户离不开你的产品。才能和那些轻量级的竞争对手拉开差距。（当然这里我做个限定，就是不靠广告收费。如果你的目标市场全都是小企业，那么我想需要好好琢磨一下盈利模式了） 投资机构喜欢SaaS的另一点，是现金流。收一年的钱，成本则是慢慢支付。基本上C轮的机构现金流就可以转正了，上市也就近在眼前了。C轮的估值可以高出B轮的很多，因为风险已经被大大缩小。 3.我眼中的宠物行业 最后说一下我对宠物行业的一些粗浅的认识。加入这个群是因为我养了一只美短串串，买之前我觉得是买一件商品，买了之后，我发现其实是找了一个亲人。因此我对这个行业有了浓厚的兴趣，这是一个可以和母婴市场相比拟的朝阳行业。不管从资源要素分布，消费者的属性来讲都是那么的像。尤其在某些商品的供需关系上，消费者可以不计成本，供应商可以漫天要价。并且产业链上的每一环都很分散，是早期投资人的天堂。单对于产业链我还没有好好研究过，也是希望哪位群友能有更深入的分享。 在产业的成熟度上也和母婴市场很像，依次是饲料，医疗，然后是社交。这其中我更看好社交，简直是一片空白，可以直接对标babytree，我印象里babytree做电商已经有好几个亿的收入了。我并不明白E宠和波奇网为什么能那么吸引人，除了渠道优势，在商业模式上没有什么特殊的，UGC和社交上也没有什么进展。我觉得对于早期投资人来讲有利可图，我相信获客成本会比较低，但长期而言，似乎只有被收购一种结局。 对于一些比较高端的宠物用品，我个人觉得是可以参考小米以及一些内容产业。他们早期是抓取了一些特定人群，但是最后发展壮大甚至盈利是依靠两点：一是所谓调性的稀释，从某些特殊需求人群扩展到整个人群，这样才有市场空间，也比较好融资。其次是产品线的不断丰富。产品线间产生价格的梯度，这样才能更好的吸引消费者，增加粘性。就像SaaS一样，总有一款是适合你的，这样就不需要重复获客。这是互联网思路，除非你还有传统制造企业的要素，譬如地皮，譬如生产线。 （完） 文 | 宠物行业观察 Jean X （微信：xie _jean） 宠物行业观察群友 Tifa （微信：mengyin_chen） 看看我们之前群内部交流了什么？ 1.毛本浩 小暖医生创始人 《宠物保险数据分享》 2.龙一 名宠社创始人 《名宠社要做什么》 3.王卓秋 宠医客创始人《如何帮助宠物医生提升效率——宠医客》 4.孙航 蜗牛小店创始人《孙航：何种产品能满足宠物店需求？》 5.AX VC 《VC角度看宠物行业》 6.孙维敏 泡泡宠物创始人《宠物食品测评及宠物行业理解》 7.费翔 迅德创始人《我与宠物行业七年未痒》 8. 马文飞 皮蛋（PIDAN）创始人《我的话剧演员转型之路》 9.陈勇 浮川 合伙人 《宠物医院装修与设计》 10.徐倩 合爱堂创始人 《外行人如何开宠物医院赚钱？》 11.桑鑫 兽医小灶创始人 《宠物医师培训该怎么做？》 12.崔静蕾 朗诺合伙人 《宠物冻干粮领导者——朗诺》 13.张彦雷 UL《中国宠物医药市场概况》 14.朱东生 宠老板创始人 《宠物店管理软件深入思考》 15.陆晓龙 宠有料创始人《【收藏】宠物行业短视频媒体最全梳理》 16.梨想 梨子课堂发起人《宠物行业知识付费产品逻辑》 17.杜勇勇 龙猫馆创始人《小宠行业介绍——龙猫》 如果你也想成为我们的一员，与我们一起成长： 希望你能： 1、分享某一个你擅长的细分领域内容30分钟； 2、介绍你过往经历2分钟。 3、得到目前群友对分享内容的认可。 流程： |
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