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咨询师，机构的主要销售人员，为什么家长会对你机构的产品产生兴趣？ 为什么家长会最终相信一个陌生人？为什么家长会改变初衷而被他说服？ 为什么家长会改变主意选择其他产品？ 销售是一门科学，也是一门艺术，更是一场心理战。 事实上，每个机构的咨询师从一开始接触家长到完成交易，所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划，更需要和家长进行心理上的交战。 从这个角度讲，销售不仅仅是机构咨询师与家长之间进行商品与金钱等价交换那么简单，更是一场咨询师与家长之间心与心的互动与博弈，需要咨询师对家长心理的有效掌握与利用，咨询师要想赢得订单，就必须成为这场心理战的赢家。 生活中，我们都知道这样一个事实：你要想钓到鱼，其中最重要的东西就是鱼饵了，因为，不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不相同。由此，你就必须得站在鱼的立场上去思考它们喜欢吃什么，这样你才有可能钓得上鱼来。 同样，作为一名机构咨询师，你要想赢得你的家长客户，就要站在家长的角度思考问题，弄清家长的心里到底在思考些什么，这样你才能更好地促进成交。 要想让一个家长心甘情愿地去做一件事情，首先就必须让家长心情愉悦，而让对方产生愉悦的唯一途径就是了解对方心理。掌握客户心理，才能在迅速变化的市场中占有一席之地。 1、首先要自信； 自信会使你的推销变成一种享受。试想，不自信的推销机构就像是在到处求人买东西，那感觉一定是让人感到痛苦不堪。而自信却能使你把我们的机构少儿编程销售当作愉快的事情，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的推销中对自己更加满意。 建立对自己及机构的信心； 我们机构的销售人员要坚信，自己不是把产品或服务强加给家长，而是在帮助家长解决问题，解决孩子的教育问题。机构咨询师在我们的少儿编程领域内是专家、顾问的角色，因而能更清楚家长客户的需求，也能更快帮助家长解决他们所面临的难题。 建立对机构产品的信心； 在整个销售过程中，我们咨询师一定要对自己机构的产品有足够的信心，无论客户对产品如何挑剔，甚至拿同类产品进行比较，你都不能改变。试想，如果作为产品的销售者都不信任自己的产品的话，那又怎么能够去说服家长购买呢？ 2、注意细节； 这些细节包含了家长沟通注重礼仪，衣着得体。日本推销界流行的一句话就是：若要成为第一流的推销员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。 第一次见面，如果你穿着得体，举止优雅，言语礼貌，家长就会心生好感，认为你是个有修养、懂礼仪的人，从而更愿意和你交往。 3、一定要非常熟悉和了解机构的产品； 对机构产品课程非常熟悉，提前准备好要账要提问的问题答案。要知道家长客户总是会在意你的言谈举止，家长一旦发现你应对失常，基本上也就永远不会再对你所在的机构有什么好感了。例如有时候家长会问到机构的学习内容规划是怎样的，孩子学完一个阶段会有一个什么样的收获，如果作为一个咨询师连这些都不太清楚，家长能否信任你和你的机构？ 要有丰富而扎实的专业少儿编程教育知识为基础，只有这样在给家长介绍产品时才会得心应手，帮助家长答疑解惑，使家长真正了解少儿编程教育的价值，建立起对机构产品的信任及对咨询师的信任。 家长在给孩子报班之前都会想要了解有关机构课程教学的更多内容和服务细节。如果咨询师对自己产品和服务不熟悉，就无法满足家长的这一基本需求，家长就无法了解产品是否适合自己，觉得机构不专业，也就不会做出报班的决定。 4、“从众”心理，是所有人的通病，要加以应用； “从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象，通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”，大家都给孩子报了，大家都在这里学，我也到这里。大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。 社会心理学家研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。这种行为既是一种个体行为，也是一种社会行为，既受到个人观念的支配，也受到社会环境的影响。从众源于一种群体对自己的无形压力，迫使一些成员违心地产生与自己意愿相反的行为。 策划机构开业活动，如果你设置的活动又吸引力，引起了围观，就会有更多的家长过来看看到底有什么，因为人们看到此类场景时，第一个念头就是：那么多人围着一种商品，一定有利可图，所以我不能错失机会。这样一来，排队的人就会越来越多。人们不过是在相互影响，在他们的意识里认为其他购买的人总比商家的销售可信。 我们机构老师在进行销售时，就应该利用家长的从众心理来营造营销氛围，影响人群中的敏感者接受产品，从而达到整个人群都接受产品的目的。 在销售过程中，机构可以对家长说，“附近XX小学很多学生都在我们机构学少儿编程，反响很不错”、“XX小区很多很多家长都把孩子送过来学了”，这样的言辞就巧妙地运用了客户的从众心理，使客户心理上得到一种依靠和安全保障。 即使我们机构不说，有的家长也会在咨询机构时主动问：“都有谁在你们机构学习？”意思就是，如果有很多人用，我就考虑考虑。这也是一种从众心理。 5、利用权威效应； 一般来说，当一个人没有主张或者判断力不强的时候，就会依附于别人的意见，特别是一些有威望、有权威的人物的意见。 所以，我们机构要尽可能选择那些家长熟悉的、比较具有权威性的、对家长影响较大的老客户作为举例对象，例如老师家的孩子，学校成绩优秀的孩子，同时我们也可以拿出一些具有影响力的机构证书来突出自己的商品，以引起家长的注意和购买。 6、记住家长最关注的是自己，而不是你的产品。 家长作为消费者，他们最关心的永远也是自己的感受和自己的利益，会特别注重你机构的少儿编程教育产品对于自身的价值，很多咨询师只是一味地关心自己的课程是否能卖出去，一味地夸赞自己的课程产品多么先进、多么优质，而不考虑是不是适合家长，家长是不是喜欢。 要知道，家长永远是为了自己的原因才会选择购买，而不是因为机构推销的原因去购买，家长最关心的永远是自己。如果想顺利成交一个家长，就必须首先考虑到这个家长真正的需求是什么。所以这就要求我们在和家长沟通的过程中，一定要注意必须认真地听家长说，了解家长的真实痛点和意图。 |
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