熟悉产品，提炼话术，帮忙辅销，是我新工作开始要做的事情。坚持听课，坚持思考，坚持总结，是一直不能停止去做的事情。 有时候我总在想，销售到底是什么？ 以我现阶段的理解就是： 把合适的产品，推荐给合适的人。产品和顾客怎样匹配才能合适，是我们销售要掌握的能力和技巧。 从了解顾客需求，到介绍产品的话术技巧，包括试戴，尝试成交，谈价格折扣等等，都是在建立产品与顾客之间的匹配联系。 而这一切，都是以顾客的需求为导向的，不是以自我的意愿为导向。 很多时候我们都卡死在“我认为，我觉得”里面，在接待过程中，只是自顾自地介绍产品优势，一直把自己放在主要的位置，而忽略了顾客的感受。 多问一些“你觉得呢？你认为呢？”或其它问题，让顾客去说，去给出更多信息。 我们要学会倾听，从而捕捉顾客的反应和需求。 根据顾客的想法去推荐产品，这样我们的产品与顾客的匹配概率才会更大一些。 想想我们生活中大多也是这样， 总是在自以为是地说话做事，很少愿意耐心听听对方的想法和感受，所以会出现很多的矛盾和误解。 沟通，应该是从第一次的询问和倾听开始的。 所以老师说，第一次接待出了问题，后面再追都追不回来了，应该也是这个意思。 你第一次没有用心去了解顾客的想法和需求，顾客一定对你，甚至对你的产品也产生不了多大的共鸣。 就像谈恋爱一样，你对对方是否用心，对方是能感受得到的。前期表现不佳，后面一定是追不到的。 突然想到一句话，特别俗，但现在似乎感受到了其中的道理，叫做“顾客虐我千百遍，我待顾客如初恋”。 这个初恋，不是表面形式的笑脸相迎，而是真正用心去探寻顾客需求，去帮助顾客匹配合适的产品，满足顾客的需求，解决顾客的问题。 从说到听，是需要从思维上转换的，要改变已有的惯性方式，朝正确的方向不断修正。 |
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