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2020年突如其来的疫情，让很多公司知道了这两个字的重要：销售。今天，我们来介绍一位年销售业绩高达2亿美元的销售高手，和他的销售秘诀。1995年，他加入惠普，历任中国区信息事业部大客户经理、政府事业部总经理、区域业务总经理等职务，带领销售团队在众多行业中业绩突出，连续多年获得惠普全球President Club奖、金狮奖等荣誉。 2010年，张坚应邀担任思科中国区副总裁，个人肩负年度销售额2亿美元的重担。思科全球总裁兼CEO钱伯斯更是对他的杰出销售业绩当面表示感谢！ 张坚无疑是中国销售界的一个传奇人物！那么，他年销售业绩2亿美元的秘诀究竟是什么？在张坚看来，第一个秘诀就是：企业重视销售，有完善的销售管理体系。沃尔玛创始人山姆·沃尔顿是销售出身； IBM创始人托马斯·沃森是销售出身； 甲骨文CEO马克·赫德是销售出身； 思科总裁钱伯斯是销售出身； ......
调查显示，全球财富500强企业的CEO中，90%都是销售出身！ 在中国的企业界，这样的例子也不胜枚举： 格力董事长董明珠，36岁才来到格力公司打工，从基层的业务员做到格力电器的董事长，格力由一个默默无闻的小工厂升级为家喻户晓的“国民品牌”！ 娃哈哈董事长宗庆后，33岁才开始在杭州一所校办厂做推销员，10年里辗转于多家校办企业，始终郁郁不得志。后来，凭借自己摸爬滚打建立的销售网络，筹建了杭州保灵儿童营养食品厂，娃哈哈集团公司得以组建！ 亚洲首富李嘉诚，17岁在一家五金制造厂以及塑胶带制造公司当推销员；22岁用平时省吃俭用积蓄的7000美元在筲箕湾创办长江塑胶厂，凭借着敏锐的商业嗅觉，终成亚洲首富！ ...... 尽管销售这么重要，然而在大多数中国人眼里，却是轻视销售这份工作的。因此，张坚一再强调，只有企业高度重视销售，让销售人员在企业里拥有高的地位，才有可能拥有优秀的销售业绩。
张坚说：“思科公司总裁兼CEO钱伯斯曾说，使公司陷入困境的两个主要原因，一个是远离员工，另一个是远离客户。在思科工作期间，钱伯斯一直身体力行，并要求所有员工将客户满意度摆在工作的首位。” 回顾几十年在惠普、思科的销售生涯，张坚深谙销售的本质，“刚加入惠普时，尽管我之前在中石油已有多年销售经验，惠普却不让我去见客户，因为惠普内部要求我们首先要经过6个月的专业销售技巧培训。” 在惠普，张坚和所有销售人员一起从头学起，从最基本的《专业销售技巧》（Professional Selling Skills，简称PSS，惠普每位销售人员必上的课程），到《专业销售管理》（Professional Sales Management，简称PSM，销售管理人员必上的课程）和《大客户营销和销售》（Major Account Planning System，简称MAPS，大客户营销和销售必修课）等多门课程。作为全球科技巨头，惠普对员工的培训绝不浅于纸上谈兵的技巧。惠普的销售队伍非常强大，仅销售人员就占据公司总人数的16%。销售人员特别是大客户销售人员素质在业界首屈一指。惠普拥有数万名销售的市场数据，从如何开场，到了解客户需求、介绍产品、深入探讨，最后达成成交，都被详细记录册。为了应对销售业务，惠普有一套独特的人才成长和培训体系。而这些专业销售技巧和销售管理体系的每一步，都凝聚了众多一线销售人员的知识经验。在惠普，张坚开启了站在巨人的肩膀上成长的高光时刻，一路从大客户销售做到惠普中国区政府公共事业部总经理。他的客户包括中国银行、中国人民银行、国家工商局、中石化、国土资源部、国家税务局、民航总局等银行、保险、石化和政府部门。在张坚眼中，销售不仅仅是卖东西，而是一门科学和艺术，销售人员一定要具备以下四项：2）用最少的时间做到最有效的沟通，掌握包括FABE，三步法等各项专业技巧；F (Features)特征：公司、产品或服务所具有的特征。A (Advantages)优点：公司、产品或服务与竞争对手对比有哪些优势。B (Benefits)利益：这个优势能给客户带来什么利益。E (Evidence)证据：有哪些证据可以证明这个优势可以满足客户的利益。张坚说，“遗憾的是，在中国，专业的销售体系和销售技巧无疑是稀缺的。很多销售人员甚至不懂FABE、三步法等基本功，更不用说谈判技巧、销售演讲等了。”2010年后，身经百战的张坚开始花愈来愈多的时间手把手培养顶尖销售人才，凭借他的言传身教，其众多学生已经成为全球以及中国各大企业中的销售主力和骨干，微软、惠普、宝马、施耐德等500强公司的很多高管皆由他亲自教授，可谓桃李满天下。也想成为像张坚一样的销售高手？或者为企业培养销售高手、打造销售体系？4月10-11日，深圳，由营创学院主办，思科中国区原副总裁张坚全程亲授的《大客户营销与销售》训练营即将开营。
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