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过去一年，在线教育是备受投资人关注的赛道，2020年融资额超过去十年总和。原因无它，互联网下半场，在线教育是为数不多的增量市场。但入局者众，破局者少，在线教育大多深陷亏损泥潭。 如何突破行业盈利瓶颈，51Talk四季报，给了我们一个很好的观察样本，公司不仅将营收增速维持在较高水准，更是实现了全年盈利。 究其原因，与在线教育公司普遍依靠营销获客不同，51Talk依靠产品驱动。在过往，公司通过技术、师资和服务三驾马车构建了行业领先的教学产品。 当下，公司为进一步强化产品优势，推出在线英语素质教育系统。概括来说，在线英语素质教育系统的打造，旨在覆盖K12学员全生命周期，聚焦英语学习能力与综合素养。 从战略到落地执行，51Talk在线英语素质教育系统由真人外教+AI、听说+读写、软件+硬件、线上+线下、英语启蒙+系统学习，五大部分组成。 其中，真人教学+AI降低了学员门槛，硬件+软件提升了教学效果，听说+读写完善了学员能力，线上+线下提供了细致的教学服务，最终使公司构建出产品驱动+服务护航+效果保障为核心的发展体系。 随着在线英语素质教育系统的打造，51Talk出圈脉络开始清晰，体现在两个方面，人群延伸：公司从成人英语到涵盖青少年用户的全年龄段延伸。服务品类扩展：公司从口语教学增加为听、说、读、写全方面教学，从单纯的英语教学到学生全面的素质能力培养。 人群的延伸，将给公司带来更多的增量用户，服务品类的延伸，则给公司带来了更大的商业想象空间。从这个角度看，公司或将迎来自身的第二增长曲线。 / 01 / 实现全年盈利， 51TaIk破局在线教育 深陷亏损泥潭的在线教育行业，51Talk率先破局。公司是如何做到的，在线教育行业又应该如何突破盈利瓶颈？51Talk四季报给了我们一个很好的观察样本。 从公司发布的四季报看，公司营收，净利润均取得亮眼表现。四季度，51Talk实现营收5.4亿，同比增长34.7%。值得一提的是，公司增长展现出很好的持续性，即使疫情过后，公司季度营收增速也均维持在30%以上。 公司营收的高速增长，首先，得益于品牌效应显现带来付费学员增加。根据社科院报告，51Talk品牌认知度行业第一。从结果上看，品牌效应不仅带来学员的高速增长，也使学员增速出现明显提升，公司付费学员增速也由2020年1季度26%增长到4季度的37.6%。 其次，付费学员的高增长，得益于51Talk班主任的细致服务，公司学员也有较高的活跃度，教育行业通常用课耗来衡量用户的活跃度，按照创始人黄佳佳在51Talk战略发布会的说法，同样是15节课，公司的课耗速度是竞品的两倍。 于学员来说，语言学习的关键在于频次，高活跃度有利于提高学员的教学效果。于公司来说，高活跃度带来高课耗，使公司加快将预收款转化为收入，利于营收的稳健增长。 相比营收增长，公司净利润的表现更值得关注。2020年Q4，公司扣非净利润实现3860万，同比增长近7倍。值得注意的是，公司不仅实现了季度盈利，也首次实现全年盈利，公司全年扣非净利润1.7亿，是赛道中唯一全年盈利的公司。 51Talk能够实现全年盈利，得益于较好的产品体验以及精细化运营，使期间费用率实现优化。公司期间费用率由2019年的77.5%下降至2020年的68.8%，直接使公司盈利能力提高了8.7个百分点。 从产品体验看，公司一方面通过AI等新技术洞察学员知识的薄弱点，进行针对性教学，另一方面，针对不同基础的学员，开发相应的产品。最终使用户获得了较好的产品体验。 较好的产品体验也使公司赢得了较高的口碑转化，根据《在线青少儿英语研究报告》，公司78%的用户通过朋友推荐，从而降低对公司营销投入的要求，起到降低获客成本的作用。 在精细化运营上，以公司营销手段为例，一方面，公司与各大精准广告平台合作，借助大数据进行用户画像分析，进行人群的精准广告投放，另一方面，公司与头部媒体合作，比如赞助《脱口秀大会》《我就是演员》等热门综艺，提升其品牌影响力。 最终公司营销手段也带来广告营销效率的提升，直接体现在公司2020年营销费用率同比降低近4个百分点。 着眼长期，随着公司产品力提升以及运营日趋精细化，公司业绩持续增长是大概率事件。业绩表现只是企业经营的外化。在竞争激烈的在线教育赛道，公司是如何脱颖而出的呢？ / 02 / 打造在线英语素质教育系统， 51Talk强化产品优势 在线教育是专业度极高的行业，教学产品是公司取胜的关键。简单来说，在线教育的盈利模型，依赖学员的后端留存，更注重用户的LTV，而只有好的教学效果才能保证高续班率，实现高LTV。由此，在线教育公司需要练好内功，打磨教学产品。 领先的教学产品，也正是51Talk在过往取得成功的原因。当下，51Talk为进一步强化产品优势，在战略发布会上，发布在线英语素质教育系统。 概括来说，在线英语素质教育系统的打造，旨在覆盖K12学员全生命周期，培养兼具中国底蕴与国际视野的复合型人才。 在线英语素质教育系统指明了公司未来发展的方向和目标，而目标的实现由公司多元化产品矩阵驱动。具体来说，在线英语素质教育系统由真人外教+AI，听说+读写，软件+硬件，线上+线下，英语启蒙+系统学习，五大部分组成。 其中，真人外教+AI降低了学员门槛。由于大多数学员很难直接和外教对话，51Talk将AI引入外教一对一课程，打造“5+25”（5分钟AI预习课+25分钟外教1对1课程）学习新理念，通过AI技术让学员开口说英语，提前适应1对1在线教学的互动模式。 不仅通过AI降低门槛，51Talk还通过“软硬一体”的策略提升学员学习效果。公司独立研发英语学习机，学习机面向中国3-8岁孩子，涵盖英语启蒙、绘本阅读、外教1对1等多项课程，从而将英语学习中“输入”与“输出”完整有效结合，提升学员学习效率。 当现有学习效果提升后，51Talk进一步提高学员综合能力，实行听说+读写教学。为更好的实现听说+读写教学，公司与美国Highlights出版公司合作，将产品与Highlights Library做入口对接，学员在学习完相应口语课程后，会得到精准匹配的阅读资料进行练习。 最后，公司为进一步提高服务水平，倡导“线上+线下”多场景学习理念，在全国100多个城市开设了107家线下体验店。在体验店中，有专人为学生和家长服务，让学生在体验店中即时体验在线外教一对一口语课，从而在面对面的场景中，打消了家长对在线教育平台的顾虑，使优质的线上课程亦可“看得见，摸得着”。 通过公司产品矩阵之间的关系不难发现，真人教学+AI降低了学员门槛，硬件+软件提升了教学效果，听说+读写完善了学员能力，线上+线下提供了细致的教学服务，最终使公司构建出产品驱动+服务护航+效果保障为核心的发展体系。 着眼未来，在线英语素质教育系统的打造，也将使51Talk迎来新一轮发展周期。 / 03 / 提速换挡， 51Talk迎来新周期 众所周知，“出圈”是B站讲的故事。但很多人不知道，这同样也是51Talk的主题。 随着在线英语素质系统的打造，51Talk的出圈脉络日渐清晰，体现在两个方面：用户结构的延伸和服务品类的拓展。 从用户结构看，公司从成人英语到涵盖青少年用户的全年龄段延伸。实际上，这也符合在线英语市场的需求转移，相比成人英语，青少儿英语教育市场需求逐步释放，被行业人士誉为K12教育中的黄金赛道。 并且青少年学员有更多的时间和精力，相比成人用户，青少年用户续班率都更高，这项优势将有利于使公司对用户进行长期服务，有效提升用户LTV，增强公司业绩确定性。 从服务品类看，公司从口语教学增加为听、说、读、写全方面教学，从单纯的英语教学到学生全面的素质能力培养。 51Talk过往的教学局限在听说领域，虽然从教学规律来说，以听说切入符合语言学习的规律和特点，但并不能使学员具备听说读写的全英语能力。 由此，公司开始向学员提供阅读、写作能力的培养。公司建立专门测评的部门，通过对AI技术对学员阅读能力的测评，及时了解学员痛点，并进行相应指导，保证学员阅读能力的提升。 值得一提的是，公司不仅构建了学员听说读写全英语能力的闭环体系。也迎合英语学习观由应试向能力向个性培养的方向转变，公司根据每个学生特点，提供个性化的学员规划和学习计划。 由此，公司进行了课程体系的升级，推出多元智能价值课程。该课程体系涉及逻辑数学、视觉空间、节奏音乐等多项素质能力的培养，让在线学习真正做到从单向的语言知识点转变为多维度文化认知的理解和包容。 总的来说，51Talk出圈给公司带来了更大的想象力。人群的延伸，将给公司带来更多的增量用户，服务品类的延伸，则给公司带来了更大的商业想象空间。实际上，回顾资本市场的发展，由出圈带来企业高速成长的案例并不少见。 典型的就是B站，B站通过由二次元内容向泛娱乐内容的延伸，完成了用户出圈，其用户从二次元用户向泛人群扩张。出圈后，B站也迎来了戴维斯双击，在业绩上，B站2020年营收同比77%，股价近一年涨幅更是超过370%。 从这个角度看，随着51Talk出圈效果的显现，公司也有望复制B站，迎来新一轮发展周期。 |
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