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运动员出身，从普通教练做起跻身全国一线健身俱乐部管理职位，年薪过百万。 但不甘于现状的他，四年前毅然离开老东家，花光所有积蓄开了一家自己理想中的健身俱乐部，前前后后投入了近千万，硬是在上海健身场馆最集中的区域之一——长寿路武宁路商圈扎根下来。 他就是星瀚健身集团创始人陈海园。 在陈海园29层高楼四面通透的豪华办公室中，几乎可以将整个上海浦西的景色一览无余，不过与一些传统健身俱乐部老板不同，他更喜欢到场馆里去锻炼，这一点从他多年保持的精壮体型可窥见一斑。 在办公桌一侧的墙壁上，放满了主人历年来参加的各种学习认证，虽然在充斥着销售逼单的传统俱乐部环境中工作了多年，但一直有着对专业的热爱与执着。 开业三年多来，星瀚健身独特的高品质专业服务始终处于稳步上升的状态，但在陈海园的内心深处，仍然有着一个无法解开的心结。 最近他正忙于一个崭新的事业单元——Kweenew运动管理系统，还获得了千万级别的天使投资，健身场馆管理系统甚至SaaS系统在业界早已不算新鲜事物，但陈海园为何还要发展自己的体系，这跟他的职业经历，更与他这个多年来的心结有关。 Kweenew取谐音为夔（Kui）牛，又名雷兽，是一足奇兽，夔状如牛，一足，头上没有角，苍灰色，出入水必有风雨，能发出雷鸣之声，并伴以日月般的光芒。 健身行业的创新模式，特别是涉及到管理系统的开发，思路往往都是来源于行业外，但陈海园却是一个地地道道的传统健身人。他希望这个凝结其数十年健身行业实践经验的系统，将能如上古神兽一般摧枯拉朽的解决传统健身行业绕不开的瓶颈：客户流失与教练团队管理。 “很多人都以为我是富二代，其实我只是愿意投资自己。” 和京东老板刘强东一样，陈也是江苏宿迁人，出生在一个普通家庭，他从小不仅学习成绩就非常优秀，而且具有很强的体育天赋。在高中时期响应学校号召选择了体育训练，并顺理成章地成为了一名短跑专项运动员，和很多运动员一样，在退役之后不得不面临生计问题。 现在的体育毕业生很多都是直接去健身房上班，但十几年前还没有那么多工作机会，机缘巧合下他通过层层考核被上海一家知名五星级酒店录取做起了服务生。 让陈海园自豪的是在酒店工作期间先后获得过两次员工最高表彰，在当时，获得最高表彰的员工可以和总裁共进午餐，这是很多人梦寐以求的机会。可是陈却用来选择在酒店健身房工作一天的机会，这也算是他首次接触到健身这个行业。 这次健身房的工作经历，让陈对健身产生了浓厚的兴趣，他觉得这是他真正热爱的事业。陈海园清楚的记得，当时是2004年夏天，那时候健身房年卡3888，私教课一节158，这笔钱对当时的他来说，绝对是一笔天价的开销。但他还是到商业健身房去办了年卡，并一下买了60节私教课。 “当时很多人都以为我是富二代，其实我只是愿意投资自己。”陈海园说，一是从小有体育情结，二是喜欢NBA的他看国外运动员各个身强力壮，他疑惑为什么中国人就不能像他们一样呢？ 一开始，陈海园的健身体验并不好，健身房分配给他的女教练觉得他没钱不愿意带，换了一个男教练之后，结果专业知识还不如他。由于健身房的教练的离职率颇高，直到他换到第五个教练的时候，才真正地体会到教练的应有的服务和专业技术。 自从跟这个教练上课，原本有些瘦弱的他，通过三个月的训练长了近三十斤肌肉，看到自己的身上有了那么大的变化，让他感觉到很神奇。 有一天，陈海园问自己的教练，我想成为和你一样的人，告诉我该怎么做。教练说，你外形可以，体型也OK，但是缺乏专业理论知识，很简单，去学习。 05年的时候，陈海园报名了亚体的教练班，在通过了专业和高私认证之后，他毅然辞去酒店工作，开始在一兆韦德做巡场。 他在一兆韦德一干就是十年，这期间除了工作以外，伴随着他更多的是数不尽的专业学习和考试，从一个巡场教练做到核心管理层，在2013年带领团队完成一兆韦德第二家百万私教业绩店。不仅见证了一兆韦德的成长，还通过自己的努力获得百万年薪，在上海买房买车。 除了在运动领域不断学习，他还将成长的目标放在企业运营上，不仅完成上海交大资本运营管理专业学习，还继续在交大高级管理专业CMBA进修。 毫无疑问，以他的背景出身，陈海园一路不可谓不成功，但他认为自己的成功只是由于行业的高速发展与人才的缺乏。可是作为一名传统健身老兵，自己越成功，却越觉得迷茫和不安。 “很多健身品牌仿佛充气的猪，随时都可能爆炸。” 独立创业，陈海园给自己的定位是解决行业弊端的先行者，而不是整天只知道涸泽而渔的商人。 “很多健身品牌仿佛充气的猪，随时都可能爆炸。”作为有着十多年从业经历，从会员、一线员工做到管理层的行业亲历者，陈海园对行业的现状看的十分透彻。 “这数十年来，健身行业就是一个从杂乱无章的模式到一个有制度流程的模式，再到POS优化的经营模式。”他总结道。十几年前，陈刚入职一兆韦德时，业界并没有什么规范的管理流程，一切都是凭感觉在经营，靠情怀在管理。 后来换了一批外来的高管，健身中心开始仿照国外成熟俱乐部流程实施管理，这一套流程的最大特点就是管理的可复制性很强，显著促进了门店数量增长。 虽然门店数量增长很快，但单店营业额却并没有增长多少。 不过这批管理者的确带来了一些新的冲击，在此之前陈海园同期的很多教练连基本的职业证书都没有，甚至连基础的动作也不会做，通过管理者的身体力行，他才认识到真正的教练应该是什么样子。 由于没有太好的业绩，俱乐部又从新加坡、港台等地引进了新的管理层，并带来了POS的概念，最大的变化就是逼着教练去开单，也是在这个阶段，商业俱乐部开始真正的赚钱了。 但问题也随之而来，教练和销售的界限越来越模糊，很多十分专业的教练因为不会推销，在店里业绩倒数，自尊心受损，便离开了这个行业。”陈海园不无遗憾的说，“当时的行业流失了很大一批有情怀有经验的人才。” 虽然人才流失惨重，但是在陈海园看来，POS体系的确也推动整个健身行业又向前迈进了一步。 因此他从不一味地否定行业，但他内心也觉得，行业的改革在带动一大批人成功的背后，却越来越偏离做好健身的本质。 “再牛的健身房，他的活跃会员都在一千个左右，因为更多的是来多少死多少。” “12-13年工作室业态为什么开始出现，”陈海园分析到，“就是因为很多教练不堪POS模式的压迫，开始自己创业。” 外加生活收入水平的提高，国人的健身需求集中性的爆发，使得这几年行业呈现出一个爆发的状态，但随之而来的就是因为缺乏优秀的管理人才，很多健身房或者工作室经营不善就灭亡了。陈提到了让他印象深刻的数据，17年真正盈利的健身房不到5%。 他认为，很大原因就是会员流失率高的问题。 陈举例指出，在传统的健身行业工作过的人都知道存在一份离职教练会员交接表，这是什么呢？ 比如说，你是一名快要离职的教练，你手下有20个会员，你离开之前需要把这些会员还有他们的情况都在表上写清楚，然后你认为现在还在的教练谁适合带哪个人，都交接下去，这算是离职手续，健身场馆有这个已经属于是很先进的管理了，但现在看看其实挺落后。 “你手上20个会员，基本上在你离开之后，留存率达不到百分之20，这是真实的数据。”他说。 会员流失率与一线教练离职率休戚相关。 由于健身行业过于强调人对人的联结，很多会员去某个地方健身的原因就因为某明星教练。“这种捆绑性的模式，会导致由于私教的离职同时也带走健身房大量的会员，这样一来，自己创业的教练老东家的日子就很难过了。” 也因为这个行业的快速发展和扩张，导致人才稀缺，场馆开始相互挖人，挖人以后导致老东家的会员大量流失。 除了私教，在他看来，团操一样存在问题。 他举了个例子，之前他们有一节团操课叫做燃脂雕塑，其实大多数的会员并不知道燃脂雕塑究竟是干吗的，他们听这个名字就以为是减肥的。其实呢从燃脂雕塑的训练模式上来分，它是属于锻炼心肺的。会员们只看到它酷炫的名字，并不了解这节课，究竟是练的是哪里。 此外，团操课没有级别分离，不同水平的会员都聚集在一起上课，每个人的训练程度都不一样，教练不可能顾及到每一个人，无法将训练专项化，也难以匹配训练目标。这样一来会员体验就会差，非私教会员也会流失。 据陈估算，每年因为团操课程管理不专业、非私教会员缺乏关心等问题，基本上一个3000平米的健身房每年流失的会员高达800个左右。 “800个会员是什么概念，差不多是一个健身房每年新增的会员数量。这就是为什么哪怕再牛的健身房，他的活跃会员永远都在一千个左右，因为永远都是来多少，死多少。” 缺乏人才，专业跟不上，服务跟不上，流程老化，会员流失严重，这么多的问题导致健身房经营管理越来越困难，也导致了会员满意度不断下降，形成了一个恶性循环。 陈海园认为，所有的问题都归结于一个原因：管理者、教练和会员这三方关系的不和谐。 “大家都做自己份内的事儿，擅长什么做什么。” 对于以上的问题，陈的对策很简单，他的目标是想要像专科门诊一样做健身房，而不是什么病都能治，却什么病都治不好。 “教练擅长做什么就让他做什么，懂营销的去做销售，专业好的就上课，各自做好自己份内的事，达到业绩最大化并且专业最大化。” “老板比较喜欢问我的会员都去哪里了？这是不对的，因为你关心业绩不如关心业绩构成。老板应该把注意力放在每天有多少会员入会，每天来锻炼的有多少，有多少人一个多礼拜没来练了，而不是一味的只看业绩报表。” 并且他还从创业伊始就花费大量精力自行研发一套会员管理系统，希望能解决会员、教练、场馆三方的死结，这就是Kweenew系统的前身。在他的带领下，公司强大的专业研发团队，经过三年多的实践，总结出一套独特的运营逻辑。 Kweenew系统从顾客入会就开始介入，会员可在手机端登录系统，体验全面的身体测评，通过系统进行云端数据匹配，智能生成专属训练目标和规划，匹配最佳课程和教练，会员实现自主在线约课，及时了解训练状态，通过专业课程管理体系，高标准服务流程，让会员切身感受到专业、贴心、优质的服务体验。 系统会对会员的身体档案进行周期性更新。每个人的身体情况和需求不可能永远不变，只有不断地跟进会员的变化，才能针对性定制更合适的训练计划。 教练可登陆Kweenew系统Ipad端，通过课程管理界面，实时查看约课记录，录入课程内容、智能扣课和云端存档。通过会员管理界面查看会员购课明细、入场记录、互访记录、健康档案、历史训练记录和场地服务记录等。 通过潜客管理和评估体验实现系统化客户追踪；通过与系统数据无缝对接，智能生成最佳训练方案，因人施教，安全科学的完成训练目标。通过无纸化云端智能办公和系统标准化服务流程，让每一天的工作更专业更高效。 作为健身俱乐部管理者，Kweenew系统除解决会员与团队管理两大管理难题外，还具有运营管理，教练管理，会籍管理，团课管理，收银管理，财务管理，人力资源管理，高级管理等8大功能，高效系统管理流程，精细化成本管控，合理配置资源，强化效能管理，提高会员留存率，助力场馆持续营收。 作为推崇专业的经营者，他看到很多健身房由会员决定训练内容，觉得非常不合理。“就如同看病一般，你明明咳嗽了需要看呼吸道，但是病人对医生提出来，今天我想看心内科，这是不合理的，也不能起到预想中那么好的效果。” 并且对于教练来说，这个系统也起到了一个很好的约束作用，如果会员对该教练的服务不满意给了差评，那么在别的会员进行选择时，对于该教练的差评都可以看得到。 “就这样的一个系统，我们可以把整个训练过程变得更合理。”陈海园自信的说。 在陈海园的心里，他把Kweenew的运营逻辑称为中国健身POS时代后的另一次飞跃，他坚信这会让整个行业更规范，更有效的发展，实现经营者管理、教练业绩、会员满意度三方共同提升的局面。 用他自己的话说，“我并不想颠覆行业，恰恰相反，我有现在都应归功于传统健身，所以更不愿意看着它沉沦下去。” “今年我们希望能把这套系统的应用覆盖上海300家场馆，全国能达到1000家。”据悉，陈海园已经开始在符合标准的场馆应用这套成型的Kweenew运动管理系统。他始终认为，用专业的课程训练体系和场馆服务体验来提高健身俱乐部、工作室的会员留存率才是决胜未来的根本。 不过这套系统是否能在其他场馆同样产生适应性，最重要的是，其他场馆运营者是否能认同他的这套理论，一切需要时间来证明。 陈海园也会作为创业导师在创业圆桌授课，若您也想加入健身创业大军，或是自己的创业道理遇到了障碍，欢迎参加我们的创业圆桌，汇聚业内顶级创业明星，360度无死角解答你的创业迷思。
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