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国内工作室业态刚刚兴起的时候，往往高调与传统健身房划清界限，在宣传上会重点突出没有销售、不收会籍费，或只提供单一或为数不多的精品健身课程等。 不过随着行业的发展，国内的工作室模式也在悄悄发生着更迭和演化，从项目上看，不再局限于单一的私教或团操；从收费上来，也不再是清一色的按次收费，月卡、年卡，甚至会籍费也出现在工作室的收费清单中，在上海、北京等一线城市，已经出现了一批收取会籍费的工作室，比如上海的SuperModelFit，北京的iFitStar星健身等。 那么，工作室究竟该不该收会籍费？如何收？怎么跟健身房的有所区别？我们的圆桌会员就此展开了讨论。 北京 iFitStar星健身 廉家润 健身工作室是否该收取会员费，我的观点是肯定要收取，但整体面积确实需要在600-1000为宜。因为即使是工作室会员，除了日常请私教外，也有自己锻炼的需要，那么年卡会方便他们自我锻炼的习惯。此外，所有坚持不收费的工作室，也许是房租压力不大的，但是在一二线城市，房租压力非常高，所以会籍费可以用来分担租金。当然，跟收费的俱乐部不同，工作室一定要带给会员更好的体验。 上海 SUPERMODELFIT Masson 我们的工作室除了独特的课程，多国籍教练团队之外，更注重的是女性最在乎的环境维护和细致服务。我们是有收会员费，换句话也是一年的服务费，并有为会员开设的专享课程，福利，奖励，各种优惠等。当然对于那些不喜欢commitment的消费者不选择入会也是可以够买次卡上课，但会有一定的局限性。我觉得工作室收费与否取决于工作室本身的定位，如果选择收取会费，那就要把它的价值非常清晰的罗列出来，有了说服力才能有底气的收费。 珠海 OT Fitness Mingo 工作室是否收取会员费，个人认为健身工作室本身以销售课程为主，不收取会籍费用，一是对零基础会员使用小器械误用锻炼方法，二是区分健身工作室跟健身房会员管理，但可以考虑通过课程指导后再采取会籍费。 上海OnrushFit Josh 我个人认为，收取会费是一个不错的选择。但前提是空间够大与服务品质不能下降的前提，要能做到收会费的人与团练或私教的客户不会互相影响，那就可以这样做。 北京 CrossFit SteelBull铁牛 金子 我们是做CrossFit的,对于我们来说是一定会收取会费的，首先会员办卡是对场馆团课教学的一种认可，上团课的会员也能感受到场馆的训练氛围这样无型当中就形成了一个小的社交平台,这样对于增加会员粘性以及客户转介绍有很大帮助，再有就是一些团课会员对训练体验以及效率有更高要求就会选择私教。 郑州Future Fit 王振 工作室按说以提供私教课程产品为主，大部分会员只会在上课时间来工作室，其他时间很少回来。多收取额外的会员费感觉与健身会所无区别。 福州 π健身魏东 应该思考的是收取了会员费之后给客户可以提供什么样的服务，现在有收入会员费的工作室大多是开设了团体课程，所以这个会员费也就是团体课程的费用，除此之外如果还能给客户提供课后的训练计划，以及饮食计划（有相关资质的情况下）我觉得收取会员费无可厚非，因为工作室提供了有价值的服务，同时也让客户认识到提供的这些服务是有价值的 。 河南新乡 细流健身 ALEX袁豪 我们工作室目前营业18个月（3-4线城市，房价均价5000+）。目前购课私教会员数量216名（其中活性会员：两周上课一次以上的186名），私教团课会员目前109名（7个训练营）。我们春节后开始收取会员费。我们收取会员费主要原因如下： 1.开业的时候我们的私教价格在120元一节课，中间调价三次，目前价格是160和200两个级别。所以会员知道我们的价格是一直在上涨的。因为工作室的会员基本都是转介绍的，而且小城市有一个问题，就是不出三个人都能认识。所以价格体系一直是我们的弊病。所以为了给予老会员福利，也为了我们有一部分稳定长期会员，所以我们推出会员费是为了保证在缴纳会费期间的私教价格是一定的，而且有特定优惠，而且在谈单的时候就避免了很多麻烦，如果客户想买课还想优惠，就办理会员卡。 2.因为我们已经完成了生死阶段，现在在努力奔小康，我们现在今年才开始做品牌和其他营销对接。工作室尤其是小城市的黏性真的很高（我不清楚大城市的情况），所以我们组织的活动，或者第三方对接，例如4S购车（我们合作了一家汽贸公司，名下有6个品牌的4S店，高中低档都有），美年大健康（医疗体检机构，体检不排队走VIP通道），摄影工作室（拍照多拍并且多送），健康餐（合作商家推出专享款不对外销售），一家4星级酒店享受细流会员价等等，而且我们绝不挣一分钱，我们的目标就是让会员知道我们的会员卡式有用。所以我们的会员费是让会员享受到实际的实惠，我们的目标是社群化。这样的黏性才有，品牌才有。这是一个积累的过程。不是强求的，因为随着发展才有资格谈合作。所以如果是工作室前期，我觉得还是先做好口碑个自己专业的东西。商业的东西不要急。没有用户你的品牌和平台是没有价值的。会员费也没人会交。（说实话上述的合作单位大多是我们的会员所在或经营的单位，和我们谈合作都很爽快，因为他们平时上课时候能看到我们的客流量和消费能力，并且也真心喜欢我们这里） 3.我们的会员费定价（一节半私教课的钱）：老司机299一年（送小礼品一套实际成本100元左右）新司机399一年，送各式各样的代金券优惠券若干，和运动写真一张（定期累计拍摄只给电子版），加运动鞋洗鞋两次。会员费的实际利润是60元一个人，全年享受私教和团课会员价。老司机会员卡是没有利润的，多送了一次私教课，私教课提成50左右。 4.个人总结：工作室会员费需要在一定阶段才能收取。并且会员费不能以营利为主要目标，会员费是用来提高会员价值的，是用来管理会员的，是为了更多的吸引会员的。所以会员费的几个特征：值这么多钱，享受更多服务。所以想提高会员费的含金量又不想去消耗很多成本，就要有一定的客户基础和品牌知名度才能和别人去谈合作，别人才会给你一些合作优惠，不然自己贴钱不合适，不贴钱会员觉得不值没必要。以上语言就不整理了。给大家参考一下。我们是小城市，人的消费黏性还是很高的，比如去年减肥成功会员减了50斤，半年又胖了20斤，过来春节就直接来参加训练营了。 做好该做的事情，然后再去出奇制胜。会员费是一个出奇的时候，但是需要看到时机，做好方案，不要为了出而出。 结语 首先要感谢以上圆桌会员的大胆陈词，健身场馆的会员／会籍费本身作为一个收费项目并没有对错之分，但之所以在中国变成敏感的概念，或许是因为被传统健身俱乐部几十年的不规范操作下，已经被大大妖魔化。 商业的本质是盈利，那么健身工作室作为一个力求盈利的主体，是否能在做好服务的期间，向客人收取一定的会员／会籍费呢，这究竟对区隔用户层级和提升服务体验有多少作用，对此你怎么看？ |
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