“共识点原理”，来帮你找到另一种公平 | 谈判中的公平

这是桔梗在“谈判思维”的第478篇推文。

全文共2027字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

今天读到一个非常有趣的故事。

有这样一个擅长博弈论的富翁，他很有钱，但有些变态。

这个富翁设计了一个博弈游戏给两个穷人玩。

游戏规则如下：

两个穷人在完全不能沟通的情况下，同时各自写下一个自然数（1，2，3......）；

如果碰巧两个数字相同，则富翁会奖励两个穷人一大笔钱。

不同，则穷人什么都拿不到。

之所以说这个游戏变态，因为这个游戏的设计里，统计意义上，两个穷人基本没法取胜。

因为自然数是无限的，那么两个数字组合的个数也是无限的；

这就如同是一个数量无限的双色球彩票，猜中的概率几乎是零。

富翁试图利用这样的数学优势，来戏弄这两个穷人，取悦自己。

如果你是其中的一个穷人，你会写下哪一个数字？

是不是“1”？

不仅如此，这个故事的结局里，两个穷人居然都写出了“1”，让富翁大跌眼镜，不得不支付了一大笔钱。

这究竟是为什么？

在这个游戏里，“1”到底有什么神奇的地方，会被这两个人同时选中？

又甚至是被你选中呢？

2 你能猜到吗？

我们依然在“谈判中的公平”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

如果谈判存在某种普世的基本逻辑（我是说如果），我相信“公平”一定算是一种。

可是，到底怎样才算“公平”？

谈判中的两人，在互相揣测对方的底线时，他们的处境和文首故事中的“两个穷人”并没有太大区别。

他们都在猜对方心中的数字是多少。

你可能会反驳，“谈判双方是可以沟通的啊？”

你说得没错，只是谈判中大部分的“沟通”都存在严重的信任问题；

这是我的底价了，一分钱都不能再让了。

对于这句话，你又会相信多少呢？

谈判者们都想猜到一个“公平”的价格，或者说，谈判者们都希望成交的那个价格是“公道的”。

让谈判者最不能接受的，就是在成交之后才发现，“这个价格我亏了”。

那我们到底有没有可能猜到这个“公平的价格”呢？

为什么文首故事中，两个穷人，甚至读者你，都能猜到数字“1”呢？

这件事的背后，蕴藏着一个精彩的理论，叫做“共识点原理”。

3 共识点原理

2005年的诺贝尔经济学奖得主，托马斯-谢林，在他的著作“冲突中的战略”一书中，向世人揭示了他的博弈论新研究，“共识点原理”。

所谓“共识点”，它指的是，

双方眼中都认为是突出的、显著的焦点。

比如，自然数中的“1”，这个数字是所有自然数中最突出、最显著的。

因为所有其他的自然数都是由“1”累加上去的，“1”是所有其它自然数的“祖先”，而它自己却没有任何祖先。

这个特点让“1”十分突出和显著。

当人们在面对自然数时，他们眼中的焦点一定是“1”。

“共识点”地发现在争端解决、国际谈判中有着深远的影响。

捕捉“共识点”有利于达成共识，缺乏“共识点”会导致冲突加剧。

看几个例子，

2014年的威尔士峰会上，北约组织承诺他们的军费支出不会超过GDP的2%；

欧盟峰会上，六个成员国达成一致意见，认为欧盟2007至2013年度的财政预算不应该超过任一个成员国家GNI的1%；

为了降低酸雨灾害，欧洲大部分国家一致承诺，将减少未来30%的二氧化硫排放。

不知道你有没有注意到这些谈判协议的最终数字，1%，2%，30%；

如果今天你看到这些数字是1.0036723%，1.97421%，28.765213%，你会有什么感想？

相比之下，是不是1，2，30这些整数看上去更“合理”、更容易让我们接受？

或者说，这些整数看上去更“简单”。

这些整数就是“共识点”。

类似的道理同样应用在我们自己的谈判上。

如果你的合作伙伴问你想要多少股份？

你的回答是，

我想要30%。

这听上去很正常，也很容易接受。

但如果你说，

我想要31.39876%。

你别指望对方会听懂，更别提还要答应你。

“共识点原理”不仅仅适用在数字上。

世界上很多国家的国界是怎么形成的？

他们会用简单的、突出的、显著的“共识点”来划分国界；

比如，巴西、阿根廷和巴拉圭的边界线由自然河流分开；

比如，南北朝鲜用自然纬度线（38度）来区分。

在谈判中，无论是数字上的、还是几何图形上的“共识点”，更容易促成协议达成共识。

4 应用

“共识点原理”给了我们很多的启示。

如果你在谈判中和对方无法就“公允”达成一致，你应该马上寻求“共识点”的帮助。

在一场汽车保险定损的争议谈判中，保险公司只想赔10万，而你觉得这不公允，应该赔20万；

当你们各执一词，僵持不下的时候，“共识点”可能是什么？

它可能是同样折旧的一款二手车的价格，也可能是其它保险公司上个月赔付的类似案例的价格。

有时候，“共识点”还可能是一种“规则”。

比如，如何把一块蛋糕分得足够“公允”？

是你来切？还是我来切？

我们无法达成一致。

那么此时的“共识点”可能是，

我来切，你来选；或者你来切，我来选。

还有更为精彩的“共识点”应用，比如“FOA仲裁法则”。

它被应用在全美职棒联盟的球员薪资谈判历史上。

仲裁者在谈判双方最后一次出价中选择一个作为最终的成交价；

他选择的理由，是哪一个价格和仲裁人心中的那个公平的价格更接近，就选哪个。

在这个规则下，报价者由于害怕自己不被选中，会尽可能让报价向对方逼近。

而这样做，在双方的眼中，都是“公允”的，可以达成共识。

5 小结

“共识点”是谈判中的一种“公平”。

尽管“公平”并不客观，但我们依然能利用它来达成“共识”。