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凡事都有解 导语：“万事开头难”，古人早就帮我们总结出了这个道理。 很多事情刚开始做的时候都是最难的，因为不够了解、不够熟练，需要经过一段时间的积累才能提高。 小时候第一次走路、第一次离开妈妈去幼儿园、第一次自己坐校车、第一次离开父母独自去陌生城市上学…… 生活中的很多琐事随着时间的推移，印象越来越模糊，但有很多的第一次却记忆犹新。 第一次之所以让人印象深刻，因为迈出第一步真的很难。 今天我们探讨一下销售工作中的第一次开单。  网友提问 一思老师您好，我最近决定做房产销售工作，想问一下老师，你做销售的时候首单用了多长时间才成交？心态是如何变化的？有什么方法、经验，可以讲一下吗？ 问题解答 即使同样是销售工作、不同行业、不同的人做，每个人的适应情况会有很大的差别。 所以如果你决定做销售工作，那么首先你应该做好准备，接受不会在短时间开单的事实，然后才能直面即将来临的问题。 01 90年代销售人员的工作状况 我的第一份工作是互联网销售工作，90年代互联网刚刚兴起，我所在的公司是阿里巴巴，就是淘宝创始人马云在淘宝之前做的互联网公司。 刚入职的时候，什么都不懂，那个年代在一线城市工作，工资1500块钱就算是中间阶层。 那时候电脑很贵，公司很少有配备电脑的，互联网销售算是新兴行业，很多人都不懂，所以接受程度很低。 那时候大多数公司的销售人员都是没有底薪的，门槛不高。 入职以后，公司统一培训半天，讲讲要做的工作，每个人印一盒名片，把公司、产品资料发下来，就要出去跑客户。 那个时代的销售工作就是这样，能够签单就能赚钱，找不到客户，不能签单就要被淘汰，所以销售公司的人员流动率非常的高。 我做销售的第一天就有很明确的目标就是要开单，每天铆足劲就是拼命找客户，因为不开单就赚不到钱，根本没办法生活。 现在销售人员的工作环境好很多，有保险、有底薪还有一些福利。 很多年轻人在做销售工作时，抱怨公司工作时间不合理、公司福利等等，那时候这些根本都没有，一切只能用业绩说话。  02 我的第一单 工作过的人都会有这样的体会，刚入职的时候充满了幻想、梦想，同时也会很忐忑。我那时候也是一样，因为不开单就生活不下去。 入职二十天我没开单，因为二十天的时间我连这个城市都还没熟悉，对于产品更是不熟悉。 进入销售公司，前期的工作模式基本都是每天开早会，然后做销售演练，也就是模拟销售场景的练习。 我特别积极，每次都跟同事一起做练习，但是随着时间的推移，我发现每天都会有之前入职的同事不来了，也就是放弃这个工作了，那时候心理压力会特别大。 然后开完会我就出去跑客户，去各种地方，只要有可能找到客户的地方，我都会去。 开始的时候特别难熬，因为基本都是被拒绝，没有任何反馈，会感觉很崩溃。 直到跑了二十三四天的时候，才开始有客户反馈，比如有的客户会想要详细了解一下产品想再跟我聊聊，这时候就会产生一点信心。 我就会跟带我的销售经理搞好关系，让他陪我一起去见客户，因为他工作时间长，对产品了解的也比较多，我有不够清楚的地方他可以帮我介绍，并且如果签单业绩跟他平分。 但是第一个月我还是没有开单的，没有业绩就没有收入。日常生活都是需要用钱的，吃饭、房租、水电、电话卡（那时候手机还不普及），即便再节省也是需要钱的。 这时候会开始自我怀疑，会想自己到底适合不适合做这行，很多做销售的人会在这时候放弃。 我不想放弃，于是只能想办法，把我之前见过、聊过的客户全部列下来，然后挨个再去谈。 我记得特别清楚，当时是夏天，南方的夏天热的要命，我在外面跑客户，因为没挣钱，所以公交车都不坐就是走路。 最后我在四天时间见了15个客户，终于有两个签单。 这两个人其实也不是对产品特别感兴趣，而是被我给打动了。 首先是真心诚意，作为销售我能够承诺做到什么，哪些是我做不到的都跟客户讲清楚。 为了要签单，也要打打感情牌，除了跟客户实话实说，然后也表达了自己一个多月没开单，希望对方能够试一试，也算支持一下我。 其中有一个客户曾经也做过销售，就觉得我很不容易，真的是为了鼓励我而签的单。 这就是我的第一单的心路历程，确实让我很难忘。  03 开单窍门 虽然不同行业的销售工作对销售人员的要求不同，但是对于刚做的销售的人来说，想要顺利开单还是有些窍门的。 1、调整自己状态，尽量让自己放松。 刚开始工作的时候，着急开单是很正常的，一定学会自己做调整，让自己尽量放松下来。 人在特别着急、焦虑的状态下做事情效率并不高，并且还会阻碍思考。 让自己冷静下来，才能对工作进行思考和规划，然后按照计划行动。 2、面对客户要有诚心。 销售工作最重要的人际关系就是维护客户，很多时候签单不仅仅是因为客户认可产品，更多的是认可销售员。 所以销售不仅仅是推销商品，也是展现自我。要用自己的真诚打动客户，让客户信任你。 我们自己作为消费者的时候也会有这样的体验，同样的东西，两个人跟你推销，你一定会选择买那个让你信任的人的商品。 所以销售工作不是跟一个客户签一单，达成交易关系就结束的。 维护好一个客户，对于今后的销售工作是有很多帮助的，一个客户如果能长期跟你合作带来长期的利益，对于你的工作是很有帮助的，如果相处的好，甚至还会帮你介绍其它的客户。 所以做销售工作，维护客户是一项非常重要的能力。  3、签单的前期工作一定要做好。 每个销售在签单的时候都不是找到客户马上就能签的，都需要做很多的前期工作。 这就要求销售人员要有扎实的基础，对于你所销售的商品了解程度、拜访量一定要足够。 真正能做好销售的人首先一定是不怕苦、不怕累的，因为销售很多时候接触一百个客户，能签一单都算不错的。 做过电话销售的应该更有体会，打一百个电话能有一两个人愿意听你介绍产品的就不错，这一两个人能签单的几率也很小，所以接触客户的量一定要足够，才能有签单的可能。 做销售工作的人一定得有韧性，如果碰两次钉子就受不了，就想放弃，是很难做好销售工作的。 有一个陈数演的电视剧，里面她扮演一个销售人员，被客户拒绝了，但她不放弃，多次找客户谈，客户都不见，很坚决，一般人肯定就放弃了，她还是没有放弃。 开车在客户公司楼下等，等了一个星期，终于等到了机会，客户的车坏了，而又着急去送一份文件，她主动跟客户承诺一定把文件按时送到。 马上快到目的地的时候，车被堵在路上，最后她脱下高跟鞋跑到目的地，把文件准时的送到对方手中，这件事情让客户对她刮目相看，最好还是选择跟她签单。 这就是一个销售人员应该有的韧性，如果她之前轻易放弃，就不会有后面的成功。 4、善于总结经验、学会客户分类。 在不断的跟客户接触的过程中，总结经验，学会把客户分类，根据客户的意向程度划分，找到客户有购买意向、和没有购买意向的原因。 根据不同客户定制不同的方案，满足客户的需求才能最终达成交易。 所以不要害怕失败，每一次失败都是一次试错、一次学习，都为下一次的成功打下了基础。 只有经过无数次的失败，才能总结出适合自己的工作方法、经验，才能更加从容的面对客户。  任何工作想要取得成功都不容易，都需要付出很多的时间、精力，销售工作更是如此，但一定要相信努力是会回报的，加油，你可以的！ |
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