【原】苏州锦华总经理苏琪皓：我们赶上了一个最坏也是最好的光景

宠业家 2021-03-22

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导读：7月15日，由宠业家、宠物行业观察、天风证券联合举办的线下沙龙——宠研社在京举办，此次活动以“Change·为中国制造”为主题，邀请国内老牌厂商代表的苏州锦华总经理苏琪皓，首次公开分享带来《我们赶上了一个最坏也是最好的光景》主题探讨，他从“为何是最坏的光景”、“为何是最好的光景”、以及“如何度过这段好坏并存的光景”三个方面分享了自己的观点，下面是根据他的分享内容整理而成。

苏州锦华总经理苏琪皓

现在的宠物行业正处在最坏也是最好的时间。最好和最坏是相对的，先有最坏，才有最好。

为何是“最坏的光景”？

（1）束缚心智的“狗笼”

宠物食品外贸方面，我自己做了十几年，从生产到销售，感受最深的是老一代宠物行业从业者容易受到原宠物行业的惯性思维限制，反观市场上新崛起的品牌，往往是跨界而来的人，比如阿飞和巴弟的创始人刘金星，原来是做广告策划，后面转型到宠物食品；比如K.1创始人郁聪，从人用家居转型到宠物家居。而原本是行业内的从业者，尤其是“老外贸”，大多缺少跨界融合的经验和格局，更注重的是企业自身的管理，这也是外向型企业的普遍现象。

（2）浪涌的资本“春药”

大量资本涌入给行业带来了两个现象：第一、给了“晚辈”很多犯错的机会，使新入行的创业者试错成本变低；第二、加速了“先辈”成为”先烈“的进度。以温州为例，以前大中小型企业都有，但现在中型的企业基本没有了。近年来，整个外贸环境令行业积累了十几年的前辈早早成为“先烈”。

（3）外强中干的“肾亏”

市场上很多企业重概念，轻研发，透支了很多有价值的产品概念和行业公信力，而每年都有数种“新品上线”，产品生命周期人为缩短。不过，宠物行业一些“新品”只是在炒概念，概念一出，产品也出来，但市场检验的过程并没有完整走一遍。真正做产品、做企业的人不希望看到这种情况，希望未来有所不同，产品出来有自己的路径和过程。

（4）境外春风十里不再

食品受贸易影响大，和产品本身没有关系，只是因为行业受到冲击。2008年三聚氰胺事件是美国宠物食品先引发的；2012年抗生素事件，对整个宠物行业的冲击更大，特别是山东肉类食品，当时对我们锦华虽然没有直接损失，但后续几年美国市场停止供应，2013-2017年我们损失了保守估计10-12亿营收，美国舆论愈演愈烈。

为何是“最好的光景”？

（1）最会花钱的人当家做主了

90后成为宠物消费主流人群，而宠物消费从“宠物温饱消费”升级到“宠物情感消费”，可以借鉴国外的发展路径，与人一样，吃饱了就想吃好，国内这个过程也会是“必然”，而且此后也许会有情感上的“再升级”。

（2）最好的资源，尚未被垄断

宠物的优质资源分布不均匀，为我们发展提供了可能性；同时，拥有“优秀的品牌运营资源和优秀的制造资源”企业很少，如锦华，我们制造很强，但是品牌运营上就较弱。

（3）最新的传播方式加速企业进化

产品信息与用户多向交互链接，加速淘汰劣质搅局者；“新媒体+新零售”为好产品提供了出路。推广路径和以前发生了翻天覆地的变化，这是做外贸起家的我们比较欠缺的。

（4）最难捉摸的资本，也是“补药”

聪明的钱，会拥抱最聪明的宠物企业，我们很多人都做好了准备；资本的力量将加快新陈代谢的速度，产品创新/跨界整合/设备升级将提速，拿到钱的企业，无论是初创企业做品牌、还是成熟企业做制造生产，通过将钱投放到不同部分，都能有收获。

如何度过这段好坏并存的光景？

用创新思维、平台思维、裂变思维这三个思维做企业。具体来说：

（1）在创新中谋求机会

每个公司都在讲创新，每个公司的发力点都不同。以锦华为例：

公司治理：2006-2011年我吃住都在工厂，这使我对生产的所有路径非常了解，但这6年也耽误了我在思维上的发散。后来我也在反省，我们外贸企业“生产属性”太强，内销做不好。在2012年之前，公司销售达到3个亿，但是2012年美国事件以来，3个亿中85%的收入（原本属于美国）都没有了。这使我改变了对市场的计划，在2014、15年开始着重做公司治理结构的调整。这些年形势依然严峻，所有围绕公司治理的方法我们都在尝试，比如要求行政能不能按照欧美的方式，按照一个星期的薪资、KPI发放，为了把问题压缩到更短时间呈现出来。目前，整个公司的治理都在发生变化。

产品重塑：用“重塑”来形容是因为关于产品要考虑“现有产品怎么做”、“真正意义上的创新品”怎么做。老的产品可以推翻，比如赖以发家的咬胶的产品，国内外对咬胶产品有不同的看法。国外咬胶很成熟，PetSmart收购chewy，美国咬胶的份额是第一，零食才是第二。事实上，锦华也正在对咬胶产品进行深度的重塑，我们有信心做出一些变化。

业绩路径：可能这和创新看起来没关系，但业绩是如何变现的，需要销售渠道。现在宏观上是线上、线下，但细分到具体的分支，还是有新路径尚待发掘。

（2）在平台中合纵连横

通过平台思维，我们整合了三家公司苏州集合维康生物科技有限公司、苏州集合研创工业设计有限公司、苏州集合维品宠物科技有限公司。

其中，苏州集合维康是我们最近投产的项目，主要做宠物营养品，6个月从立项到投产。这也是我们创新的点。以前我觉得我使在做一个企业，但现在我觉得是在做平台。在这个公司里，锦华占85%股权，其他是员工持股；苏州集合研创目前主要是为海外客户输出用品上的设计，团队有十几人；苏州集合维品，主要负责内销市场。在内销市场上，我们只做“上半身”和“下半身”，会推出“ibone”和“Stacy史泰希”两个品牌，亚展会我们会展出4-5款，分别有流量产品、话题产品以及能够切入细分功能的产品。

（3）在裂变中聚集力量

刚刚三个集合系是内部平台的合纵连横，事实上过去几年我们在锦华外部也做了串联。目前我们是路斯股份（832419)的第四大股东，是华亨股份（837995)第二大股东，外部我们也会寻找合纵连横的可能和裂变的机会。我们的注意力会很明确，聚焦在食品和用品，其他不碰，但是不碰不代表我们不思考这些问题，因为也可以通过其他模式触发新的改变。

PS：天风中小值对本文内容整理亦有贡献。

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