今天去其他门店观摩同事销售了，刚好看到整个成单过程，顾客是一位中年的妈妈，同事卖了一个黄金手镯。 同事：想看哪方面的呢？ 顾客：打算给女儿送个新年礼物。 同事：那你女儿喜欢什么呀？ 顾客：我也不知道送什么好，还是觉得首饰有点意义，孩子还能戴在身上留个纪念。 （ 同事问了一些关于女儿的情况 ） 同事：您可真贴心呀，都说女儿是妈妈的小棉袄，那妈妈也是女儿的大仙女，守护着孩子，都是为孩子着想。 顾客：孩子是在国外留学的，但是今年年景不好，很担心。 同事：现在可以免费打疫苗了，帮孩子预约了没？ 顾客：孩子没有回来，一直在国外，虽然那边有亲戚照顾，也是担心。 同事：可不是，还是孩子在身边放心一些，不然今天您也可以带孩子一起来啦。不过她在外面知道您这么牵挂她，孩子肯定也会好好照顾自己的。 您担心的也有道理，今年是不容易，所以我们品牌也推出了新年祈福系列，我拿给您看看，尤其是足金的，非常好。 同事拿过来足金项链和手镯，还有吊坠给顾客看，顾客一听是新年祈福就很感兴趣，看到五金上面的烧青工艺，觉得红红的很好看，说真喜庆。 几款比较下来，还是觉得手镯好看，问了价格。 同事报完价格，顾客觉得有点高了，空心的虽然好看，但是不值。 同事：您看啊，我们的工艺是独一无二的。足金加故宫红的烧青，不光是颜色喜庆，让人看了心里开心，更是大吉大利，寓意一切顺遂。 而且黄金自古以来就是辟邪转运的，手镯是一个圆，也预示着佩戴者一切顺利，遇到任何困难都能逢凶化吉，遇难呈祥。 您看孩子在国外，我们也照顾不到，就是需要一个护身符，一个好意头，让老天爷保佑孩子平安健康，孩子的平安健康是多少钱都买不来的呀！ 以后她每天戴着你送的手镯，不管做什么事情也能想到您，想到家，更会好好照顾自己了，您说是不是？ 顾客一听，就彻底不纠结了，直接买单。 总结： 今天这一单的观摩，我从同事那里学到的就是，情感销售非常重要。每次接待想成交，一定要找到能打动顾客的那个点，再结合产品好处去说，顾客才愿意买单。 |
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