|
引：这家公司给出的数据是：平均每只宠物每月费用52.07美金，LVP（宠物终身价值）：727美元，PAC（获客成本）152美元，月留存率98.63%。 分割线 先来看一下这家叫Trupanion的美国宠物保险上市公司的基本数据。 2017年收入2.42亿美金，净亏损150万美金 资产总计1.06亿美金，负债合计5742.50万美金 股东权益合计4843.40万美金 订阅保险的宠物数量371683只，总共购买保险的宠物数量423194只。平均每只宠物每月费用52.07美金，LVP（宠物终身价值）：727美元，PAC（获客成本）152美元，月留存率98.63%。 公司于2000年在加拿大成立，成立之初名为Vetinsurance Ltd.。2006年，业务重组后，Vetinsurance Ltd.成为Vetinsurance International，Inc.的子公司。2007年开展Trupanion业务，2013年，将Vetinsurance International，Inc.更名为Trupanion，Inc. 公司愿景：帮助宠物获得最好的宠物医疗服务，通过在美国、加拿大、波多黎各为犬猫提供宠物保险来实现这一愿景。通过数据，根据每一只宠物的特点定制不同的保费，忠实会员的不断增长为公司带来高预期收入以及经常性收入。 公司运营模式类似订阅，通过维持终生价值和获客成本之间的比例，最大化每只宠物的终生价值。 宠物保险市场在美国加拿大属于目标市场巨大，渗透率很低的细分领域。2010年初宠物规模31207只，2017年底共423194只，从数量来讲年复合增长率达到39%。 新增及已有宠物带来的总营收 当宠主不知道宠物是否健康，宠主很难预测宠物生病或受伤，并且医疗护理的费用因地理和宠物品种而异。宠主使用平均医疗费用做预算并不是解决宠物医疗需求的有效方法。目标是根据每个宠物的具体情况（例如品种、入保年龄、地理位置等）为每只宠物收取适当的金额，以便每只宠物获得相同的价值主张，并且幸运宠物支付的额外金额可覆盖不幸宠物需要花费的医疗费用。对于一个负责任、爱宠的宠主来说，Trupanion可帮助他们对冲意外的费用。 Trupanion产品简单，涵盖所有疾病和伤害，包括特定品种最可能发生的疾病和伤害（其他保险提供商可能将其标记为先天性或遗传性疾病）。如果宠物生病或受伤，包括所有诊断测试、手术和药物，会支付实际兽医费用的90％。一般来说，只有特定的税、检测费用和入保前存在的医疗问题不包括在内。宠主可以在美国和加拿大的任何持照兽医医院中使用保险，包括任何转诊或专科医院。免除了传统的报销模式，为会员提供无需自付或确认治疗的操作模式。 兽医的动力：兽医可以向会员推荐合适的治疗，而无需考虑宠主的财务负担。兽医可以与宠主建立更强的关系，与受Trupanion保护的宠主建立更好的关系。通常会员拜访兽医频次更高，会倾向于选择更好的治疗方式。 在收入方面，主要靠会员，会员在每个订阅周期开始支付费用，以月为基础自动续费。从2010年开始，公司88%的收入来自老客户。由于公司专注提供超预期的价值和客户体验，会员非常忠诚，2010年后98.5%的客户留存率。 2017年收入2.42亿美元，2010年收入1910万美元， 按照收入情况来看，其复合增长率44%。公司预期在获客和扩大运营方面做更多投资，以支持预期的高增长。2017年度，净亏损为150万美元，累计赤字8,280万美元。 在公司策略方面，坚持提供高价值和超高体验以吸引和维护会员。方式包括： 增加活跃兽医推荐次数 增加活跃兽医数量 增加会员的第三方推介数量 改善在线潜在获客和转化 探索其他获客渠道 国际扩张 追求其他收入机会 针对兽医的营销 兽医是最大的转介绍来源，加上老会员推荐，订单数量占总订单的76％。独创的Territory Partner模式旨在促进与兽医及工作人员了解Trupanion的优势以及高质量医疗保险的重要性。该模式最重要的工作是与每个兽医医院建立牢固的关系，最终可信任并推荐Trupanion。这对长期保留客户和老客户推荐至关重要。公司认为赢得兽医及其员工的信任是成功获得北美市场的第一步。 目前兽医服务市场高度分散，包括许多难以到达的单兽医诊所和小的兽医诊所。公司的壁垒在于通过Territory Partner复制极其困难，成本高且耗时。这一模式通过独立的承包商，销售产品并根据当地情况支付费用。 针对宠主的营销 通过多种第三方推荐渠道和在线会员采购渠道产生订单，之后通过网站和联络中心将其转化为会员。 来自第三方的推荐。积极向兽医、兽医分支机构（包括团体和其他兽医会员组织）、企业员工福利提供商以及收容所和饲养员教育Trupanion的价值，以便他们能够告知宠主关于Trupanion的优点。2017年度，新增宠物的67％来自第三方推荐。 来自现有成员的推荐。2017年，新增宠物的26％来自现有会员增加宠物或转介绍他们的朋友和家人。 在线。很多会员在决定购买保险之前会花时间对比不同产品。通过付费搜索、电子邮件、社交媒体和搜索引擎优化进行营销。 竞争 1、现金或信用卡支付兽医费用的消费者；2、宠物保险公司。 美国和加拿大的绝大多数宠主目前没有为宠物提供医疗保险。公司主要致力于通过改善消费者的价值主张来扩大市场的整体规模。公司认为主要竞争挑战来自于：教育宠主为什么Trupanion是比自筹资金更好的选项。 员工数量 523位 后记：从2014年1.16亿美金收入，净亏损2000万美金以上，到现在2.4亿美金收入，净亏150亿美金。 从每月每只宠物保费44美金到52美金，终生价值提升，也可以看出整个美加宠主意识提升，更早接受宠物保险这件事儿。 昨日宠业家全平台阅读量 15000余次 人物专访：皇家蔡晓东 | 中宠郝忠礼 | 疯狂小狗崔佳 | 蛙牌易哲 | 联宠蒋勤军 | 拓瑞张中 | 宠爱郝波 |京宠展曹林辉 上市公司：中宠 | 佩蒂 | 天地荟 | 多尼斯 宠业家（公号：chongyejia） 宠物从业者的必读参考。 微博：@宠业家 投稿爆料、免费报道机会和行业干货下载 请加宠业家QQ群：140113617 花草研习社算法筛选+编辑批注 帮你梳理每周最重要的花草行业简报 花更少时间，掌握更重要的信息 |
|
|
