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嘉宾介绍  欢迎大家来到财神大咖会 大咖访谈栏目第八十三期 财神大咖会：你好大师兄，欢迎来到财神大咖会访谈，先做个自我介绍让我们大家都认识一下吧 大师兄：大家好，我是疾风传媒创始人大师兄，我现在做的是MCN机构，目前我们的核心业务是短视频运营、新媒体带货和IP达人的孵化；团队运营的账号单月涨粉90W，上过排行榜第四，服装穿搭号带货的，现在能日出1500单。 1 主播对短视频的影响 财神大咖会：作为MCN机构，你对这个主播应该怎么选？有什么衡量的标准？培养一个能带货的主播需要花多少时间和资金？现在一个头部主播现在带一次货价格大概是多少？ 大师兄：主播主要根据她的才艺特点和表现力，还有她本身在抖音上的一个粉丝量，最重要的一个特点是达人是否热爱这个行业，是否能坚持是最大的一个衡量标准。 培养主播周期是一个月，成本主要是人工成本，这个要因地而异；头部的主播带货价格的话，在我现在说的是抖音，基本市场价格就是单粉丝乘以0.03，也就是三分钱一个粉丝，比方说1000万的粉丝，那么你找她去短视频带个货，直播一下的话，她的出场费就是30万。 但是现象级的网红有溢价空间，就比方说李佳琦，他一个带货连接都要60万，他如果专场全网的话是120万，我们当时给他对接的Boss是给了他150万，但是他不接，因为他当时是只接一线品牌，也就是说现象级网红他们更有溢价的空间，或者对品牌的选择权。 财神大咖会：你说过卖货技巧主要看主播，那分析一下头部主播、腰部主播和新主播各自的卖货技巧？以及新主播怎么快速地去提高自己的卖货能力？ 大师兄：我通过短视频来给大家做个分析，我们是通过短视频建立人设，然后直播互动，增加粉丝粘性，提高粉丝购买力；粉丝买单是基于喜欢主播的人设，卖货最大的技巧就是粉丝经济，粉丝营销，放大自己的人设，不管是新主播还是头部主播，维护好自己的粉丝是快速提高卖货能力的一个技巧。 财神大咖会：除了主播本身这个载体之外，还有哪些因素能影响带货效果？ 大师兄：影响带货效果的话，第一是本身产品的竞争力和价格优势，最重要的部分就是变现团队了，也就是可以理解为营销话术，也就是说你有了流量之后变现好不好主要还是靠团队的话术配合；主播只是带货，那是她展现的部分，但其实更多的部分是在于私下交流，你跟客户交流的话术很重要，这个和主播本身要配合好。 （大师兄在财神大咖会南宁线下交流会上分享） 财神大咖会：抖音运营三大法则文字、声音、拍摄，应该怎么样去结合找到其中的关联点，然后融合，举个案例分析。 大师兄：抖音运营的三大法则是文字声音和拍摄，怎么样去结合，我给你举两个案例，第一个是美少女小慧，美少女小会她是通过文字，你可以理解为文案打人设，再加上拍摄手法和她本身的表镜头表现力，然后再加上它的一个话外音配合，突出她的人设，这样一个结合的方式，然后形成了这种现象级的内容呈现形式。 好，你看美少女小微这个账号，首先它的文案非常有意思，然后他拍摄的时候，他手法还有她这个女孩本身她的镜头表现力就是声音，加上文案和她的表现力，包括和他的话外音是结合在一起的，然后他的人设就会非常的鲜明。大家看了就非常喜欢，然后很多人都学他的东西。 然后第二个就是食堂夜话老黑，他是通过剧情构架，然后第三视角的话外音加上高颜值的镜头表现力，他其实比小慧，在演员演技方面是比他要高的，但是他不是通过文案，他是通过剧情构架和镜头表现力，高颜值衬托剧情。主角老黑在关键节点的时候，他会推动故事高潮，就是他会讲一些话，然后它这种形式就形成了现象级的内容呈现形式，这是两个案例，就是文字声音和拍摄要结合。 （美少女小惠和食堂夜话老黑） 2 短视频的一些数据情况 财神大咖会：现在拍什么类型的视频容易火？什么类型的产品好转化？是否建议模仿火爆视频涨粉？ 大师兄：现在比较容易火的就是快节奏高颜值快闪类的视频，这是最容易火的，抖音就是一个快卡音乐节奏点，长得好看的小姐姐小哥哥的一款软件，快闪类就是切换镜头比较多，配的图比较好玩的这一类容易火。 性价比高或者是新奇的产品，这种转化都很高，包括一些三农产品，转化也很好，就是吃的喝的这些东西，如果说要做这种产品的话，供应链的价格优势很重要，因为在大流量里，价格有优势你卖的就好，价格很高的话，客户可能也不会买，有流量也不会产生销售。 关于模仿火爆视频涨粉的，我的看法是前期可以模仿火爆的视频做涨粉，但是一定要内容垂直，要和自身账号的标签相关，切勿盲目的模仿。 财神大咖会：抖音带货（种草）连到购物车的效果好还是转到微信的效果？转到微信是否需要去引导下单，列举一些常用话术。 大师兄：不管是连购物车还是导流到微信，这里面是先打造人设，购物车连接的效果和这个主播有直接的关系，就是比方说他这个账号，如果你只是做简单的种草的话，你的转化率不会特别好，但是如果你是有一个人设的账号，你的转化率就会比别人要好，因为其实短视频和直播是在一起可以结合的。 短视频是快速通过一段短的视频让大家了解你打造人设，但是通过直播可以和粉丝连线，包括你直播的时候，其实也会有其他的粉丝通过刷直播进来，这是双向导流的一个方式。然后达人一定是行业专家，你一定是把他打造成行业专家，然后推荐性价比比较高的东西，这样的话你的购物车链接的购买才会比较强。 引流到微信的主要是看你的承载流量的团队的营销话术，话术我就跟大家说五个字“拿案例说话”；因为行业不同，你话术不同，比方说你要想买衣服的，你就得给人讲他穿什么衣服，谁穿的好看了；如果她是想买产品，你得看她需要这个东西，你得根据他的需求来说这个话术，所以说这个话术我只能说五个字“拿案例说话” （大师兄在财神大咖会南宁线下交流会上分享） 财神大咖会：你策划过最成功的一个带货案例是什么？数据有多少？能否跟我们复盘一下。 大师兄：是我们早期的一个做搬运的，把视频推爆了，然后合作，当天把衣服的供应链，单视频引流到微信，3000多人出货，1500多单号，当时大家都很想买衣服，就问这个衣服怎么买，就引导加到微信里面出货1500多单。 但是这个案例成功的一个很大原因是当时官方的一个扶持，但是现在官方不再扶持没有内容的视频了，后续大家如果想去做这种服装账号的话，就是一定要有文案加上效果展示。 财神大咖会：抖音上的曝光度跟转化率之间的关系如何？10万个曝光量有多少转化率？100万个又有多少转化率？ 大师兄：曝光和转换是根据视频内容垂直与否和行业品类相关。你比方说段子号或者搞笑的账号，因为它受众群体大，曝光量高，但是要卖货什么的，转化就很低，就在卖货这个领域，一定是粉丝特别多了以后它才会有转化，前期的话转化率不高。 但是反过来说，如果我们做一些精准垂直行业的账号，比方说美妆或者穿搭，垂直领域的账号，它的粉丝虽然增长不是特别快，甚至说不是很多，但是他的粉丝很精准，它的转化率非常高。 我们刚才举了一个案例，我们叫日出1500单（不是上边那个案例），他的抖音粉丝只有不到4万粉丝，但是他转到微信里面，微信里面的粉丝就有大概七个微信号去做客服团队，流量出来以后，它就会有大量的复购，所以其实我们只是看到了当时的带货，但社交流量的承载体系的话，复购主要是看维护的粉丝是否够好。 抖音垂直类账号的曝光量、点赞量和粉丝之间的关系，基本上500万播放的话，点赞的话应该在10万左右，估计能有15000的抖友能转到微信里面，转化成微粉能有多少要看变现团队，你维护不好可能5%，你维护的好可能达到30%，这都不固定。 粉丝是有热度的，他只是因为当时喜欢你就评论了你，如果你没有及时回复他可能就转化不了，所以你的客户团队，你的整个体系都得跟得上粉丝的热度，那它的转化率就会高。 （大师兄在财神大咖会南宁线下交流会上分享） 3 MCN的状况以及不同阶段的账号变现情况 财神大咖会：不同规模的MCN机构目前盈利状况如何?现在很多媒体公司都开始自己培养艺人，那么MCN未来的机会会在哪里？ 大师兄：MCN是替官方管理达人的机构，MCN的机会就在于有官方资源的支持，所以可以拿一些流量扶持和任务包，就是能更好的孵化达人。也可以说MCN最大的优势就是更知道官方的动态，或者官方的方向在哪里，然后更好的去孵化相对应的IP，从而可能得到更多的流量扶持。 财神大咖会：10万粉的账号适合变现什么类型的产品？变现模式是怎么样的？100万粉的、500万粉的又是怎样的？ 大师兄：10万粉以内的账号适合引流到微信带货，也就是做社交体系，或者是做购物车、卖书卖知识卖教育等；100万或者500万的粉丝，他们是通过视频导流到电商平台加直播带货，然后再导流微信做转化，这是他们的不同的变现模式。 财神大咖会：一个账号带货都是垂直类的吗？周边产品能不能做？有没有相关案例分析 大师兄：举个案例，这是我们做过的案例，原来是个微商，然后他本来就是做的奶粉产品，我们通过给他打造了一个母婴账号，他肯定是想做好物分享，就是爱分享“我用了什么”，最后卖产品，但是这种效果非常差。 为什么呢？因为就是这种是微信的方法，微信里叫“漂亮的小姐姐卖茶叶”，抖音叫“会讲茶叶知识的小姐姐卖茶叶”，也就是说后来我们去给他做这个账号的时候，我们给他做了一个人设，然后更多的去分享一些就是母婴类的知识，然后教大家怎么管娃娃带娃娃这样的，后面他就是大家因为喜欢他，有了粉丝粘性，后面就有了带货能力，那么他卖什么产品其实就不再是问题。 所以做这样的账号，一定是要做大类目的垂直账号，才能不被产品束缚；也就是说其实你是把一个做好了，你才有其他衍生的东西，就好像是种一棵树一样，你先把主干做好了，你才有分支，主干都不好的话是没有分支的。 财神大咖会：现在抖音带货的二次变现效果怎么样？哪种类型的号适合做二次变现？二次变现要注意什么东西？ 大师兄：现在快销类的产品复购率比较高，注意的东西就是一定要性价比高，因为粉丝给你买单，你作为主播或者达人一定要有一个粉丝回馈的心态，让粉丝觉得是因为你而占了便宜，这才会更好的去二次变现。 4 如何养号和提高转化率？ 财神大咖会：一个抖音视频可以从哪些方面去提升转化率？ 大师兄：提高转化率的方法，就是说人设比较丰富，也就是大家更喜欢你。第一是人设丰富你有特点，第二是你在这个领域真的专业；像李佳琦就非常专业，然后表情又好，展现力又强，所以说短视频+直播的形式就是这种方式，短视频提升的方式就是一定要做该类目比较火的话题，一定是该类目比较火的话题，后用自己的形式创新的表达出来。 （生活中的大师兄） 财神大咖会：要做一个抖音账号带货，养号要花多长时间，养号阶段内容怎么安排？带货周期是怎么样安排，一周几次？一个产品能连续带多久？ 大师兄：前期养号的时长为五天，五天以后再发视频测试账号权重，有基础的播放基本上在300到1000都是正常账号，前期做一个新号的时候一般是先发三个视频做测试（内容垂直就行），三个视频都OK的话，然后加入MCN机构拿到一些流量扶持，后边保持正常持续输出就可以了。 前期建议不要做精致视频，因为前期如果直接做精致视频的话，我觉得可能大家的能力可能大部分是不具备的，前期视频时长控制在10到17秒，有些慢慢做好了以后再去尝试，因为你的账号现在发出去是没有权重的，账号它也是分级别的。带货周期的话，如果是直播，那一般的话他要固定时间，必须一周有四天，或者是每天固定时间段。 财神大咖会：一周这么多次的话会不会对粉丝有影响？ 大师兄：不会影响，粉丝是随机的，粉丝不会商量说星期一来星期二就不来了，所以说要坚持，也欢迎大家加入我的MCN机构，我比较开放，也不需要大家给我什么分钱或者签约，大家合作开心就好。 财神大咖会：抖音平台现在开放了部分账号可以录制1分钟的视频，这个对利用抖音变现的来说是机会还是门槛？你是怎么看待的？ 大师兄：其实现在的一分钟权限+五分钟的长权限都是全部开发状态，对账号没有要求，五分钟的权限刚开始是达人才可以开通，后面变成了达人要够500粉丝，在后面就变成了开放，所以说官方这边发展比较快，它的商业化变现团队比较多，然后公司体量比较大，政策基本上变的频率比较高。 抖音开发放一分钟和五分钟，就说明了抖音现在为了容纳更多的优质内容创作者进来，所以他才开了权限，这个是为了让抖音本身的平台覆盖更多的人群。因为流量的量变会带来质变。 也就是说这个对现在变现的来说，一分钟和五分钟的视频，既是门槛也是机遇,因为这件事情，未来培养自己的创作团队变得更加重要，今年2019年只是短视频变现的元年，表示会有更多的商业机会来临，还有很长的路要走的。 财神大咖会：大师兄，你参加过几次我们的线下会议呢？对我们新媒体创业社群印象如何？能否给我们一些建议让我们更好的服务大家。 大师兄：咱们的线下会议我只参加过一次，给我的感受，我用三个字来说的话就是“很落地”，我从来没有参加过这么有凝聚力，还有落地能力的社群。然后真的非常感谢王总的邀请，感谢财神大咖会给的机会，大家有什么很好的想法可以来杭州来联系我们，分享完毕，谢谢大家。 （团队展现） |
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