3、?? 怎样改变一个人的信念 信——价值观 一生中重要的事情； 念——信念 产生怀疑、疑问——每个观念都有许多支撑点（就好象一个桌子的腿），打断每一个支撑点（就好象打断桌子的腿），问绝对的问题，支撑点没有对错，各人标准不一样。 输入新的观念 五、NAC的七个信念 ——3 演示课件 结论 NAC调整要用问的，找到问题的关键点，一定问到他自己否定自己。 顺着问，否定他所有的心理，当他没有顺着说时打断他。 用他最重要的，否定他最怕的，否定他的障碍（等他完全进入状态，配合度高才行。） 归结到追求快乐，逃避痛苦，找出着力点——障碍会带来什么痛苦，如果持续下去会怎么样。 打断神经链：你决定怎么样解除障碍，解除了会怎么样？计划怎么办？ 目标是要还是一定要？谁应该改变？假如障碍解除了是不是可以达到目标？ 增加信心：可不可以达成目标，能不能坚持按计划完成； 演示课件 举例：2006年1月1日要做星艺XX公司设计总监： 一、是什么原因阻止你得到想要的结果； 1、 行动力不够 2、信念不够 3、害怕拒绝 4、不够耐心 5、不自信 二、得到后最重要的： 带来什么感觉 ？ 1、 爱 快乐 2、??????? 健康 快乐 3、??????? 成就 快乐 4、??????? 安全感 满足 三、最害怕的事情：1、失去爱 2、失去快乐 3、没有成就 四、不改变有什么好处？ 五、如果五年以后还没改变会怎么样？10年以后不改变会怎么样？你愿意这样吗？ 六、成为设计总监有什么好处？10年以后还没有改变会怎样？ 1、安全 2满足 七、因此，你要不要改变？ 要！ 八、是想要还是一定要？ 九、什么时候开始行动？ 现在！ 演示课件 第二讲 超级说服力 超级NAC心理学 演示课件 推销就是交朋友， 业绩不好就是因为他朋友不够多。 朋友会跟朋友买产品。 序 言 演示课件 一、说服力的十大步骤——1 （一）充分的准备 1、体力的准备 体力训练法 每天做三次深呼吸：（早、中、晚各10次，共30次） 永远只吃七八饱； 吃水果在饭前吃，不在饭后吃； 做运动要做有氧运动——散步、游泳、慢跑、骑自行车、跳床。 2、专业知识的准备 3、对顾客了解的准备（宁做凤尾，不做鸡头） 4、精神上的准备——处理重要的事情之前，先静坐5分钟； 演示课件 二）使自己的情绪达到巅峰状态 动作创造情绪，用肢体动作达到巅峰状态。 一、说服力的十大步骤——2 演示课件 三、建立透过信赖感 1、 透过形象（商务礼仪——形象是后天培养的） 2、 倾听的能力 1） 永远站/坐在顾客的左边 2） 保持适度的距离 3） 保持适度的目光接触 4）倾听不要打插 5）不要发出声音，微笑点头即可 6）要作记录 7） 要重复一次作确认 8） 不要想即将说出的话 9） 要听出他真正的意思 10） 用关心的角度跟他沟通 永远不需要开发顾客， 唯一需要的是帮助顾客、关心顾客。 一、说服力的十大步骤——3、1 演示课件 3、 模仿对方的谈话 模仿文字 模仿声音 模仿肢体语言 模仿表情 模仿语气 注意不要同步模仿 4、 使用顾客风证 顾客说一名话顶你一万句， 每个设计师至少要带5个顾客见证。 一、说服力的十大步骤——3、2 演示课件 （四）了解顾客的问题、需要和渴望 1、 前20分钟聊FORM 聊天就是做生意 F：family 家庭 O：ocupation 事业、状况 R： 休闲 M：money 财务 2、其次聊购买的价值观 所有的销售都是价值观的销售。 3、问NEADS N：now 现在 E：enjoy满足 A:更改 D：decision决策 S：solution解决方案 一、说服力的十大步骤——4 演示课件 （五）提出解决方案并塑造产品的价值。 对我们重要的事情 配合顾客的价值观 人的行为有两个方面；（追求快乐，逃离痛苦） 塑造产品的价值观的方法给客户痛苦； 要问YES的问题，即必须回答YES的问题 一、说服力的十大步骤——5 演示课件 （六）作出竟争对手的分析 货比三家不吃亏！ 为什么不选择其它公司的产品！ 一、说服力的十大步骤——6 演示课件 （七）剪除反对意见 反对意见应在顾客讲出来之前剪除。 预先框视 顾客反对意见一般不会超过6个，假如6条反对意见预先框视，则极 |
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