【原】金宏洲：从“天印签章”到5亿级应用，e签宝的16年江湖路

“电子签名是什么？怎么用？麻不麻烦？”

从2002年12月18日，天谷科技（“e签宝”母公司）创立的第一天起，回答这三个问题就成为了公司CEO金宏洲的“日常工作”之一。毕竟，电子签名这个领域对大部分人来说实在太过陌生。

在这个冷门领域默默耕耘了10多年后，虽然现在电子签名对大众还是显得有些陌生，但今年刚过不惑之年的金宏洲却不再像以往回答问题时那般迷惘。

因为随着中国整个社会基本完成“互联网化”，电子签名即将成为互联网社会的“标配”之一，整个行业也已经走上风口，开始成为资本追逐的热点，行业内公司估值动辄数十亿上百亿——由于在行业里的领先地位，天谷科技旗下的“e签宝”更是风投行业的宠儿。

近日，“e签宝”CEO金宏洲接受了“火星瞭望周刊”的专访。11月份互联网大会将在乌镇召开，借着互联网大会的东风，“e签宝”将在下个月发布一款超重量级的应用，这款应用将至少出现在全国超过5亿网友的手机中。

守得云开见月明。

坚持16年之后，电子签名终于走进了普通消费者的生活。

2003年敲下第一行代码

e签宝的母公司天谷科技，在中国电子签名市场是一个如雷贯耳的名字。

2002年底，曾与马云一起创建中国黄页的何一兵、金宏洲等六人在杭州创建了天谷科技。

2003年，在杭州城西的金成花园，中国第一行电子签名的代码被认真地敲下。当年，天谷科技推出了“天印签章”产品，从此，天谷科技开始了长达16年的电子印章探索之旅。

为什么要选择一个外人看上去颇为冷僻的行业进行创业呢？金宏洲讲了一个自己的故事。

“我还没有来天谷科技之前，有一次要去一个局办事情。一连去了5次都没办成，最后还是想其他办法才办成。这个事情给我的影响很大。让我开始思考电子签名的一些事情。”

正因为自己亲身经历过种种不便，但市场需求又这么饱满旺盛，所以金宏洲对电子印章这条路看得非常清楚。

2004年，天谷科技签下了一个重量级的客户。金宏洲介绍道，“当时，我们和浙江省工商局签约，和他们一起完成网上年检系统。原来的工商年检都必须到现场，很多人排队，现场的工作量非常大。”

和浙江省工商局的成功合作，也让天谷科技找到了自己的发展方向。天谷科技把目光聚焦到B端——当时公司的客户主要是政府、银行和大型企业。电子签名的应用的确能解决很多的效率问题。

在接下去的10多年时间里，天谷科技在电子签名的B端干得风生水起，金宏洲告诉我们，“浙江省的招投标制作，我们大概能拿下95%的市场份额。”

最直接的例证——天谷科技是浙江“最多跑一次”的服务提供商，服务的领域包括企业备案、社保证明、个人纳税证明、建筑业企业资质电子证照、考试中心颁发的职业资格证书等。

“让数据多跑路，让群众少跑腿甚至不跑腿。”这与天谷科技和e签宝的主旨一致，公司的产品在应用、服务上，也是以此为核心。

浙江省政府也已经全面推行了互联网+电子政务，并且通过e签宝提供的电子签名开启了浙江省政务服务网的电子印章项目，实现了线上提交、审批、流转、发证等一条龙服务，很多公共业务已经不需要再跑一次，只需要一台电脑，不管是个人还是企业，申报还是拉证明，一次都不用跑了。

2010年前后，中国社会的互联网化大潮开启。社会的各个领域出现了大量现象级的网络应用。但电子签名的C端依然处于冰冷的状态之中，应用场景非常少。

同时，传统的B端业务虽然现金流不错，但发展也摸到了天花板。当时，天谷科技10多个人的团队，一年也能盈利大几百万，看起来挺不错。但看着互联网行业估值百亿甚至千亿的独角兽层不出穷，金宏洲不禁问自己，“电子签名这个行业的未来到底在哪里？”

千亿级市场浮现

时间进入2015年后，电子签名突然在金融、企业服务等应用场景出现爆发式增长。爆发之猛烈，让很多从业者都颇为惊愕。

“我们第一轮融资是在15年完成的，在2015年之后，我们基本就是一年融资一轮的节奏了。”在金宏洲看来，爆发是必然的，“因为电子签名会大幅度提升社会效率，可以说是互联网社会的基础设施。”但爆发也有一定的偶然性，主要是因为互联网金融的蓬勃兴起。

由于涉及到个人理财和金融，个人消费者需要签署相当数量的文件。电子签名第一次有了海量应用的场景。

金宏洲认为，电子签名的发展以2015年为分界点，之前是1.0时代，之后是2.0时代。2015年前，提供第三方电子签名的服务厂商寥寥无几，到2016年，这一数字已超过26家。尽管竞争突然变得空前激烈，但e签宝始终都在队伍前列。

电子签名第一次站到了普通消费者面前，“这个行业如果用小米董事长雷军的风口论来说，基本是15年进入风口。”金宏洲如是说。

不仅仅是互联网金融，电子签名在未来的应用场景非常之多。

金宏洲举了一个例子，“据我们了解，现在全国每年有5000万次的租房行为发生，这背后也就对应着至少5000万份合同。而目前99%是纸质签署。这还是仅仅是一个租房领域，你想想这个市场有多大？”

市场在2015年出现了巨变，但其实天谷科技和金宏洲在前两年就感受到了，并且开始为之做出改变。

2013年，天谷科技开始往移动互联网方向转型。经过约一年的紧张筹备，2014年年中，天谷科技成功上线e签宝 ，这是中国最早的互联网电子签名平台。

不仅仅是上线了一个APP，更重要的是学习互联网思维。金宏洲告诉“火星瞭望周刊”，“以前我们卖一个系统给客户，同时还会搭配几十个或者数量不等的U盾，给客户的员工用。客户使用时必须用U盾，这样的使用模式是很重的。现在我们的场景是拿起手机随时签署。我们服务器和U盾存储在诸如'阿里云’这样的云端上，我们通过刷脸等技术手段，确认是你本人，然后把协议发送给你签署，随后再传回云端，从而完成一次电子签名。异常便捷。”

电子签名应用场景无限

金宏洲之所以做出这个判断，是因为他认为在未来三到五年，电子签名就将变成中国互联网的基础设施，或者说是“标配”——每一个网民或者企业在生活中都无法离开电子签名，应用场景无限。

比如金融场景。金宏洲表示，现在涉及到个人的消费信贷、融资等应用场景绝大部分都在网上完成，这不可避免地要用到电子签名，“因为如果签名都到现场完成，根本不现实。”尽管P2P爆雷对互联网金融造成了一定的影响，但这个趋势无法改变。

又比如民生领域。金宏洲再次提起了租房。他认为在互联网上完成签约，也是大势所趋，“我们希望改变租房领域传统的纸质签约模式。”在这个领域，e签宝将和大型互联网公司或者大型房产中介公司合作，为个人用户提供金融和保险保障，将整个签约过程电子化。”

此外，劳动合同的签署也是一个巨大的应用场景。“举个例子，杭州现在大约有3万多专车司机。也需要劳动合同。专门跑去公司签署，也挺浪费时间的。这些合同如果电子化，也必然要用到电子签名。”金宏洲给出了另外一个数据，那就是现在全国现在每年大约有8亿份劳动合同，“劳动合同这个市场如果释放出来，那又是一个庞大的市场。”

企业年检领域对电子签名的应用需求巨大——e签宝联合支付宝在西安做了个试验。

如果你和你的朋友在西安注册了一家股份制的公司。往年每到年检，是一件非常麻烦的事情，因为需要每一个股东都签字确认，但年检时说不定大家人在天南海北。但现在，你只要在支付宝上找到“e签宝”的小程序，输入你公司的信息，立刻你就会在支付宝接受到西安当地工商局的一个推送，里面包含了你需要签署的文件。

这时，你通过刷脸认证，确认是你本人操作。然后就可以以股东的身份签署文件、完成年检了。

一方面操作更便捷，另一方面由于刷脸的存在，杜绝了代签假冒这一类的事情。短短半年之内，西安就有6万企业、20万股东注册了e签宝，通过e签宝完成了企业年检的电子文件签署。

金宏洲告诉我们，在纸质时代，有时候股东不在一起，按照传统的纸质签署模式，往往要各种文件寄来寄去，平均下来，一个完整的签署周期大约需要22天。而在使用e签宝后，“可能只需要一分钟”。

金宏洲表示，现在电子签名市场处于爆发的前夜。“因为现在电子签名才1%、2%的市场渗透率，市场还是以纸质合同为主，所以说市场潜力很大。未来三到五年会是签署革命的时间窗口，也是整个行业的红利期。第一个是数字化签名，第二个是数字化管理文档，这两者叠加就形成了签署革命。”

超级老大是谁？

行业的突然爆发，数十家新进企业大举杀进这个领域。未来谁会是这个行业的超级老大？

在这个行业里浸淫了十多年的金宏洲看得很清楚，“现在市场的头部趋势越来越明显。未来市场不出意外，将会形成一家独大或者'双码头’的情景。”

对于这个行业，外界也普遍认同e签宝的优势很大。有涉猎电子签名行业的风投圈人士曾和“火星瞭望周刊”聊过这个行业，“如果这个行业要跑出独角兽，e签宝的概率是最大的。”

天谷科技在2002年就进入电子签名这个行业，积累了大量的著作权、发明专利，同时获得了公安部、国密局、法院、仲裁委、公证处等部门最齐全的专业资质认可。这也为e签宝筑起了一道相对较高的门槛。

在今年的云栖大会前，蚂蚁金服和e签宝还联手杭州市法院，共同成立了全球首个区块链互联网法院。

此外，现在的P2P爆雷潮以及经济寒冬，将会进一步增加e签宝的优势。

金宏洲告诉我们，e签宝之前由于深耕行业多年，相当一部分业务都集中在B端的大客户这里，抗风险能力很强，“互联网金融对我们只是一小部分。”

不少电子签名行业的后来者，由于把重心都放在了互联网金融方面。这一波p2p暴雷潮将对它们造成重大影响。而对于整个电子签名行业来说，或许是一次“集中化”、“头部化”的残酷过程。

美国“e签宝”成百亿巨兽

咨询专家许兆然曾经做过一个测算：中国的单位公章存量约3.5亿个，物理公章电子化至少能释放350亿元市场容量，加之移动互联网浪潮席卷下的商务签章领域，电子签章市场规模约在2000亿元以上，是一片亟待开发的“蓝海”。在这个领域也将出现体量庞大的超级巨头。

e签宝会成为这个超级巨头吗？

金宏洲笑了笑，没有直接回答这个问题，而是聊起了国外的一家公司。“美国有一家和我们很相似的公司，业务也是电子签名，名字叫Docusign，这家公司成立于2003年，是和我们同时期的公司。今年4月26日在美国纳斯达克上市。最高时市值突破百亿美元，现在市值约在65亿美元左右，对应人民币超过400亿。”

去年，金宏洲曾经到Docusign公司进行过考察。“他们公司每天的电子签名数量大约在20万左右，而e签宝每天对应的数量已经达到了2000多万次。但我们单价比他们低很多，所以总体营收现在比他们还差一些。”

尽管总体营收略差，但金宏洲对e签宝的未来充满信心。一方面是因为中国是传统的印章大国，签字文化的根基要强过美国；另一方面，由于中国现在还在向诚信大国的迈进过程中，电子签字的使用场景要远远多于欧美发达国家。此外，e签宝未来还将会开拓海外市场。

“基于以上的几个原因，再加上我们中国是个人口大国，人口数量是美国的数倍。所以，我们的判断就是，我们公司未来的市值不会低于Docusign公司。”金宏洲给出了自己的判断。

如果真能达到400亿人民币，虽然不能和美团、小米这样的两千亿互联网巨头相比，但在细分领域，已经是一个庞然大物了。

神秘超级应用即将亮相

在一个相对冷僻的行业奋斗了16年，可以说，金宏洲把最美好的人生都献给了电子签名行业。

虽然这两年电子签名行业迎来了爆发，但在之前那些无人关注的岁月里，曾是阿里巴巴中供铁军一员的金宏洲——有没有曾经感到过一丝丝焦虑和后悔？

金宏洲笑着摇摇头，“没有没有！”他说判断人生选择最重要的一点就是看“这个事情值不值得你去付出。”

经过了漫长的蛰伏，e签宝和整个电子签名市场一起迎来了爆发。

不过，这对于金宏洲来说，并没有什么区别，他还是每天早上送儿子上学、每周跑两次步、每天和员工一起吃中饭、每天工作差不多14个小时、每天晚上都睡得很好，从不失眠。“因为我觉得快乐，有人觉得工作和生活要分开，我觉得我的工作也是生活，因为我觉得我工作挺快乐的。”

带着快乐的心情，金宏洲和自己的e签宝在一起向前走。11月7日，第五届互联网大会将在乌镇召开。世界互联网大会推动了浙江经济社会发展，也有利助推政府数字化转型。

在互联网大会召开的11月期间，e签宝将会联合国内的一家互联网超级平台，共同发布一款租房领域的重量级应用。

这款应用将至少出现在全国超过5.5亿网友的手机中。这也是电子签名历史上第一次大规模地走进普通消费者的生活。

行业内有消息灵通的专家对这款应用期望值很高，认为极有可能打破现在电子签名市场的格局，“让e签宝的头部优势更加明显”。

尽管外界对这款应用期待值很高，不过金宏洲现在还不希望过早曝光这款超重量级应用，“我们下个月见！”

一个数千亿的巨大市场，正在拉开序幕。

文：安全帽戴好

图：华仔