昨天在新人班讲完专题，我没有马上离开，坐在新人班最后一排座位上歇着。课间休息，有位学员找我问了个问题：郎老师，我觉得保险行业非常好，也很羡慕你们，向你们学习。但是我担心以后，销售保险的时候被客户拒绝，应该怎么办呢？我和他聊了一会，说销售保险遇到拒绝太正常了，没有人能做到100%的销售成功。你做久了积累到经验，就明白这些拒绝其实是可以化解的。学员又虚心请教该如何化解拒绝，我给他分享了几个小技巧。聊天的内容现在给大家分享出来，希望能对新人伙伴带来实际性的帮助。我曾在团队做过一项调研，客户拒绝你的理由是什么？好多伙伴写满了一整张纸，除了几个比较通用的拒绝问题外，剩余的答案五花八门，脑洞大开。
有的客户说没钱，因为钱都借给别人了；有的说不买保险是因为日子不吉利；有的是因为心情不好，等心情好了再买；甚至还有人不买保险，是因为他要照顾他生病的狗！这些都不是正常异议，而是推脱的借口而已。保险产品很特殊，卖的人一般比买的人懂的多，客户有不懂的地方很正常，但拒绝和异议也有范围，偏离范围太多的，就不要太勉强了，客户就是不想买。一般情况下，客户买保险之前有2到3个异议很正常。如果作为新人不好解决，你可以把客户提出的，所有你不能解决的问题，都记录在一个本子上。若经验有限，不能现场解决客户拒绝，边记录边问客户：您不买保险是因为这些原因没有解决？如果这些问题解决了，您是不是就会安心签字了？客户若是回答：是，我就担心这几个问题，如果解决了我就买。那你就可以起身了：感谢您的接待。我接下来要去某某地方做某某事，时间有点急，我现在就要过去。不过明天下午还要过来一趟，到时我再仔细给您讲讲好吗？拜访回去之后，马上向主管、经理请教，这些异议应该如何解决。以及在处理异议的时候，还会衍生什么问题，也及时做好准备。
我们知道了客户拒绝的真正理由，并且找到了化解异议的有效技巧和方法，下次见面把客户担忧的点都解决掉，就可以进行促成、签单了。通过不断收集客户的拒绝问题，并且快速找到解决方法，也能让新人成长的更快。这种错题库的习惯，越早形成，对新人越有益。但有些时候，客户的异议可能没有那么多，之所以不买保险，是因为忍受不了其中的一个点。所以我们就要找到这个关键点，并把这个点给解决了。
比如有位宝妈想给孩子买保险，她对保险的责任不是很在意，但是对价格却很敏感。业务员在几次促成后，发现了问题，于是就开始找关键点：张女士，这份少儿险的保险责任很简单，我相信您已经听懂了是吗？但您现在没有成交的打算，是哪方面觉得不合适呢？如果我猜的没错，是预算问题吧。冒昧问您一句，您每年可承受的宝宝保费是多少呢？3000元是吧。也就是说，每年保费低于3000元，不超过您的心理预算，您才会签字投保对吗？在宝妈确定之后，业务才笑眯眯的说：是我的失误，您照顾孩子还要承担生活花销，现在收入又不高，那咱就把预算降到3000以下。您看是拉长交费年限好，还是降低保额好？像是这位宝妈，她买保险是觉得别家宝宝都有保险，就她家没有，才想要买的。因为储蓄和收入不是很多，所以就想着精打细算少买点。如果抓不到预算这个关键点，产品再好她也没有买的兴趣。
之前我在文章中提到过客户心中的“樱桃树”和“臭水沟”的概念。两者相对比，臭水沟远比樱桃树重要。所以我们一定要学会到客户的臭水沟，把它填平。有些客户的性格是优柔寡断的，或者说是没有主见的，想要把产品推销给他们，费了老鼻子劲了。他们考虑的特别多，最后还可能要和爱人商量商量。
这种情况，我们可以用用假设成交法。比如李先生想买份保险，业务员多次讲解他也没有作出购买决定，一直说要考虑考虑，和爱人商量商量。业务员后来告诉他：李哥，咱们这样，假设今天你不用给任何人商量，你特别特别想买这款产品。那你会买多少保额？你觉得多少年交合适？要添加多少保额的附加险？要不要豁免条款。按照客户的选择，生成一份计划书，让客户确认是不是这样。客户说是。然后告诉他：其实李哥你可能不知道，保险是有犹豫期的。如果产品不合适，或者爱人不同意，您在10天内可以没有损失的退掉。我现在帮您把名额录入系统，现在扣款也没有关系的，10天内你可以和嫂子好好的商量商量，如果不合适，您的钱还能再还回来的，您在这里签个字。很多客户之所以不成交，是因为不能迈出那关键一步。保险销售就要善于引导客户快速成交。当客户选择了一样商品，拥用一段时间后，很少会退的。
如果你的准客户，问题实在是太多，甚至明确的表达了对保险的反感，你就不要太执著了。转身告辞，然后去找下一位客户，不要在他身上浪费时间。对保险的抵触已经表现的这么明显，你再继续促，也没有什么意义，反而会影响你们两人之间的关系。强扭的瓜不甜嘛。什么样的异议才值得处理？认可保险，但是因为保险细节的知识点不懂而产生的拒绝。不认可保险，提出的那些千奇百怪的问题，能正常沟通就解决一下，不能正常沟通的，就可以Say GoodBye了。
保险的趣味也在于此，做久了你能看透人心，他是没意向，还是找借口，一目了然。人生如戏嘛，全靠演技，和不同的客户飙戏的感觉，还是不错的。今日话题
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