受疫情影响，服装出口行业在前2个季度的销售几乎是“冰冻的”，直到5月份下旬才开始陆续有客户意向,相信很多外贸人现在最关注的便是6月份开展的云端广交会了.此次云端广交会是全国大型展会转为云端VR展会的一次尝试，展会同时还开启了企业直播间方式。然而举办的过程却困难重重，因为国外线上直播带货并不如国内常见和普及，国外的网络也不如中国发达，并且B2B端和B2C的直播面对的群体差异大，不能生搬硬套淘宝直播套路，一概而论。
本次坐庄就是围绕如何做好B2B端广交会直播的一些方式探索。在此之前我会先分析国内外的B2B的各种差异，企业解决外国B端直播的痛点，过程中可能面对的难点，需要重视的要点。
以及我们公司摸索的一次B2B直播排练等话题进行分享。欢迎大家提出不同见解，碰撞出更多B2B 端的直播“玩法”，一起助力传统外贸破冰之战。
冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！若想加入冷芸时尚圈，请按格式“冷芸时尚圈+姓名"加微信Lazarusfor10。
讨论提纲
一、浅谈B2C和B2B直播
1. B2C和B2B直播的差异性
2.国内外直播的特点和差异
二、我国B2B直播现状
1.我国B2B端对外线上展会的环境，发展现状-阿里巴巴国际站最新数据为例
2.总结B2B端对外线上/直播模式的整体发展特点和可能走势
三、B2B开展难点和直播实战分享
1.传统企业B2B板块直播的痛点，开展遇到的难点，应当重视的要点
2.为广交会准备的直播实战演练流程和建议
3.正式临播前的直播脚本
4.结尾，坚定信心，共同破冰
庄主简介
庄主介绍：
Elsa-服装外贸，国际经济与贸易专业，从事传统贸易服装出口6年，具体负责外贸团队销售和管理工作。2019年部门年销售额1700万美金，团队年业绩额350万美金，个人年业绩额300万美金。美国分公司产品经理，工作内容为：美国公司销售数据分析-选品-国内采购-品控-监管销售情况。
“一视千景-VR 智慧新零售”厦门城市发起人。喜欢学习，头脑风暴，喜欢商业谈判中一些不可言喻的感觉。享受接收新知识，脑洞开发的过程，如果正在看这段文字的你愿意跟同频的我交流，请添加我的微信。
跟庄副群主介绍：
Zoe-7群副群主，一名热衷时尚行业的在校大学生，出于对时尚行业的好奇与探索，来到了冷芸老师的社群。希望在不断学习与探索的路上可以逐渐在这个行业找到属于自己的位置。
一、浅谈B2C和B2B直播
1. B2C和B2B直播的差异性
B2B端和B2C的直播面对的群体差异很大，所以生搬硬套淘宝直播的套路其实是没有现实意义的。B2C，是零售消费，卖的是“人”，就是所谓的“主播人设”。
主播塑造的IP 都是受众会关注的，受众会因为“人”而进行消费，所以主播只要有忠实受众来下单、送礼，主播就能获利。
 （图片来源：Unsplash）
但B2B不同，B2B是有一定规模的采购，受众是公司的买手、采购经理、老板等较高级别的管理者，他们看中的是产品。并且B2B所涉及的谈判、生产、运输等过程，仅靠线上直播无法顺利完成，所以B2B线上直播的根本目的不在于带货，在于搭建有信任背书的采买平台。
直播前企业应考虑清楚，直播时应该展现企业的什么内容给受众看，要知道B2B的受众不会因为企业很大、很豪华而下单。
为了吸引这些专业的公司和买手等用户群，B2B直播除了需要用具备营销意识的外贸业务员做主播，还需要你的产品本身有吸引力、企业有实力，而不仅仅是靠低价就能走量。
直播过程中你公司的产品性能、质量、企业实力、信任度等等都需要通过直播展现给客户。
并且直播过程中后台应该针对客户所关心的问题，有针对性地进行图片设计、视频拍摄，从而引导客户产生订单意向。
 （B2C和B2B直播模式差异性，图片由庄主提供）
因为目前案例较少，仅根据上图所总结的两种直播模式的差异性来谈B2B和B2C之间的可比性依据不足。
但就阿里巴巴国际站在5月11日开始的直播间这一案例来看，B2B直播的总体表现仍良莠不齐。
有的企业将上图提到的要点提前整理成一套完整的单品脚本，并且主播在直播期间也表现非常专业；
但有的企业显然在直播前没有对整场脚本有任何规划，直播内容也只是找了2名业务员坐在直播间，聊几句与产品有关的内容作罢，对于这种隔空销售的形式显然无所适从。
相比之下，B2C直播发展更成熟，直播早已成为B2C模式首选的“卖货频道”，且经历了一段时间摸索后，成功的案例已经很多，同类别品牌在直播水准上的差距也在缩小。
2. 国内外直播的特点和差异
上面我们分析的是B2B和B2C这两种模式使用直播时的差别，但因为本次主题是传统B2B企业直播，主要方向也是针对的是出口企业，所以我们不妨从另一纬度——“区域的不同”来看国内外直播的特点和差异。
在国内疫情期间，直播平台带货属性得以加强，并且由于受益于近年来的互联网技术发展，国内线上直播带货有着相当好的“土壤”。国内直播特点具体表现在：
①有多平台可供选择直播且直播受众面大而广；
②国家互联网普及度高、物流快、部分机构对于云平台的研究投入精力多；
③国内线上直播方便快捷，只需要通过小程序或者社群通知即可实现。
 （图片来源：Unsplash）
但目前，国外线上直播带货其实不如国内常见和普及。 主要因为国外大部分国家的网络普及度不及中国发达，线上直播带货的概念不及国内普及，并且物流相关行业也有待发展。
目前，在海外很多国家及地区，直播带货前还需要通过发邮件给客户相应直播链接。
尽管国内外直播发展阶段有差异，但总体来说，无论是国内还是国外，直播带货都呈现上升发展趋势。其目的都是为了解决客户痛点，未来发展方向更是如此。
因此企业在进行直播准备工作时也应该想清楚客户有何痛点以及如何有效应对、提出大致解决方案，以助于直播时主播和后台对于客户的问题及痛点能够及时有效地在线上解决。
二、我国B2B直播现状
1.我国B2B端对外线上展会的环境发展现状——以阿里巴巴国际站最新数据为例
阿里巴巴国际站作为全球最大的跨境B2B电商平台，其利用20多年的大数据让传统外贸企业实现数字化转型升级。
5月11日-5月24日，阿里巴巴国际站举办的居家健康生活线上展会（以下简称“511”线上展会），就是数字化外贸的重磅举措。
 （阿里巴巴国际站511展会核心业绩指标及买卖市场TOP5地区在整体大盘占比 图片来源：阿里巴巴国际站公众号）
可以看出，在阿里的推动下，交易总额在4月份同比增长86.3%，采购量前5的国家和地区，美国占了40.5%（本国体量大）。
而根据阿里巴巴国际站在其微信公众号发布的官方最新数据显示：511线上展会期间，国际站询盘同比增长340%，已经支付的订单同比增长192%。
从国际站的直播间的业绩数据来看，虽然这其中有政府询盘，也有用于公益项目的订单（与疫情相关的“居家健康”主题项目），但这一成绩仍可圈可点。正因如此，这种直播模式正在被更多地运用于行业发展。
2.总结B2B端对外线上/直播模式的整体发展特点和可能走势
不管有没有新冠病毒的产生，线下展览都会随着技术发展经历向线上转移的过程。这是基于互联网营销带来的改变，新冠疫情的出现只是加速了线上展会的开展速度和范围。
我们已经可以看到线上展会的优势明显，首先体现在时间、成本、立体展示方面，线上展会的成本低于线下展会。线下展会的摊位费、人员费、住宿、交通等费用都要计算进成本中，而这些成本线上都不需要。
总结下来，B2B端对外线上/直播模式主要有以下优点：
●成本低；
●时间和资源效率高；
●与会者参与度更高，更广；
●可随叫随到；
●支持线下活动拓客。
以我们公司的拉斯维加斯展为例：2名业务出行，即便跟团，人员费用约3万一人（不含摊位费）。若自己安排出行住宿机票，人均费用大概在1.5-2万。
但是线上展会目前定价大概是一个入驻费几千元，其他服务费还没有完全公开。再从时间成本上来看：拉斯维加斯展的参展时间共4天，并且要额外加上往返飞行时间，转机时间，总共所需时长大概用时1周。
但线上展会是online, 随时随地可以进入，不会把时间浪费在很多不重要的事情上。
 （图片源于unsplash）
随着模式进一步完善，未来应该会像广交会、阿里巴巴这样大型权威的机构和展会一样，逐步打开这扇国际化的对外窗口，并且统一通过平台做展会。
之所以走向统一，是因为如果大多会展企业自己做了云端展会的入口，各自为营，反而会导致流量分散，最终呈现的效果不如集中流量。
并且，未来的展会应该是采用VR全景的形式呈现。我们可以看到春节联欢晚会已经有VR全景的先例。今年的广交会也是采用VR云展+直播间的形式，还有武汉疫情期间的直播也是VR。因此我想，展会举办方也可能会做成VR展会，使传播模式场景化。
下面这个视频是有关公司的一个VR展会，用户扫码之后，对着屏幕是可以转动720度来观看当天的直播的。
（点此查看由庄主提供的VR视频）
三、B2B开展难点和直播实战分享
1.传统企业B2B板块直播过程中的痛点、难点及要点
广交会将6万个线下摊位转换为2.5万个云展位，于6月15-24日举办首场线上云端展会。主要包括线上展示对接平台，跨境电商专区，直播营销服务三大板块。
直播营销是建立网上直播与链接，每家企业设立10*24小时全天候网上直播间。这解决了B2B直播四大痛点：
（1）既符合防控疫情的需要，又能及时响应采购商的询盘。目前防疫抗疫期间，外贸企业出国参展被限制，线下商业活动受阻，这是外贸企业最急迫的痛点。
由于无法线下直接进行商业接触，供应商的产品无法全面展示给客户，客户采购需求可能因此减少。
（2）满足不同品类商品集聚的功能，支持采购商看样的需求。众所周知，即使是线下展会，外贸企业也很难做到尽可能多地把公司产品搬到现场展示。
最理想的也是一个摊位可能放80件样品左右，更不用说还有很多周边，比如辅料配饰等一起展示。而直播间的开启，便能很好解决这个问题，及时满足不同客户的需求。
（3）摒弃了线下布展的冗长和物料浪费，VR沉浸式的线上展馆满足采购商亲临其境的需求。线下展会，需要提前几天由会展公司去安排人工布置，需要比如展板、架子、企业门楣、定制门板、门帘、柜子、桌椅、展示架等等。
 （图片来源：Unsplash）
每一次展会，需要采购大量的物料，定制也花费非常多成本，为一个3×3摊位的搭建，企业往往需要支付5-10万的摊位费「有的企业需要定制个性展板」。而VR场景展会，VR直播等沉浸式方式就可以很好解决这个痛点。
（4）可以实现在线下单支付，引入第三方（信保，金融，质检）减少事务性流程和管理费用，降低经营成本。现在线上展会和直播都支持在线下单，可以减化财务业务的流程，同时第三方「银行和信保」也是直接跟线上展会直接对接好，企业和第三方的连接很快捷。
但目前在实现过程中突出的难点是目前展览商各自为营，推出的线上展会质量参差不齐，无准确大量的客户流量，后续服务跟不上。我们可以看到目前还有很多的线上展会是展览公司自己开发举办的。
因为每家公司的能量池有限，辐射范围有限，各自开展的展会势必没有办法覆盖更多企业和客户群；而且开发者企业人力有限，难以配备足够的客服和技术及时解决问题。这是线上直播B2B亟待解决的一大难点。
 （图片来源：Unsplash）
2.为广交会准备的直播实战演练流程和建议
我公司虽然此前并未接触过电商直播模式，但为了通过广交会直播实现我公司从传统服装贸易出口向线上发展，在广交会之前。
我公司特此准备了一场直播演练。在这场演练中，我们利用了VR全景、3D环物等新工具和技术，我将流程建议总结如下，与大家分享探讨：
（1）前期准备
①开播前准备：在人员配备上，我们采取了1名主播与1名助理2人为1个业务小组，3个业务小组轮班直播的人员分配，每位主播要求英文口语流利，表达能力和场控能力比较好。
每位主播直播时必须身着有企业logo的服饰来给直播间树立企业的专业形象。与此同时我们还准备了助理来协助主播进行展品的推荐，在互动交流区进行信息回复，受众管理。
②图文资料：包括直播名称，开始/结束时间，直播封面，欢迎语，直播简介，优惠券，互动板等。
③硬件：在直播间的布置上，我们公司做了一块简约的背景板，只有抬头印上公司logo和负责人的微信、邮箱，其他一律空白为佳。直播间内只摆放了1排衣架，挂了主打款的衣服，以及立体模特1个。
直播间还配备了高品质的直播用手机2台（苹果手机为佳）、手机直播架、补光灯3台。
主播可随手携带的一只普通手机（方便看互动）、麦克风1只、充电宝2台（防止手机没电）、助理用的电脑（场控、后台协助、播放音乐、电脑使用谷歌（chrome)74版本或以上浏览器）。
 （图片来源：Unsplash）
④麦克风：有条件的可以用声卡，小蜜蜂，麦克风（声音比较好）。
⑤网速：目前国内的大部分宽带应该都能胜任，我建议使用稳定的有线网络或无线网络，为了流畅度，企业可以单独拉一条专用的宽带线路，我们公司直播间就拉了一条直播专用的线路，约10 Mbps。
（2）预热
发邮件：我们很早之前就开始第一轮发送邮件电子邀请函，告知客户今年广交会将在线上举办,邀约老客户到时来观看。等到5月底具体摊位号已经下来以后。
我们开始进行第二轮邮件预热，告知客户我司的摊位号为***，直播展出时间为**，我司大概有准备的产品为***，邀请客户届时来观看。
对于老客户，除了邮件，也要直接电话告知，避免客户遗漏。然后我们就需要在对外社交平台上，发布线上广交会的信息，摊位号，直播时间。
发布方式可以是电子版邀请函，并在内容中简单列明上述摊位号、直播时间等信息，同时每个业务对外的社交平台都公布该邀请函，不断炒热氛围，官网也要发。
 （图片来源：Unsplash）
（3）直播时间：
因为广交会是来自全球的采购商，线上观展势必就有不同时差。销售需提前核准各自公司主要市场的时差，每场直播时间需要精心安排，根据他们的工作日时间安排直播时间。
比如我公司是以美国、墨西哥为主，其次是欧洲。根据不同时区我们设定了如下直播计划：每天直播分为5场，其中洛杉矶下午2点-6点（对应中国早上5点-9点）安排1场直播对接。纽约的上午9-12点（对应中国21-24点）安排2场直播。
而对于美国时间的洛杉矶上午9-12点（对应中国24点-3点）、纽约的下午2点-6点（对应中国4点-8点）、墨西哥城的上午9点-下午6点（对应中国22点-早上7点）这几个的时间段，我们根据国内作息习惯，决定以录播的形式呈现，欧洲时区也可以以这种方式规划。
3.正式临播的直播脚本
正式播前，为了确保直播效果，我们必须进行实战排练，这是我们对业务组的硬要求。因此台词脚本就显得尤为重要。下面是我们的直播脚本-流程。
以下图片可以点击放大看
 （由庄主提供：庄主公司广交会直播脚本设计） （由庄主提供，公司实操流程）
如图所示，在第一天直播时，我们将结合走秀方式进行产品介绍。我们直播没有专业机位，也没有摄像与艺术总监，就只是上面提到的那些物料。
因为我们直播的目的，不是为了零售卖货，而是扩客引流。因为对于批发来说，最终下单，还是会通过寄样品-确认货物-打定金-生产-出货这样的流程。
像以往我们去线下参展，然后获取客户名片，建立联系，有条件的去拜访一下，回来跟进才成单。
针对这一特点，客户在看我们直播的时候，相比画面质量，客户更注重页面是否可以进行在线沟通，在线询盘，因此我们要提前设置开通这些功能和通道。
而对我们来说，我们需要这些客户通过注册后才能沟通。因为注册往往需要留下邮箱和号码等等，这就像对方给我们留下了名片，这也是与B2C模式不一样的一点。
因为对方是企业，不是个人。我们也是企业对企业，都需要有完整的企业信息留在广交会这个平台，一方面互有保障，另一方更有效率。
（图片来源：Unsplash）
在欧美，客户通常比较注重隐私。直播时很多客户只能显示ID或者昵称。这种情况下，如果你能看到客户ID也可以留意收集，并且设计些优惠，吸引客户留下邮箱，扩大客户基数。
如果有对方公司名字，可以反查信息。现在很多外贸工具，有公司名，也能挖掘邮箱与电话。这些信息的收集都很重要。
4.结尾，坚定信心，共同破冰
为了吸引客户，促成交易，我们在直播期间同样可以设计优惠券，折扣券，免费礼品送等套路。这些套路我们可以学习国内淘宝的主播，比如设计彩蛋和抽奖环节、赠送免费sample一套，或者订单满2万元减2000元等。
并且国外客户也同样喜欢佣金。我们可以设计不同阶梯优惠的佣金，通过不同组合来实际减少自己公司支出。具体选择单一组合，还是2~3个组合，要结合公司实际情况设计，但其实目的都是增加互动性，吸引客户留联系方式而已。
总的来说，运营的水平，老板的支持，供应链给不给力，和最终直播的效果呈现都有关系。但我们要知道的是，B2C的网络运营跟B2B还是有区别的。
（图片来源：Unsplash）
目前这种B2B直播模式常见问题是，在前期不一定快速赚钱。因此跟一些老板的期望有冲突，导致老板不大力支持。他们会本能地觉得是运营不行。而在出单后，又因为质量跟不上，补仓不及时，而影响后续的订单和销售。
传统的外贸B2B模式其实是相对比较简单的，但我们应该意识到当下是综合竞争的时代，我们要比客户想得更多更周到。
因为客户越懒，企业就会赚得越多。懂当下外贸B2B模式的人不仅会直播，甚至会连专利注册，物流运输，清关等环节都一并考虑到。当下，正是机遇所在。
庄主总结
一、浅谈B2C和B2B直播
1. B2C和B2B直播的差异性
2. 国内外直播的特点和差异
「结论式对比」
二、我国B2B直播现状
1.我国B2B端对外线上展会的环境，发展现状-阿里巴巴国际站最新数据为例
线上展会的优势明显，归纳如下：成本低；时间和资源效率高；与会者参与度更高，更广；可随叫随到；展会支持线下活动拓客。
2.总结B2B端对外线上/直播模式的整体发展特点，和可能走势
首先线索的收集会数据化，其次展会将统一举办、更加规范，最后展会将利用到VR全景，使得传播模式场景化。
三、B2B开展难点和直播实战分享
1.传统企业B2B板块直播的痛点，开展遇到的难点，应当重视的要点。四大痛点分别为以下四个小点。
（1）既符合防控疫情的需要，又能及时响应采购商的询盘；
（2）满足不同品类商品集聚的功能，支持采购商看样的需求；
（3）摒弃了线下布展的冗长和物料浪费，VR沉浸式的线上展馆满足采购商亲临其境的需求；
（4）可以实现在线下单支付，引入第三方（信保，金融，质检）减少事务性流程和管理费用，降低经营成本。
而难点就是目前展览商各自为营，推出的线上展会质量参差不齐，无准确大量的客户流量，后续服务跟不上。
2.为广交会准备直播实战演练流程和建议
主要是开播前人员的调用，直播间硬件设施的布置，还有直播所在地的网速调控。然后就是直播前的预热，以及因为面向国际，所以要充分考虑各地的时间差来安排直播时间。
（图片来源：Unsplash）
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文字整理：夏悦
审核：Cherika Chen
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冷芸
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