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大家好，我是法天使共创伙伴--北京市万商天勤（西安）律师事务所“汽车律师团队”的方明阳律师。 合同业务是律师的基础业务，但对律师来说，合同业务包含在常法业务当中，而常法业务利润率又比较低，很少有律师愿意投入更多心力。 究其本质原因，是律师起草或是审查的合同文本的使用频率太低，即便可以形成合同模板，并以此来提升合同的使用频率，但通常也仅仅只能用于服务现有客户，而很少有律师将合同用于获取新客户。事实上，律师的任何一个业务，都应同时具备『作业属性』和『展业属性』，合同也不例外。 今天，一起来看下，如何打造“行业合同”产品包，用于获取行业客户。 01 描摹客户的画像 首先，我们做任何一个产品前，都要清楚地知道，这个产品未来是要给谁来用，我的目标客群是哪个群体。合同也是一样，一定有一群人对合同有需求，这也是一个大前提。所以呢，在确定客户群体、描摹客户画像这一步，就有这么几个要求： 第一，画像清晰 。需要用一句话就可以说清楚目标客户群是谁，因为只有足够清晰才可以去汇集他们共同的需求，如果这个画像不清晰，那产品也将会没有针对性，甚至丧失差异化。 第二，需求同质 。如上文所述，为了能够提高合同产品的使用频率，必须要能覆盖某一类群体的共同需求，这也是做客户精准画像的意义所在。 第三，容易聚集。这条要求主要是考虑到后续产品的运营问题，如果客户群容易聚集，那么律师就可以深入到聚群当中去运营合同产品，反之，对于天生不喜聚集的客户，律师运营的难度也将会增加。 根据我们的观察，行业化的客户更容易同时满足上面三个要求，因此本文也是站在行业化客户的角度，探讨行业客户的合同解决方案。 02 将合同形成产品 客户画像确定了，也就意味着未来可能购买我们产品的人群确定了，接下来的一步就是要开始形成要拿来出售的产品了，在这一步可能包含有大量的市场调研工作，重点是要挖掘出客户群的『具体合同需求』。也就是说，这一步其实是落地的一步，一旦落地，就要求能够拿出『解决具体需求的具体方案』。 从客户端来讲，具体的解决方案最终的表现形式应该是一个合同产品包，这个产品包里包括的内容具体为【合同模板+合同制度+风险审查清单+合同落地培训】。 首先，合同模板是我们必须要能够给客户提供的，并且需要确保这套模板可以覆盖客户80%以上的合同需求；其次，配套合同模板需有有一套合同制度，包括合同管理、合同签订、合同用印审批等内容；此外，还要有一份风险审查清单，目的是给到客户单位的业务人员可以首先对合同风险进行自查；最后，律师应负责将这套合同解决方案在客户单位落地，因此需要进行合同落地的培训。 03 给产品确定价格 在上面第二个步骤，我们已经花费了大量的力气形成了一份合同产品包，如果仅是将合同服务进行了系统梳理，给客户提供增值服务的话，实际上就是仅仅发挥了合同业务的作业属性，而没有将展业属性发挥出来，事实上，任何一个律师花费了心力，并且能够解决客户问题的智力成果，都应当要面向市场进行定价。 在定价环节，我们要明确这套合同产品包是一个标准化产品，既然是标准化产品，就不同于我们所做的诉讼业务，诉讼业务可能会有不同客户不同费用，但标准化产品应当统一定价。当然，不同的体量的客户其需求量也可能会不同，可以通过提供不同增值服务来解决。 在具体定价时，我们也应当考虑行业客户承受能力及付费意愿，要更多依据市场的信息来做定价决策。 04 市场化推广运营 有了明确的客户群，也有了标准化的合同产品包，接下来就是要主动向市场去推广。这一步工作对律师的能力要求更为综合，包括律师能链接到多少渠道与杠杆关系、能多大程度上将产品与客户痛点结合，又能多大程度让客户产生购买的冲动，都是产品能不能变现的重要影响因素。 在这个过程中，为了满足客户在多个场景下了解到我们，就需要律师将合同产品包形成多种不同形式的物料，然后去投放到客户可能会出现的渠道上。此外，必要的时候律师也需要上门拜访客户，当面向客户讲解产品，并同时获取客户反馈。 05 根据反馈迭代产品 通过上面的动作，我们已经成功将合同产品包推向了市场，但是我们必须要有心理准备，这个合同产品包不是一定会有客户付费采购，这主要是因为客户表现出来的需求和客户真实的需求，以及客户愿意付费来满足的需求都会存在差异。 即便是无法获取客户，至少我们也应当获取到客户的反馈。事实上，真正能一步到位的产品几乎没有，我们必须要接受市场的检验。并且，收集客户的反馈，应当要关注哪些是个性的问题，哪些是共性的问题，个性的问题我们可以根据客户的实际需求因地制宜，那些共性的问题就是真实的要去升级迭代的问题。 此外，也应当要关注哪些客户是高需求，哪些客户是低需求，在这个过程中完成需求层面的客户分级工作。 06 重复04到05步动作 产品运营工作的逻辑不同于业务工作的逻辑，通常情况下无论是诉讼业务，还是专项业务，工作内容以及工作量几乎是确定的，律师完成工作也有确定性的标志，但产品运营工作的逻辑却在于持续的获取反馈和升级迭代。 一方面，律师要根据客户的新业务、新模式等，在合同产品包里增加内容，做产品升级优化。另一方面，即使没有新需求，律师也应当深入到客户，去发现那些尚未被满足的合同法律需求，或是根据我们自身认知的提升，对合同产品包进行升级。 总之，合同产品包的运营是一个持续获取反馈和升级的工作，也需要律师投入相当多的耐心。 通过上面六个步骤，我们形成了一套行业客户合同产品包的打造和运营思路，这个思路不仅仅可以用于服务现有客户，还可以用于获取更多的行业新客户，这也使得我们最大程度上提升了合同文本的使用频率。 事实上，我们也仅仅是从行业化拓展客户的思路来探讨，同时也仅是从律师常规的轻量型合同业务来展开，以形成『轻量型+行业化』的行业客户的开拓思路。 以上，希望可以给你启发。 作者简介 方明阳 北京市万商天勤（西安）律师事务所律师，毕业于西北大学法学院，曾就职于世界500强金融保险企业法务部门，参与代理全国第一起汽车金融服务费争议案件。现为律所『汽车律师团队』成员，专注于汽车行业法律服务，并担任某集团经销商旗下多家4S店法律顾问。 |
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