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风险与机会评估 ——一种新的国际工程投标报价策略 史啸虎 前注：本公众号1月17日发表的《香港工程市场上的联合承包》一文中曾简略介绍了此文主要观点。有读者想详细了解这种报价策略。此文最早发表于《建筑经济》杂志2000年第10期上，后相关学术性刊物《科研管理》和《安徽大学学报》等均进行了刊载或转载。这种新的工程项目投标报价方式自20年前引入国内后，在业内引起广泛关注并被付与实践，具有较好的社会效应。本公众号拟再次发表这篇文章，以飨读者。 原文摘要：传统的投标报价策略主要是在了解并分析竞争对手以往的投标报价利润率和中标概率基础上调整己方的报价，以求中标。但是如果无法获得竞争对手刻意保密的商业秘密，上述策略也就没有任何意义了。机会与风险评估策略则是在研究工程现场和标书的基础上，寻找和分析某些对工程可能有利或不利的因素，并对这些因素作量化分析，折算成标价，以对正常标价进行调整，从而使报价更科学，也更具竞争性。这种报价策略目前在国际大型跨国工程公司中应用日益普及。因此，将其介绍到国内来，毫无疑问将是非常有益的。 投标人参加国际工程投标，其首要目的无非是力争中标，并在此前提下尽可能获取最大的利润。因此，所有的投标报价策略都是围绕中标并赢利这一中心来加以研究和制定的。 传统的投标报价策略大多在报价的利润水平上做文章，教科书上常见的弗里德曼模式和盖茨模式为其代表。其理论依据是：一个稍有经验的投标人，除非出现失误，否则不会算错报价的两大组成，即直接费用和间接费用。因此，投标人之间的报价竞争主要体现在其对成本加利润比率的确定上。也就是说，在分析竞争对手以往利润率和中标概率基础上，调整己方报价的利润率和中标概率的比值关系，找出并确定既有可能中标，又有可能保持相对最高利润水平的最佳成本加成利润比。 这种报价策略局限性大，其实用性实在令人怀疑。这是因为很难想象投标人能够详尽地收集到被竞争对手视为核心商业秘密的所谓报价利润率。但是如果没有这些情报，这种报价策略也就没有了任何意义。 近几年来，越来越多的西方跨国工程公司在香港的一些较大型的工程项目投标中开始采用了一种全新的投标报价策略，即“投标机会与风险评估策略”。这种投标策略实际上是一种投标报价方法，就是投标人在仔细研究项目现场、环境以及标书的基础上，找出项目和标书中存在的一些对承包商可能有利或不利的因素（有利因素被称之为机会，而不利因素则被视作风险），并对这些因素作量化分析，折算成投标价格，以对正常报价进行必要的调整。 在工程投标竞争非常激烈，而工程项目技术复杂程度非常大的今天，一个投标人如果对项目所隐含的机会或风险分析得越透彻，越准确，那么他的投标报价就越有科学性，越符合投标项目的实际情况，因而其中标的可能性也就越大。 因此，投标人在投标报价中是否采用投标机会与风险评估策略，对于其报价是否有竞争力是至关重要的。本文拟就如下几个方面对这种投标机会与风险策略进行介绍和分析，以飨读者。 1，投标机会与风险的形成条件 如前所述，所谓投标机会与风险也就是在项目投标报价过程中为投标人所发现的一些对其有利或不利的因素。这些因素是投标项目本身及其环境所独有的，也是客观存在的，一旦具备某种条件，这些因素就可能转变为机会或是风险。这是不以招标人或者投标人的意志为转移的。因此，对于投标人，也就是潜在的承包商而言，应该始终清醒地认识到，只要你对一个工程项目进行投标，就有可能享受项目赐予的机会，也必定会面临项目风险的威胁。 然而，过去许多投标人或承包商并没有意识到这一点，或者意识到了，却并没有组织研究过这些问题，遑论使之形成一种投标策略了。或许，正是竞争日趋激烈的工程承包市场迫使承包商们发现并逐步完善了这种行之有效的投标策略。 机会与风险是一个矛盾的两个方面，即同样一个事物，在一定条件下它可能是机会，但是在另外一个条件下，则又有可能是风险，或者什么也不是。关键就在于它的形成条件。投标项目的机会与风险也同样如此。 实际上，投标项目本身以及围绕它即将开始进行的施工工程是一个开放式系统，在其运作的各个环节和侧面上都存在着许多确定的或不确定的因素。因此，项目投标中如何对这些因素进行鉴定，辨别出哪些可能是机会，哪些可能是风险，就是对其形成的条件进行识别的过程。 由于项目投标报价涉及到项目本身条件以及项目外部条件两个方面，所以，识别投标机会与风险的形成条件也就主要从这两个方面进行。 1.1 项目本身的条件 所谓项目本身的条件是指项目的类型、规模、目的、所在位置、地质状况、所需原材料和资金等有形条件，以及业主通过项目标书对投标者所要求的技术等级、设计标准、施工计划和工期等无形条件的总和。它包含的大部分要素是确定的，是项目得以存在的基础，也是投标人投标报价的主要依据所在。 项目本身的条件的高低决定了项目的难度，也就是说，项目的本身条件越高，工程难度就越大，对投标人的投标要求也就越严；反之亦然。随着项目复杂程度的增加，项目本身的有形和无形条件对投标人的要求也日益增高。这是承包商们组成各种联合体共同投标和承包工程的主要原因所在。 1.2项目的外部条件 所谓项目的外部条件包括三方面内容，一是项目所处地理与自然条件、施工条件、交通运输条件、法律限制条件和替代性设计条件等客观环境；二是与项目或项目投标人有关的第三方，诸如项目竞争对手、分包商和供应商、设计咨询方、环保组织和政府审批机构等；三是与项目施工可能有交叉、冲突或衔接的其它工程项目或标段。 项目外部条件包含的要素多而且杂，涉及面也比较广。对投标人而言，它是一种外在的变量，投标人对其的作用和影响通常较小。所以，项目的外部条件的不确定性常常是投标机会与风险的诱因。为此，投标人对项目外部条件的了解、熟悉以及识别和驾驭能力已成为判断和决定他们真正实力的关键。 上述两方面的条件所包含的确定或不确定因素的相互作用导致了机会与风险的产生。如果投标人对以上各种因素的形成条件研究得越深，越透彻，其发现投标项目机会与风险的可能性也就越大。因此，投标人在投标报价时，如果能对项目标书和项目现场所反映出来的项目的各种本身和外部条件进行深入的研究，那么他就有可能从中发现对其投标报价非常有用的东西——机会与风险。 2，机会与风险的识别与评估方法 2.1机会与风险的识别 一般而言，投标人或承包商在识别投标机会与风险时，大多采用一种近似于德尔菲法的内部专家咨询法，唯一不同之处是参与咨询人员需经常开会，无须匿名而已。具体做法如下： 1) 投标人组织公司或联合体内部有关专家，根据各人专业特长，向他们提供部分标书文件，提供踏勘项目现场的条件，初步征询意见。 2) 投标负责人对各人咨询意见进行统计整理，然后将汇总情况以书面方式或开会方式再反馈给上述人员，请他们在此基础上对项目投标机会与风险作新一轮的判断分析和讨论。这一过程可根据需要反复多次进行，直至投标小组的意见趋于一致。 3) 归纳总结最终意见，确定投标项目可能存在的各种机会与风险因素。 2.2机会与风险的评估 如果说，投标机会与风险的识别主要侧重于定性分析，那么，评估它们则必须以定量方法来衡量了。具体如下: 1) 机会与风险评估表格。投标人设计的机会与风险评估表格大多比较简单，一般包括以下栏目（详见附表）： 附表: ___________________________________________________________________ 机会与剩余风险 ——————————————— 序号 机会与风险说明 风险缓解措施 评估 机会 风险 效益 成本 HK＄000 ————————————————————————————————— 1 ， 2 ， 3 ，…… ___________________________________________________________________ 总计 xxxxx xxxxx ___________________________________________________________________ 在附表中 : 栏目（1）机会与风险说明，是指将项目环境和标书中所发现的所有有利或不利因素分别按机会与风险分类，并加以说明； 栏目（2）风险缓解措施，是指将栏目（1）中风险因素通过采取一些针对性的措施予以缓解； 栏目（3）机会与剩余风险（评估栏），是指对栏目（1）的机会，以及栏目（2）措施缓解后的剩余风险进行量化分析，而栏目（3）的机会效益和风险成本栏，则是指量化分析后最后折算成美元或当地货币的价格。 将机会效益的折算值减去风险成本的折算值，如果前者大于后者，差是正数，就叫做净机会，英文称之为“Net Opportunity”；如果后者大于前者，差是负数，就叫做净风险，英文称之为“Net Risk”。 2)机会与风险评估的方法。 对机会与风险进行定量评估，在很多场合是用概率统计的方法对各种已经列入评估表格的有利或不利因素进行相关的计算分析。具体如下： （1）研究确定风险因素的缓解措施。 （2）确定各种有利或不利因素所产生的结果对项目报价的影响程度（包括正面影响和负面影响）的概率，并在评估栏对其进行分析和计算。在这里，概率的确定更多的是依靠投标人所掌握的历史资料，及其有关专家的相关知识和实践经验，而不是纯粹采用期望值与方差等数学方式。 (3) 比较机会效益与风险成本的大小，最终得出净机会或者净风险数额。 3、举例说明 比如，香港的某大型土方工程项目标书上要求承包商从业主（政府某部门）指定的某个区域取石料回填，但是，经投标人的现场踏勘发现，该区域可供回填的石料至少还欠缺 10-15 万立方米，不够项目石方回填需要，可是工程量表上并没有要求投标人就这部分欠缺石料的供应进行报价。 为此，投标人在内部进行了一再的研究，认为该因素的形成是业主及其咨询方设计中的疏忽造成的，对于投标人（当然是指采用该投标策略并已经分析掌握这一情况的投标人）来说，无疑是一次机会，同时个中也包含着一定的风险。于是，该投标人的做法是： 1）正式将此事列入栏目（1）“投标机会与风险说明”； 2）在栏目（2）“风险缓解措施”中注明： a. 编制具有弹性的施工计划和方案，防止因缺少回填石料而耽误其它施工部分的进度； b. 准备石料来源，预签石料供货合同。 3）投标人经一再研讨，在栏目（3）“机会与剩余风险”中的评估栏内进行了分析和测算，并将得数填入机会效益和风险成本栏内，具体如下： a. 避免劳动力和设备窝工约 1 个月，折算后可减少施工成本180万港元，机会效益评估的概率最终为50 % ；机会效益栏内填入：90万港元。 b. 因项目工程导致市场因素变化，届时进口石料每吨可能涨价15 港元；按回填缺口最少10万立方米石料、每立方米重2.2吨折算，机会价值为330万元港币，机会效益概率90%；在机会效益栏内填入：297万港元。 c. 通过对回填缺少石料10～15万立方米一事的评估，我方已降低标价387万港元（即a.项机会效益90万+b.项机会效益297万），存在的风险是：业主在项目附近区域又准备了一处取石地，据调查，该风险成本评估的概率为30 %；风险成本栏内填入：116万港元。 4) 该项机会与风险评估的结果是：387 万港元（机会效益）—116万港元（风险成本）= 271万港元（净机会），即：净机会为271万港元，没有净风险。 再如，某大型土建项目标书上要求承包商将排水渠通过地区的大约 50万立方米泥土运走处理掉。某联合体在报价时发现这可能是一个机会。他们经过土壤化验发现，其中约15万立方米地表土比较肥沃，且重金属含量符合标准，可以出卖给一些园林项目承包商作为苗圃基土。为此，他们在进行投标机会与风险评估时，在栏目（1）中注明：“销售表土”；栏目（3）中注明：“销售15万立方米表土，80港元/立方米”。最后，栏目（3）中注明“净机会”：“1200万港元”。这笔款项就是在评估时发掘机会因素所产生的效益。当然，该联合体在整个报价期间对此机会因素和效益是严加保密的。 还是同一个项目。联合体经实地勘察发现，如果充分利用工地附近的一条比较浅的河流，用不超过载重量200吨的平底船来运输施工用的20万立方米砂石，平均每方砂石要比从陆路运至工地便宜约30港元，共可节省600万港元。这是属于机会效益。但是用水路运输也存在风险，主要是： （1）环境保护部门可能会因为水路运输产生噪音困扰沿河居民区而予以反对； （2）业主，即政府渠务署可能会因此而拖延颁发内河航运许可证，可能影响工期约1个月。 针对风险（1），缓解措施是花钱聘请咨询方，搞运输实验，噪音测评，或干脆花钱在沿河主要居民区段安装100米长的隔音设施。前者风险评估值约为30万港元，后者成本约为100万港元。按照100万港元计算风险值。 针对风险（2），缓解风险的措施是按照耽误1个月工期的违约罚金计算风险值，约180万港元。上述两项风险值总共为 280万港元。该项机会与风险评估的结果是：600 万港元（机会效益）-280万港元（风险成本）=320万港元（净机会）。 一个经验丰富、工作勤勉以及合作密切的联合体，由于集中了各种专业以及富有当地工程施工经验的专家，在报价过程中是能够发现许多可供增减投标价格的机会与风险的。一般而言，机会效益会大于风险成本，而且净机会，即 Net Opportunity有时甚至会达到报价总额的5 % ！因此，联合体采取投标机会与风险评估的投标策略是非常有效的，而且这种方法对于不是联合体的投标者不是也有很大的参考价值吗？ 3，投标机会与风险评估策略的意义 一个工程投标和施工经验丰富的承包商如果采用这种投标机会与风险评估策略，他在报价中肯定是能够发现许多可供增减其投标价格的机会与风险的。这种策略比以前传统的投标方法的实用价值更大，因为它更符合工程项目的实际情况。 根据笔者的经验，凡是采用这种投标策略的承包商，其评估的结果一般都是机会效益大于风险成本，有净机会而没有净风险。而且，所谓净机会，即“Net Opportunity”往往很大，有时甚至大到占报价总额或者说中标后合同价的5 % ！ 其主要原因目前还不很清楚，还有待于同行理论界的进一步研究。但不管怎么说，投标机会与风险评估策略的出现与实行，都是一件意义深远的事情。它的意义主要体现在如下几个方面： 3.1评估投标机会与风险能够增强投标人驾驭和控制项目风险的能力。采用这种策略的承包商，其报价中的不可预见费用比例一般都比不采用这种策略时低，从而降低了报价，并相应提高了投标人或承包商的竞标能力。 3.2它可以从很大程度上改变投标人或承包商仅仅按照业主及其咨询方提供的标书和工程量表进行报价和按章办事的被动局面。目前香港大型工程招标时，业主经常允许甚至要求承包商在投标报价时向其递交有关工程的替代性设计方案（Alternative design）及其价格。这表明在香港的大型工程项目招标活动中，市场的竞争已经在更深的知识层次进行了。这种趋势将从另一方面对投标人或承包商的工程计划和管理能力提出更高的要求：你光有资金、技术和设备还不能算是一个合格的承包商。 3.3投标人或承包商对项目机会与风险的分析与评估，由于可以降低投标价格，严密施工计划，因此可以说对业主和项目有利，但是这种做法也对业主及其咨询方的项目规划的设计能力提出了更高的要求：他山之石，可以攻玉。 综上所述，投标机会与风险评估策略的出现，可以说是工程招标中的一大创举。尽管它在国内的应用还不很广泛，但是它的影响必将是巨大而深远的。了解、熟悉并学会应用这种工程投标策略，对于提高我国工程公司和承包商的竞标能力、项目综合管理能力以及风险控制能力都是有益的。 |
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