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提及巴西市场，跨境电商卖家想到当地的物流、清关就觉得“脑壳痛”。因此当地的物流、海关便成了一道关卡，拦住了多数跨境电商卖家。尽管如此，当地产品的价格优势、利润可观度却仍吸引不少卖家前往一探究竟，甚至有中国卖家一个月的销售额能达到200万人民币。 那么，物流等问题作为前往该市场的“绊脚石”，跨境电商卖家又该如何迎刃而解？一起来看看拉美供应链副总经理孙巍为卖家支了哪些招。 雨果网：巴西市场对中国卖家的机会点在哪？倘若卖家要进入该市场，以何种品类切入更为合适？ 孙巍：目前，巴西的汽配增量非常大，如果有汽配资源的卖家可以去尝试，或者做一些市场调研。另一个就是3C产品，3C产品在世界上的许多国家都是热销品类，也是个人认为中国卖家做的产品里面品类最多的，或者是卖家数量最多的。所以在这种情况下，卖家可能最先上手也是3C品类。除此之外，巴西还涉及到其他的，比如宠物用品，家居或者是服装。（这些品类哪里可以找得到？8月22日—23日，CCEE厦门跨境电商选品大会应有尽有！） 雨果网：做3C品类的中国卖家数量非常多，为什么还会觉得3C品类在巴西还会有很大的市场？ 孙巍：提到巴西首先想到的是什么？从产品角度而言，首先想到的是巴西当地的畜牧业很发达，牛皮非常多，男、女士皮鞋做得非常好，剩下如哈瓦那的人字拖，梅丽莎的果冻鞋，巴西整体轻工业较为发达。但从另一个角度来看，当地的其他产品也几乎依赖进口。这对于中国卖家的而言，只要熟悉巴西的一些情况和法律法规，就可以有非常多的品类可以去做。 雨果网：当地的消费者在产品购买上有什么样的消费习惯和特点？ 孙巍：产品购买就要考虑巴西人的生活方式了。首先，巴西属于南半球，与中国的时差有11个小时，刚好黑白颠倒，季节也是颠倒的，所以和国内卖家常规在做的一些市场，比如欧美市场可能会有些不同。另外，巴西市场对于产品的需求、对新品的需求，相较于美国市场而言是延后的。 很多卖家提到巴西市场，都说可以用来清美国市场库存。也就意味着美国市场可能当下正流行一款产品，在一周或者半个月之后巴西市场才会流行起来，并且这个热度会持续到两、三个月。 而这其中的原因则在于，当地产品的不丰富。国家要求或者法律法规或者当地的关税过高，导致并非所有的产品都能顺利的进入巴西，所以本身能进入巴西的产品比较少，因此不是所有的产品巴西消费者能够接触到，比如美国能进100款产品，到巴西就只有30—50款。如此一来，巴西人对于产品的热度肯定会更持久，并且也会滞后一些。 雨果网：除了在产品上面的消费习惯和特点，其他方面是否也有较突出的地方？ 孙巍：如果单纯从物流角度来看，其实是一个非常有意思的问题。我们当时在做巴西这条线的时候，获得的数据是圣保罗、里约和米纳斯吉拉斯，这三个地方占了整个巴西跨境包裹量的90%以上。 因为它们处在一个经济中心，互联网普及程度比较高。经过短短可能两年的发展，巴西整体的互联网普及程度，线上跨境购买的普及程度将大大增长。据数据统计，有54%的巴西网购用户会从其他国家的跨境电商平台购物，进口商品主要来自美国和中国。2017年，有2240万巴西消费者进行了跨境购物；每位消费者平均花费36.8美元。 另一方面，巴西人购买更多喜欢分期付款。分期付款对于卖家而言，影响并不会特别大。尤其像巴西本地的品牌而言，这些操作都是由平台来完成的，跟卖家的结款是分期与否无关，不会影响到卖家回款或者其他方面等等。但是对于Mercado Libre平台而言，卖家要到达一定的店铺等级，成为了优质的卖家，才可以享受分期的待遇和服务，或者有开通功能。有了分期的功能，相当于亚马逊开通FBA一样，流量、权重都会上升或者会更受买家的欢迎。 雨果网：巴西物流常被遭诟病，目前的当地的物流情况如何？ 孙巍：其实物流情况是根据一个国家和市场的法律法规来规定的。为什么巴西市场物流难？因为当地对物流有较严格的规定，比如清关、时效等。 举例来讲，一位朋友给巴西的橄榄油工厂做专用瓶子，我从圣保罗到里约帮他带几个瓶子，用当地的物流就需要一周的时间。所以，当货物从中国跨境到巴西时，当地的买家能够接受二、三个月的收货时间。但随着越来越多的物流商进入当地开拓市场，提升了物流服务质量，买家对物流的时效要求也会逐渐提高。 雨果网：巴西当地对进口包裹征收的税率非常高，这对中国卖家来说是否意味着高成本？ 孙巍：实际上巴西有一定的免税额度，超过这个额度就要征税。如巴西有五项税，包括四项国家税和一项ICMS州税。前四项卖家在正常进口时不同的产品有不同的税率，但是邮政个人自用清关进口前四项税的综合税率是部分产品的60%。那么商业快递清关前四项税也是60%，但是邮关不收取ICMS，而商业清关收取ICMS，所以商业清关的综合税率一般达到96%。有卖家反馈，如果使用DHL发货，加上12%-18%的手续费，综合税算下来将达到110%。 但从另一个角度来看，巴西本国正常进口的关税就很高，所以当地产品售价也非常高，因此价格优势部分就可以抵消掉关税成本。有人曾经开玩笑说，在巴西买一台新款苹果手机的价格和从圣保罗飞到美国买一台苹果、玩几天再飞回来的费用差不多。 雨果网：那卖家应该怎么去选择适合自己的清关渠道？ 孙巍：如果卖家自身有实力或者想要深耕巴西市场，那么作为物流商，个人建议卖家首先了解自己的产品是否适合在巴西，比如卖家10万个SKU里面有1万个产品适合巴西，那么这1万个SKU的产品，哪些产品适合直发？哪些产品适合备货？备货时，又该如何拓展更多的销售渠道？假设他用了一个巴西的海外仓，这个海外仓是否能为卖家提供一些分销渠道和帮助自己建立销售渠道？例如，高于60%关税的产品，可以用直发；低于60%关税的产品和成本算下来，可以用海外仓备货。通常情况下，无法正常用一般贸易进口到巴西备货的，不在我们的考虑范围内。 雨果网：如果中国卖家要进入南美市场，在平台方面应该怎么去选择或者考量？ 孙巍：如果没有做过第三方平台的卖家，可以去考虑Mercado Libre以及Americanas 两大平台。因为作为本地流量数一数二的两个平台，有很好的销售能力。目前，一些做得比较好的中国卖家店铺销售额一个月可达到150万人民币到200万人民币之间，稍差一点的新店铺也在几万美金左右。 雨果网：倘若卖家想要进入Mercado Libre平台，需要哪些方面的条件？ 孙巍：作为Mercado Libre指定的物流服务商以及招商代理，从平台的角度来讲，更希望产品数量、品类丰富，有较强运营能力的公司入驻。 目前，我们在通过各种渠道招商获取到卖家的信息之后，会做初步的审核。如果卖家产品数量特别少，会要求对方提供产品销售链接，除非这款产品特别适合巴西，或者产品品牌在巴西有一定的热度，才会考虑将它递交给平台；其他的可能会进行筛选，将更有竞争力或者能够快速拥有运营能力、产品有优势，能快速把店铺做起来的卖家，也是平台审核中比较乐于选择的一种；另外，平台对品牌授权有比较大的要求，最好是卖家自己的品牌，平台严禁仿牌。 雨果网：最后能否给想要进入巴西市场的中国卖家总结几点建议？ 孙巍：1、根据合适的物流渠道选品。个人认为因为巴西市场本身的物流费用会高一点，那么不建议卖家去做一些非常低或者跑量的产品，而且再加上很多渠道100美金以内的包裹需收取15巴币（约等于3.3美金）的清关费用，可能会导致收货人因为卖家的货值过低而导致期货。所以建议卖家尽量选取30美金以上的产品去做，卖家也能够结合优质物流渠道去提升自己的利润； 2、建议卖家走合规的道路。作为一家在巴西市场深耕多年的物流商，从2012年在巴西建立了自己的全资子公司时就非常清楚一个目标，一定要做合规合法的事情。正因如此，几乎中国的央企、国企到巴西的物流项目是由我们来做。在这种情况下，我们完全不会去做违规违法的事情，这对于我们巴西公司本身的声誉而言，有非常大的影响； 3、在有运营能力的前提下增加销售渠道。根据巴西市场的情况而言，在卖家精力足够的情况下，去更多地增加自己的销售渠道。例如拓宽平台渠道，当卖家做起了自己的品牌之后，其B端的客户可能也会逐步的增多。 不同的公司发展策略不一样，比如对于品牌方或者就工厂方而言，因为目前个人接触的工贸一体化的卖家越来越多，他们经常要面对巴西市场B端大订单的情况。当然也是因为他们的品牌在巴西有一定的知名度，再通过C端去做好了自己的品牌或者产品，同时让巴西本地的B端客人有渠道找到自己，联系到自己，从而提升渠道销量。但总而言之，还是要根据产品。 （文/雨果网 吴桂真） |
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