店铺基本情况: 成立时间:2019年3月 目前人员规模:27人 业绩:2020年6月成都德佑第三名 亮点:带看成交比为行业平均数的3倍 两个底层思维 01. 门店经营的底层思维:业务型思维 何彬认为,门店经营中最底层的思维应该是业务型思维。因为业务与经纪人的产出有直接的联系,以业务为出发点,做好房客源的开发维护,做好线上的运营等,门店经营才具有持续性。 而在门店创立之初,选对一个切入点,并持之以恒将这个点做到极致,就可以让门店在竞争中站稳脚跟。 这个切入点,何彬选择了“客源”。 02. 客源正循环的底层思维:客户思维 在客源正循环的搭建过程中,何彬践行的底层思维叫客户思维。 何为客户思维?即,站在客户角度思考问题,不以短期成交为目的而以客户需求为根本出发点的业务逻辑。 这样的思维方式、业务逻辑帮助何彬在市场上创造了其门店的差异化价值。这种差异化价值主要体现在两个方面: 第一,品质服务带来的有效客户连接; 第二,工具开发带来的效率提升和客户认可。 塑造差异化价值 01. 建立客户思维 经纪人最常遇到的一个场景就是“被客户拒绝”,那么在客户思维指导下的解决办法是什么呢? 第一,认同客户的感受。 第二,与客户进行讨论。 第三,与客户达成共识。 客户思维不仅意味着从客户的购房需求出发,还意味着经纪人要把客户的感受放在心上,客户的观点也许是片面的,但客户感受是真实存在的,从情感连接到业务连接的方式会让客户更容易接受。 02. 为经纪人赋能 当然,仅有思维方式是无法满足客户需求的,客户最需要的是经纪人的专业,而专业除了经纪人自身的努力外,还需要店东为其赋能。 何彬对经纪人的赋能主要包括: 第一,每日所学知识的分享; 第二,与同行交流经验的分享; 第三,因时而动,根据政策、市场行情、需求的变化等及时为经纪人制定相应策略,帮助经纪人调整业务动作和心态建设。 03. 量化指标管理 除了思维方式、店东赋能之外,业务上的量化指标管理也是非常重要的。在客源管理方面的量化指标主要包括商机量、客源量、带看量以及它们的转化率等。 在客源的指标管理方面,何彬将带看成交比做到了行业平均值的3倍,他是如何做到的呢? 第一,客户选择。 做熟客是何彬门店的一大特色,客户来源中有40%左右都来自于老客户和业主转客,专业的品质服务带来了老客户的信任,过去的积淀形成的共识也提高了带看成交的效率。 第二,提升经纪人专业度。这体现在几个方面: 1)需求的确认。经纪人需要了解自己所在的城市、区域、商圈,房地产市场在大环境下的发展趋势,以及房地产作为资产的金融属性,以此来帮助客户确认买房的需求。 2)需求的深挖。在面对客户的时候“做深度,不做广度”,围绕一个客户进行深耕,一带多看,帮助客户将其需求不断地清晰化。 3)工具的使用。经纪人在带看过程中,除了对需求的确认和深挖,还可以使用一些工具使客户产生信任感,比如一页房源纸、市场报告等实物工具。 4)与客户达成共识。基于以上一系列行为,经纪人能够与客户达成对房屋品质、购房时间、购房价格等各方面的共识,从而促成交易。 第三,店东助攻。所谓的“助攻”,体现在三个方面: 1)谈单。由于一些经纪人从业时间较短,还不具备交易谈判的能力,店东帮助谈单不仅会提高谈判的效率和成功的可能性,还会让经纪人学习到谈单的方法。 2)控场。在谈判桌上,经纪人经验不足,有可能会出现各种各样的问题,店东的在场把控会将谈判风险降低,能够及时解决问题,促成交易。 3)信心建立。有些经纪人担心谈单失败,对谈判充满恐惧,作为店东可以从职业规划的角度帮助经纪人做好信心建设。 何彬导师通过建立客户思维、为经纪人赋能以及量化指标的管理创造了自己门店的差异化价值,从而建立了客源的正循环,这是通往高绩效门店的路径之一,但是关于房源、客源、线上以及经纪人的运营其实还有很多条路可以走。 如空·白创始人杨现领所说,“每一个门店都有自己不同的增长路径,核心的是要找到属于自己的增长方式,我们不一定在房源端、客源端、线上端都要做到完美,但是一定有一点是我们做的最好的。”
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来自: 新用户51556lpy > 《空白》