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想要成为一名出色的销售，牢牢把握住顾客心理，客单的成交才会快速高效。今天，我就来说说从客户角度出发，最能激发他购买欲的4个心理，话不多说，直接进入主题。 第1个，好奇心理 人们总会对新鲜的东西感兴趣。以前在美国的一家保存水果的冷冻厂发生了火灾，老板发现大火烤过的十几箱香蕉都变成了土黄色，而且表面还出现了不少的小黑点，但是味道却更具风味了，为了减轻损失，老板把这些香蕉交给了一个鲍洛奇的销售员，让他降价处理。  第一天，普通的香蕉每磅4美分，老板让他降价一半，每磅2美分出售。结果鲍洛奇大声吆喝了一天，顾客一看到香蕉上面的黑点，就跑远了。一天下来，鲍洛奇只卖出了寥寥几磅的香蕉。 第二天，鲍洛奇决定另换思路，将这些香蕉命名为阿根廷香蕉，并且换了一套说辞：“我们公司刚进口的一批阿根廷香蕉，风味独特，而且数量有限，各位赶紧看看啊！” 很快鲍洛奇的摊位上围了一群人，其中一位女士看起来非常感兴趣的样子，鲍洛奇决定从这位女士下手，他问这位女士：“这位小姐，请问你之前有吃过这种阿根廷香蕉吗？” 女士直言：“没有，但是他们看起来挺有意思的，只是表面看起来有点黑。” 鲍洛奇赶紧解释：“这正是阿根廷香蕉的特点啊，就像鹌鹑蛋一样，鹌鹑蛋表面也有很多的黑点，但是一点都不影响它的美味，您要不要试一下？” 小姐接过鲍洛奇的香蕉吃了一口之后，认同地点了点头：“确实不错，我买8磅。” 人群一下子就被那位带头的女士说服了。最后，鲍洛奇以每磅10美分的价格将这些香蕉全部售罄。 第2个，从众心理 跟随大众，往往是犹豫不决的客户最安全，便捷的选择。 多川博是日本闻名世界的“尿布大王”，刚开始，多川博的企业生产的尿布，因为是新面世的产品，所以在试卖的时候，生意是无人问津，几乎走到要倒闭的程度。  后来，多川博想到了一个好方法，他让自己的员工假装成顾客，排长队来购买尿布，这种做法引起了路人的好奇：“什么商品这样受欢迎，吸引这么多人在排队？” 多川博还让员工也趁机多向路人宣传：“你看，这家店的尿布这么受欢迎，质量一定很好，作为父母，孩子的健康最重要啊，你要不要来买几条回去试用一下？” 这样一来，就吸引了很多“从众型”的买主，多川博的生意也就越做越大。 第3个，稀缺效应 物以稀为贵，他就会变得更有价值。  二战期间，一个美国画商看中了一个印度老太太的3副画。老太太开价250美元，画商觉得太贵了。于是老太太就当着画商的面直接烧了其中一幅。画商看见这么好的画就被烧毁了，于是又问老太太剩下两幅多少钱，老太太依然回答：“250美元。” 结果老太太又烧掉了其中一幅画。 这时候画商急了，他赶紧问老太太：“拜托，你可千万别把最后一幅也烧掉了，这幅多少钱？” 结果老太太还是坚持之前的价格。 画商想讨价还价：“难道一幅画还能卖和三幅画一样的价格吗？” 老太太于是就说：“要不要，现在涨价了，500美元，不然我也把最后一幅烧掉了。” 这下画商真的急了，于是立刻做出决定：“500美元，我买了。” 后来有人问印度老太太，为什么要当着画商的面烧掉了那两幅画，老太太解释说：“物以稀为贵，只要他看中了这些画，一定不会轻易放弃，所以我才当面烧掉另外两幅，留下一副卖高价啊。” 第4个，期待心理 越是美好，越是想要拥有。 销售很多时候不是在卖产品，而是在卖客户的期待。一对夫妻打算买房，跑了很多个楼盘，跟他们推销的销售说的话都是大同小异：“这里坐北朝南，采光特别好，而且三房两厅，以后有了小孩或者和爸妈一起住都合适，交通便利等等……”  最后这对夫妻是被一位销售的说辞打动的，其实这个楼盘和其他的比较，并没有任何出色的地方，但是销售的话术却给了他们满怀的期待，一走进去，销售就说：“你看，这边阳台特别宽阔，不仅采光好，而且以后太太您不是开花店的吗，还能在这里种点花草，摆上几张小桌椅，喝个下午茶特别享受。先生您再看这边，这边的房间隔音特别好，您不是大学老师吗，这边做个书房，上课回来之后看看书，冲上一杯龙井，特别舒服。” 正因为销售给这对夫妻描绘一个关于房子的充满细节的梦想，让他们迫不及待想要赶紧开启这样美好的生活，最后才说服了这对夫妻，成功签上大单。 4个充分激发客户购买欲的心理，你学会了吗？ |
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