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买保健品成了爸妈圈子的潮流 你的爸妈会去经常听各种养生课吗? 你的爸妈会去领取各种“养生机构”发的免费小礼品吗? 你的爸妈会去参加“养生机构”举办的体检吗? 你的爸妈被忽悠买过保健品吗? 近年来，关于爸妈被忽悠买保健品的新闻层出不穷，总会出现诸如此类的新闻：“老人4年花60万元买保健品，没吃好反倒住医院”! 这样的事情让年轻人往往很不理解，一看就是打着某某养生机构旗号的保健品公司的营销套路，为什么经历过风风雨雨的爸妈就是看不明白呢? 今天，time就给大家深度解析一下：为什么爸妈总被忽悠买保健品?当你了解其中原委后，你就会明白一句话：世界上最长的路，那就是营销的套路! 中老年人是保健品产业的“衣食父母” 有人总会好奇，这种所谓某某养生机构的保健品公司怎么就总盯着咱爸妈不放呢?理由很简单啊，从他们身上能轻松的赚到钱呗! 国内的中老年人群体有以下特点：
有钱又有闲，需求和痛点又很明显，很容易被免费的小礼品所吸引，再加上单纯，容易被推广营销，你说，打着养生知识课堂旗号的某些保健品公司怎么可能不对中老年人群体下手呢? 经常有做儿女的在网上抱怨说爸妈总被骗，可是还要狂买保健品。更有人在知乎上提问：如何劝说爸妈不买保健品。 尽管儿女们百般劝说，无奈效果甚微，爸妈就好像是被“洗脑”了一样，特别容易就相信了推销人员的话，拦都拦不住。这到底是为什么呢? 答案很简单：爸妈被营销了呗! 在这里，time也给大家举几个某些养生保健品公司惯用的营销策略。了解他们的套路，咱们做儿女的才能够更有效的帮助爸妈远离那些不合格的养生保健品公司设的圈套。 营销套路一：每天赠送小礼品，人人有份 想必这个套路，大家一定不会陌生。几乎是每个城市都有很多养生机构，然后轮番上演免费送礼的好戏。爸妈们乐此不疲的每天赶了这场，去那场，一开始的目的很明确，就是为了免费拿到小礼品。 我的爸妈也是如此，对于他们来说，本来闲暇时间就多，跟他们的好友，街坊四邻一起去参加这种活动，又能打发时间，又有东西免费拿，何乐而不为呢? 原来，我也经常因为这个而跟他们吵架，我会告诉他们说：“羊毛出在羊身上，免费才是最贵的，你们这些东西都不白拿，他们就是想要你们买他们的产品。产品有用的话，我不反对，关键是那些产品根本没有用。” 我爸妈往往就会给我一句：“领完东西就走人，要花钱的，我们不买不就得了?” 可是结果呢?往往是过一段时间后就会花几千几万块钱购买那些根本没有什么用的保健品。 这些养生保健品公司都是事先经过培训的，从每个流程，到推广人员的每句话都是经过包装的。 就拿这个每天免费赠送礼品来说。这个是有条件的，他们先会给老人一个签到卡，每天签到，然后给他们讲课，当天的课听完之后，才会给他们免费礼品，这些礼品只要签了到，听完课的中老年人都有份，都是免费的。 礼品都不贵，人均成本在3元左右。有送五颗鸡蛋的，有送毛巾的，有送洗衣液的，有送醋的，有送鞋的，有送药盒的等等。除了这些小礼品，他们还会每天不间断的额外赠送一两颗他们的保健药，他们还会做出规定，老人们必须要按时吃这些药，每天听课的时候，要将吃过的药袋交给工作人员，工作人员才会给他们签到。 一般开课的前几天会天天发小礼品，讲了几天课程后，就会变成隔几天发一次。吊足了老人胃口。 这就是营销策略中的“免费模式”。 人们都想要花最少的钱得到最好最多的产品和服务，免费模式就是针对消费者这种普遍的心理弱点。人们会觉得，因为是免费的，所以他们没有任何的损失，不用付出任何代价，即便他们对这些免费产品本身并不感兴趣，但是他们也会抱着“白要白不要”的心态去拿。 每天发送免费的礼品，保健药就是为了让老人们每天坚持上课，听课，他们会通过讲课的形式来推广产品。 营销套路二：重复信息输入到用户潜意识 time之前讲过，营销其实就是将产品等信息通过重复以输入到用户的潜意识中。要想顺利的将产品信息输入到用户的潜意识中，就必须要想方设法的“躲避”用户显意识的“纠察”，说白了，就是不要让用户产生反感，排斥。 了解这个原理后，你就明白了为什么某些养生保健品公司通常会采用讲课的形式进行推广宣传了。 如果一上来就直接去推广自己的产品，势必会引起用户显意识的反感，当显意识反感的时候，你再去重复一万遍，你的产品信息也不会深入到潜意识中。这也是硬性广告效果不佳的原因。 而中老年人因为注重健康，害怕得病，所以很喜欢听各种养生知识，技巧等。这是他们显意识所喜欢的，并不会对其排斥，所以，保健品公司经常会以养生课堂的形式来将老人们聚集起来，给他们讲养生知识，保健技巧，中间夹杂着他们产品的功效案例。就是通过这种循循善诱的方式，产品信息就顺利进入到了老人们的潜意识中。 进入到潜意识了，就代表老人们已经相信了。 再加上老人们本身就有注重养生，害怕得病的需求和痛点! 这时，需求+信任=成交! 营销套路三：口碑营销，真人反馈效果 人们有一个心理弱点就是喜欢根据别人的评价来决定某件事情或是东西好不好，而且只关注评价的结果，而不会去想这个评价是否合理，是否真实。因此，针对于这个心理特点，就有了口碑营销。 如，我们想要买某款面霜，购买之前就很有可能会去网上先搜一搜某种面霜的使用反馈，如果有很多人评价说“很保湿，成分天然”，那么，我们就直接对这一款面霜下定义，认为它很保湿，成分天然。 口碑营销同样也会应用在保健品推广上，爸妈在听课当中总会有人们来反馈使用保健品的效果。包括在讲课的时候，讲台上的讲师也会宣传一些效果案例。这就是暗示。 爸妈们会觉得，XXX吃了这种药，他们说效果很好，晚上不起夜，一觉睡到大天亮。所以，这种药肯定是真的。 除此之外，我爸妈也会经常说：“又不是只有我们买，你张阿姨，李叔叔，赵奶奶，王爷爷都买了”。 好吧，这也反应出了大部分人都有从众心理。 从众是指个体在社会群体的无形压力下，不知不觉或不由自主的与多数人保持一致的社会心理现象，而很多养生保健品公司在讲课的时候，也会有意识的安排一些人来购买他们的产品以做表率。这样就会产生“传染效应”，这一拨人影响了下一拨人，下一拨人又会影响下下一拨人。 营销套路四:光环效应，讲师身份高大上，产品使用高科技 这些养生保健公司的讲师，各个都是“大神”级别的人物。 比如，中国XXX医药协会会长，中国XXX长寿组织主席，中国XXX医药科技公司董事长，中国XXX医院院长等等。 当然，他们所推广的保健品也是各个使用了“高科技”，使用了XXX专利技术等等。 因为讲师的身份“高大上”，所以爸妈们很自然的就相信讲师的话。 同样，因为产品使用了“高科技”，爸妈们也会顺理成章的相信产品是有效的。 值得注意的是，这些讲师通常都还“信佛”，这也是包装，也是暗示。因为大多数的老人都认为有宗教信仰的人是不会说假话的。 这就是光环效应：即一个人的某种品质，或是一个物品的某种特性给人好印象的时候，人们就容易对这个人或是物品给予全面的肯定或是好评。 通过“大神”级别的人物，“高科技”的产品包装，可以让人们因为对这方面的好印象而主观觉得整体都很靠谱。 可以这样说，“光环效应”就是在润物细无声中左右着人们的选择。 营销套路五：恐吓营销，就是要吓唬你！ 我刚才讲了，营销就是在不引起用户显意识反感的前提下将产品信息输入到用户的潜意识中。 如何不引起用户显意识的反感? 一是提供给用户显意识喜欢的。某些养生保健品公司的讲师会讲解老人们所感兴趣的养生保健知识，技巧，健康操等。 二是提供给用户显意识害怕的。害怕什么讲什么。 害怕得癌症?行，就给你播放那些得了癌症后的可怕情景，讲解得了癌症后生不如死的故事。 害怕半身不遂，卧床不起?行啊，就给你讲瘫痪之后，你是如何痛苦的，如何被家人嫌弃的，如何拖累儿女的。 害怕得老年痴呆?没问题，就一直暗示你，老年痴呆的高患病率，告诉你得了老年痴呆后是如何把你闺女当成妈的。 人们一害怕，本能的就会想要找到解决方法来“拯救”自己。就好比你已经深陷于沼泽之中，身边不管有什么，你都会本能的抓住而且握得紧紧的，不放手。 同理，老人们害怕了，就会抓住身边最近的机会当成自己的“救命稻草”。 他们当时在听课，身边最近的机会是什么?买他们的保健品，吃保健品。 营销套路六：“一元钱”和“先交钱后退钱” 不是所有听课的老人都会交钱购买保健品。这个时候，往往会进行流量筛选，测试一下到底有多少顾客是接受付费的。 测试的招数看似很多，实则就是两招。 一招是以慈善或者是手续费等名义来让老人们交一元钱。别看钱很少，意义重大。 钱多钱少只是一个数字，一元钱的真正含义是付费。 愿意去付费一元钱，就代表了用户是认可产品，认可产品的价值的。通过这一元钱，就可以对用户进行筛选，看看哪些人是愿意接受付费的，哪些人是不认可，不接受付费的。 “先交钱后退钱”这个则更为普遍。比如，交200元钱，给你某某保健品一盒。这个钱呢，这个课程结束之前会将钱退还。 通过这种“先交钱后退钱”的噱头也是为了进行流量测试，看看有哪些用户是相信的，哪些用户不相信。 人们都会被免费的所吸引，人们会对这个“先交钱后退钱”做个风险评估，一部分人相信，觉得反正都会退，没有风险。一部分人不怎么相信，就不会交费。 当然，这个钱大部分肯定是不退的，到了课程后期，讲师们往往会告诉老人们，之前交的200元，不白交，可以当做是代金卷获得更大力度的折扣。 如：原价2000元的保健品，之前交了200元的，可以直接抵400元，所以只需要再交1600元就可以拿到更多的保健品，当然，除了药，还会赠送你XXX大师开光的佛像，挂件等礼品。 为什么是开光的佛像或是挂件? 不就是为了暗示你，这个可是开光的哦，不能退哦，退了，菩萨可会晚上找你谈谈心哦。 里面的套路太多了，限于篇幅，就说这几个。以后有时间，time还会再写相关的文章讲解。 time有话说 一， 值得注意的是，并不是所有的保健品公司都是骗钱的，也并不是所有的保健品都是没有效果的。 毕竟，这些钻空子的只是占整个保健品行业的少数，不能因为少数个别的不正规而将整个保健品行业全盘否定。 只要产品质量得到保证，我相信没有儿女会不愿意给父母购买。问题就是在于爸妈花大价钱买的这些产品是否真的如宣传那样神奇? 这个时候就需要消费者自己檫亮眼睛，仔细甄别了。要去买正规公司的正规产品。 但是，这一切都有一个大前提： 靠吃药是无法得到健康的，获得健康的方法其实就是下面这一张图的秘诀： 二， 营销本无对错。 营销本身并没有什么不光彩的，不管是大品牌还是小公司，经商做生意的都会使用这些套路，因为这些都是很正常的营销策略，关键就是你的产品质量是否合格，是否有效。 君子爱财取之以道，保证产品的质量是最为根本和基础的。 老舍先生也说过：赚钱要“硬正”! 三， 讲了这么多，我就是希望让大家多抽出时间陪陪父母，心平气和的跟父母们讲，讲这些道理。我之前总会因为这个跟父母急，往往是劝说不成，反倒是弄得关系紧张。最后，还是改变策略，把爸妈哄高兴了，多陪陪他们，有耐心的跟他们解释，他们自然而然也就想通了。 也许，爸妈真正缺少的是儿女的陪伴吧! 还有就是可以给他们报健身房，老年大学等方式，丰富他们的业余生活。自从我给爸妈办了健身房的卡，每天早上老两口一起去健身房，打打乒乓球，跳跳老人健身操，然后休息半小时，洗个澡，一整天都神清气爽，他们不无聊了，也就没时间去听各种保健讲座了。 |
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