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许多人说，瑜伽是体验式消费；所以，要用体验课的形式来引流。 但如果你真的这样做，就会发现效果并不好。 为什么会出现这种情况？ 体验式消费的行业，体验客户不买单呢？ 今天我们继续来分析这个问题： 常见的瑜伽体验形式有两种：免费体验和付费体验。 我们今天说第二种：付费体验。 在文章《为什么瑜伽馆的免费体验课，客户上完不办卡？》中 我们讲过： 免费体验容易引来无效客户，只蹭课不办卡。 而付费体验则正好相反，付费体验可以有效的过滤掉不想消费的客户。 至于这个过滤的比例是多少，就看你付费体验的价位怎么设置了。 曾经我们指导的某家别墅馆，付费体验最低200一节，不议价。 根据“二八定律”，商业行为中，80%的利润来自于20%的顾客。 付费体验，就是让你专注在20%的用户，从而获取高额利润的好方法。 有的馆主说： “我做了付费体验呀！但效果不好，来得人还没有免费体验多，而且还不办卡。” 出现这种情况，原因多半在以下几项里。 我们接着往下说。 付费体验效果不好的原因之一： 只关注“付费”，而没有做差异化的体验定位。 为什么别人免费，你就要收费？ 你得结合销售的话术，网络的推广，把你好的产品，好的课程体现出来。 如何定位瑜伽馆的营销理念，设计介绍老师和课程的话术，在我们的线下培训中也是重点内容。 很多馆主是通过美团和大众点评，来做付费体验引流的。 但课程的图片也不美化，老师的介绍也不润色。 点开课程介绍，也是一片空白。 效果自然不好。 付费体验的时候，客户心理跟免费体验是不同的。 免费体验，客户有种“占便宜”的感觉； 所以，即使免费体验感觉不好或者一般，客户也不会有心理落差。 但付费体验就不一样，交了钱，客户心理就有期待。 如果你没做好体验的匹配，就会让她的期待出现落差，她就会不想办卡。
客户是瑜伽小白，还是已经练了很久，想有点挑战？ 你要给客户约上跟她习练水平匹配的体验课程。 要不然如果是瑜伽小白，结果来你这练了一节又难又累的课。 你想一下，说服她办卡难不难。 客户来你这练，都是带着需求来的。 有的需求就比较明确，比如说，要减脂瘦身，要调整体态； 有的需求就比较隐晦，比如说，想出出汗，或者想上些有意思的课程。 如果你的体验课程，不能准确击中客户的这些需求，效果也是欠佳的。 这点是更难的，但如果你能看准客户，同时也了解你自己的老师。 把契合度更高的客户和老师匹配在一起，体验课就事半功倍。 最怕的是，明明客户想上男导师的课，你给约了个女导师这种情况。 要做好匹配，其实是要求瑜伽馆在邀约客户的时候，就做好销售铺垫，去了解客户信息，甚至客户未提供的信息也能做到“心中有数”。 付费体验转化率不好的原因，还有一个是没有给你的销售预留出时间。 你八点上课，就跟客户约在正好八点来。 那客户来了，你能不让她上课么？ 上完课人家着急走，你练个沟通感情的时间都没有。 这能有转化率都奇怪了。 另外，如果有多个人付费体验，尽量不要把多个人约在一节课上。 除非你有多个销售，多个谈单的空间。 要不然，一来四五个人，你就两个会籍顾，怎么谈？ 你没跟人谈上的，基本也就很难回来了。 在文章《为什么瑜伽馆的免费体验课，客户上完不办卡？》中，我们讲过，免费体验如果不进行主动销售，等于竹篮打水一场空。 很多馆主看完，跟我们说“戳中了她的内心”。 在付费体验里，许多馆也存在类似的问题。 曾经在指导某馆的时候，我们发现馆里的销售还没跟客户怎么聊，就跟客户说： “要不您先体验一节课？体验完咱们再聊。” 这是不行的，这是把销售的主要责任转移到老师身上去了。 销售的责任之一，就是要缩短成交的周期，快速成交。 在我们的线下培训中，一个客户成交的平均周期应该是40分钟左右。 这没跟客户聊几句，就让人去体验…… 麻烦老师不说，客户交钱的时间也被延长了一倍。 后来，用我们培训的模式把某馆先体验后销售的毛病改过来之后，她们的会员卡销量直接翻了一倍，转化率和客单价也有明显提高。 不要小看这一倍的时间，累积下来，你馆的业绩就是会不好。 有的馆主又说了，不让客户体验，先主动销售怎么行得通呢？ 我们想一下，预售是怎么做的？ 有的瑜伽馆做预售，两个月做100多万预售业绩。 那么多客户，谁让客户一个个去体验，体验完再办卡呢？ 效率太低了。 经典的预售方式就是先小额收定金，定金数量够了开盘庆典补全款。 一场转化几十或几百人，这才是高效的转化办法。 总而言之，付费体验和主动销售的地位千万不要弄反。 付费体验，是我们主动销售的一个环节、一个筹码。 你要知道，你赚的不是她付费体验的那个钱，而是她付费体验后，办卡办私教的钱。 一节付费体验，也不能给客户带来本质上的改变； 你得通过付费体验让她加入你，才能让她感受到瑜伽的魅力，给她的生活带来良好改变。 当然，客户买了付费体验，你就应该让人家体验。 我们一再说的是，你要缩短销售的周期： 客户要是能不体验就办卡最好，实在不行，你手里不是还有节体验课么？ 打出体验课的筹码，你还有一次跟客户沟通的机会。 如果你反过来做，让先客户体验，万一你没能当场拿下客户…… 之后你再约她过来，再想跟她聊，只会更困难。
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