在亚宠北京站期间，爱立方市场合伙人吴苇铭接受了宠业家的独家专访。
最近几年流行起来的宠物食品当属冻干品类，在今年京宠展、亚宠北京站上出现了越来越多冻干品牌，其中爱立方便是其中之一。
发现窗口期
细分品类切入冻干领域
吴苇铭告诉宠业家：“3年前，团队调研了欧美市场发现冻干工艺的产品在国外市场越来越多，从产品理念、产品配方等方面上要优先于国内市场；同时，国外一些主流品牌在冻干市场的增量不小，发展很快。我们认为，国内宠物主也需要更高品质的产品，冻干品类在中国宠物消费市场有潜在的窗口期。于是，我们在2016年正式进入宠物食品行业创业，差异化地推出一款冻干生骨肉。”
像爱立方一样进入行业的这几年里，冻干工艺生产的产品被不断应用到宠物主粮、宠物零食领域，其中主粮类目又细分了纯冻干粮以及冻干与膨化双拼粮，成为风靡展会的“新宠”。
谈及冻干市场的变化，令吴苇铭感触最深的是：一是宠物食品市场上，新出冻干品牌越来越多；二是教育用户的成本降低。
“刚开始向消费者介绍冻干产品的时候，我们大都在告诉用户冻干的生产原理是什么，产品是怎么生产出来的，给宠物吃有什么好处；但是现在消费者对于冻干产品的认知明显提升，他们知道冻干是好东西，会主动来挑选冻干品牌——消费者已经会主动区分冻干零食跟冻干主粮，国内跟国外的冻干品牌产品的不同，不同冻干品牌产品的区别。”
在进入市场之初，吴苇铭介绍：“我们定位是一家国货品牌，以'打造高品质的国民宠粮’为口号，从产品品质上、性价比上对标像K9、百利这样的进口品牌。我们的核心目标在于打造对消费者有价值的产品，解决消费者的痛点，让消费者能用合理的价格购买比进口品牌更好品质，更高颜值的产品。我们也看到很多消费者以前会说'我们只吃进口的，我们只用进口的牌子’，但是现在来看，我们至少掰回来了很多这样的消费者，他们愿意尝试像我们这样的国产品牌，并成为爱立方的忠实粉丝。”
精品SKU
打造差异化的创新产品
谈及冻干主粮与零食的之间的差异性，吴苇铭指出，从冻干工艺跟制作的角度上来说，冻干主粮的工艺要求比零食更高一些。冻干零食主要通过切丁封装为主，冻干主粮还需要对配方研发，包括营养成分的搭配、适口性的调整。
在产品研发上，吴苇铭介绍,“我们花了很多精力做产品研发，对产品上新保持一个稳定节奏。
我们团队的基因就是这样的，所有的产品和决策都是以消费者需求为导向。我们会反复的调整配方、测试、调研、确认消费者需求，包括产品包装设计，每个细节都精益求精。甚至出现了经销商、门店都在找我们要新品，但为了确保消费者拿到真正的精品，我们在这方面并没有像其他品牌一样会推新很快。比如像我们推出的冻干海洋盛宴这款产品，有三文鱼、小虾、鳕鱼、银鱼这样丰富组合的产品，做市面上没有的创新产品，真正够拉动用户消费需求，才是我们整个产品研发的思路。”
据介绍，目前爱立方的主要产品只有8个SKU，以冻干生骨肉主粮为主，零食有冻干鹌鹑、冻干海洋盛宴、猫条等。
而在产品设计上，爱立方的包装设计上别具一格，用吴苇铭的理解“浪漫的少女心、梦幻的场景”，更加吸引年轻的消费者。他表示：“这种风格会慢慢形成我们的一种自有风格，消费者一看到就会知道这是爱立方的产品。从产品设计初衷来说，我们希望做一个长久的品牌，就像我们的中文名“爱立方”一样，有“爱”在里面，我们也会注重“爱立方、爱陪伴”这种理念的传递；我们的英文名叫为'Love Around’，就像宠物在你身边围绕的感觉，我们希望我们的品牌也可以陪着消费者一起成长。”
今年销量同比增长210%
复购率超50%
在渠道销售上，通过3年的口碑积累，今年销量同比增长210%，用户复购率超过50%。
吴苇铭表示，从市场反馈来看：
一是猫产品销售比狗产品表现更好。“猫咪作为新兴市场，包括猫咪的消费群体跟我们的品牌调性、匹配度还是蛮高的。因为冻干这类产品，客单价相比而言更高一些，猫的食量相对少一些，而狗的食量全吃冻干的成本要高出很多。所以，现在越来越多的猫奴会选择全部喂食我们的冻干主粮。”
二是在全渠道销售能力上，线下发展更快一些。爱立方产品成为许多经销商和宠物门店的主推产品，在淘宝、京东等网络电商平台，也成为能带流量的产品。此外，很多养宠达人，博主大V，KOL也口碑推荐爱立方产品。
吴苇铭对此强调，“用户口碑是爱立方最注重的，我们相信口碑的积累会给品牌带来复利。只有真正解决了消费者痛点，满足消费者需求，才能获得消费者的认可。我们希望做值得消费者推荐给身边的亲友的好产品。”
在未来规划上，吴苇铭：“我们还是会坚持扎扎实实做自己的品牌产品，未来市场策略上，会更关注存量市场的用户，抓住'国产代替进口’和'一二线消费升级’这两波养宠人群，为目标用户提供有性价比高的产品体验。”
