BLUE Buffalo（蓝爵）现在是美国最大和最受认可的宠物食品品牌之一，是天然宠物食品领域无可争议的领导者。销售额是该细分市场第二名的4倍以上。在美国的宠物食品市场中拥有约6％的份额，为美国1.64亿只宠物的2-3％（大约覆盖320万-480万只宠物）提供食物。
2016年，Blue在日本和墨西哥的分销都取得了快速增长。
通过真蓝兽医项目（True Blue Veterinary program）在第四季度推出了肾脏产品，覆盖80%的治疗适应症。尽管目前销售量不大，但治疗领域潜力巨大，蓝爵会在该领域继续投入。
2016年9月，在印第安纳州里开建第二个干宠物食品工厂和一个研发中心；在密苏里州扩建Heartland生产基地，项目为期三年，耗资2亿美元投资项目的一部分。
那么我们首先一起来看一下这家公司最重要的指标：
2016年，净收入11.5亿美元，毛利率44.9%，营业收入2.2亿美元，营业利润率19.2%，净收入1.3亿美元， 每股收益0.65美元，运营产生的净现金1.27亿美元。
2016年，Blue Buffalo盈利增长强劲，收入增长11.9％，调整后的净收入增长28.0％。 在成熟的美国宠物食品市场（平均增长率3%）能得到如此的份额，实属不易。
Blue Buffalo逆势增长
再来看一下三张表，利润表、负债表、现金流：
2016年Blue Buffalo 净收入11.5亿美元；十亿美元的品牌；净收入1.3亿美元。
2016年Blue Buffalo 总资产6.5亿美元，现金2.9亿美元。
负债5亿美元，股东权益1.5亿美元， 负债和股东权益共6.5亿美元。
期末现金及等价物 2.93亿美元（ 2016年净收入1.3亿美元， 经营活动产生的现金流1.27亿美元。2016年投资活动产生的现金—5664万美元。 筹资活动现金流—205万美元，现金加现金等价物6840万美元， 年初现金及等价物2.24亿美元）
看了基本的财务数据，相信你对这家公司具体的运营情况吧。
这家美国增长最快的宠物食品公司，主要销售由肉、水果和蔬菜以及其他高质量天然成分组成的狗猫粮。在2015年销售过十亿美元，是天然粮细分市场的领导品牌。宠物食品有五大产品线： 蓝色生命保护配方，蓝色荒野，蓝色基础，蓝色自由和蓝色天然处方粮（BLUE Life Protection Formula, BLUE Wilderness, BLUE Basics, BLUE Freedom, 和BLUE Natural Veterinary Diet lines）。产品线包括不同类型干粮、湿粮和零食，也生产和销售BLUE Naturally Fresh系列猫砂。干粮占销售额的81%，湿粮、零食及其他占19%。
主要市场：
美国市场，占销售额的96%，其他包括加拿大、墨西哥、日本。
生产模式：
产品在美国通过自有生产线和和合同制造生产。2014年9月，位于密苏里州乔普林的中心地带工厂开始投入使用，这一工厂预计在未来几年提供干粮产能的35%-45%。
渠道：
直接销售给专业渠道的零售商，或专业渠道的分销商。 2016年，专业渠道占美国宠物食品销售额的47％，食品药品批发渠道占53％。专业渠道包括超过2万家店，美国全国性质的宠物连锁店（PetSmart和Petco以及他们的网站）、区域性宠物连锁店（Pet Supplies Plus,、Pet Supermarket、Petsense和Pet Valu）、社区宠物店、农场和饲料店、电商（亚马逊、Chewy 和Petflow）、军用品店和五金店以及2.5万家兽医诊所和医院。产品最初通过宠物店开始推广，且目前绝大部分收入仍来自美国国内宠物店PetSmart和Petco，这两大宠物店（3000家店左右）是蓝爵最大客户。过去三年，客户基础已实现多元化，2016年前两大客户占总营收的63％，而这个数字在2014年为73％。
销售团队：
销售团队是根据客户类型来组织，以优化销售策略和工具。有专门为大型连锁服务的销售团队，有专门为区域性宠物连锁店等提供服务的团队。两个团队共享一个运营团队，帮助销售团队规划以及对销售和市场进行分析。还有一个区域销售团队，与分销商密切合作，以获取新客户并提高现有客户粘性。
此外，蓝爵有个叫宠物侦探（Pet Detectives）兼职职位，吸纳对宠物有热情的员工，帮助教育宠主，指导宠主关于宠物营养的知识，不论是否在使用蓝爵的产品。
销售策略：
由于客户认同产品、零售商的财务表现良好、加上在细分市场的领导地位，造就了蓝爵的议价能力很强。与各个分销商达成协议，专卖渠道一般都拿货比较少，基本都可以在收到货后确认结款。所有销售均按预先约定的定价条款进行，不受偶然影响，因此是最终价格。
员工数量：
1700名，包括全职及兼职。
那么我们再来看看整个宠物食品行业的趋势：
2016年美国宠物食品行业的零售额约为280亿美元。据Euromonitor，2016年，宠物食品行业在美国以外的零售额420亿美元，全球宠物食品行业的总规模大约700亿美元。美国宠物食品零售额在2006年至2016年间增长了58％，年复合增长率为5％。多种因素导致不断增长，其中包括：
宠物产品品质要求高 - 更多的宠主将宠物作为家庭成员，要求更多优质和专业的宠物食品;
专业渠道的增多 - 专业渠道增长速度超过FDM（food drug mass）渠道，宠主在零售端（包括电商）能接触更高端品牌和定制化购物体验。
挑战和不确定因素，包括：
需要不断创新，满足宠主需求；
宠物食品行业的促销活动增加;
过去10年高增长，但美国国内宠物店客流量减少，原因可能包括电子商务在内的其他渠道竞争加剧;
具有挑战性的经济环境，可能会影响宠物的消费;
新的或增加的监管要求和审查，包括FDA监督和“食品安全现代化法案”的实施。
竞争格局：
宠物食品行业竞争激烈。在产品质量和适口性、品牌意识和忠诚度、产品品种和配料、产品名称、产品包装和设计、货架空间（线上和店内）、声誉、价格和促销的基础上竞争。主要竞争对手是具有悠久历史和知名品牌的大型消费品公司。包括雀巢（Nestlé）、火星（Mars）、J.M. Smucker公司（2015年收购Big Heart Pet Brands，前身为Del Monte）和Colgate-Palmolive（高露洁）。
宠物食品行业在品牌层面高度分散，2016年超过100个零售额超过1000万美元的品牌。 。
天然宠物食品市场领域竞争的例如Wellness和Taste of Wild，并非主要宠物食品公司，而分别是WellPet和Diamond Pet食品公司所用的品牌。
2016年，治疗细分市场在美国的零售额约为17亿美元，并继续以高于整体宠物食品市场的速度增长。 在投入大量时间和资源之后，蓝爵于2015年进入这个细分市场，推出具有差异化天然治疗性宠物食品（处方量）。由于进入门槛较高，除外蓝爵，目前只有三家主要的宠物食品公司参与美国的治疗宠物食品市场。
后记
C端用户最希望的是物美价廉的产品和服务。蓝爵作为一个品牌方，除去传统的营销建立品牌，有一点很不一样，根据宠物行业的特点，找到一群热爱宠物的兼职人员，进行宠主教育，口碑做的好，最终对下游厂商话语权高，并且树立了专业的形象，才能有机会在2015年开始进军宠物处方粮市场吧。
