【原】都说春节后做预售最好，为什么有的瑜伽馆转化率这么低？

首先，提前祝大家新春快乐，瑜伽馆生意「牛气冲冲」。

根据我们的数据观测、每年春节后1-2周内，瑜伽馆咨询办卡的会员，都会成倍增长。所以，会经营的瑜伽馆主，往往选择在年后借势营销，做一波预售活动。

赚钱的同时，把周边想练瑜伽的潜在会员都圈住，不给竞争对手留机会。

但问题也来了，同样是做营销活动，为什么有的馆转化效果就好，有的馆转化效果就那么低呢？一起来看：

1、瑜伽馆预售，不做铺垫

瑜伽馆预售推广时，要为顾客的购买做好铺垫。

最重要的一点，是让顾客觉得瑜伽是刚需。

当我们下市场，认识一个新潜在会员时：

首先要为潜在会员做服务，发现她的需求、并提供解决办法，在这个过程中，让预售团队的成员树立专业瑜伽老师的形象。

其次，要让顾客对瑜伽有个循序渐进的接受和熟悉过程，让她慢慢接受「瑜伽的刚需性」：

熟悉瑜伽，熟悉瑜伽馆，熟悉活动，熟悉课程，熟悉师资……这个环节需要瑜伽老师和销售人员共同配合完成。

最后，等顾客意识到「哎呀，我这个样子，必须要练瑜伽了」时，我们再去塑造瑜伽馆活动的价值，让顾客觉得，练瑜伽既能解决自己的痛点，同时又能捡到便宜。

比如：

在下市场加周边路人微信时，可以穿上瑜伽服，从内到外打造瑜伽老师的专业形象，在市场或公园做一些瑜伽体式动作，让潜在会员可以直观感受你是一名专业的瑜伽老师。

让潜在会员看到瑜伽体式，可以让她们从不了解瑜伽到认识瑜伽，进而对瑜伽产生兴趣。

然后，要让潜在会员知道你们馆的课程内容是什么，熟悉馆内的师资。

最后，告诉潜在会员你的活动是100抵1000，还是200抵2000，把瑜伽馆的预售活动介绍清楚。

2、瑜伽馆预售，不做市场调查

很多瑜伽老师，知道了解潜在会员的需求，比如是想减脂，还是改善睡眠。但不知道，更需要知道潜在会员的工作、住址、在当地的停留时间、练习时间、练习频率、是否能长期练习、课程价格的接受范围等等细节。

在这里，有一个销售术语，叫做「客户画像」。

所谓客户画像，就是将客户信息标签化。

通过标签，我们能快速知道这个客户可能的需求点。

有了客户画像后，我们在沟通交流上就占了优势。

比如，我们瑜伽馆会员的标签可能是：

「女性」「青年」「高收入」「爱美」「宝妈」……

当我们看到「宝妈」+「高收入」，这样的标签结合在一起的时候，心里就要有个预测：

这个潜在会员，适合办产后修复的私教（如果会员有需求的话）。

那么，哪些“标签”是我们一定要了解的呢？

潜在会员五大标签：

姓名，电话，住址，习练频率，需求点。

一个个来看：

1）姓名

这个不用说，愿意告诉你真名，全名代表对你的信任。

2）电话

同上，愿意给你联系方式，代表她有意向沟通。

3）住址

这代表她来你瑜伽馆练习的方便程度，离得越近，就越方便。

4）习练频率

这个跟潜在会员容易办什么卡有关，习练频率高，可以推大课结合私教，习练频率低，那肯定是私教效果好。

5）需求点

潜在会员想通过练瑜伽改善什么？这点都不知道，怎么让她办卡？

潜在会员王姐，长住附近小区，自己买的房子，工作长期稳定，一周习练瑜伽频率2～3次。

很明显，王姐会长期居住在这里，稳定性很高，所以适合给她推2年以上的时效卡，时效越长，客户会觉得越划算，也就更容易办卡。

但是，如果潜在会员是在附近租房，短暂工作和居住，推长期时效卡肯定就不合适了。

3、瑜伽馆预售，卡项设置不合理

1）营销活动应诚意低价，而非套路低价

搞活动就是薄利多销。所以，瑜伽课程、卡项的定价要基于当地市场消费水平，高于保本价格，基本保持与市场价格持平，甚至要略低于市场价格。

潜在会员既然交了定金，就是用钱表达了自己的需求和信任。相应的，我们也应在价格上体现最大诚意（优惠），而不是搞先涨价再降价的套路价格。

这里特别强调，瑜伽馆预售给优惠和预售赚钱并不矛盾。

只要瑜伽馆卡项定价高于「保本价格」，在达到饱和人数之前，边际成本是随人数增加而下降的。

不清楚这一点的馆主，可以点击查看瑜伽馆成本计算方法。

2）卡项设置要有技巧，达到「优惠而多消费」的目的

潜在会员参加瑜伽馆营销活动，最大的顾虑是担心自己没占到便宜。

所以，瑜伽馆在卡项卡价的设定一定要注意技巧，要给办卡会员一种「我占了便宜」的感觉。

来学一个新词：价格锚点。

大家都知道上海迪士尼乐园吧？它对于各种年卡的设计可以说是「直击人性」的：

A.周日年卡1299元

B.工作日年卡1599元

C.无日限期年卡3299

这三种年卡，哪个更划算呢？

很明显中间的1599元的最划算。

最便宜的A年卡1299元只能周日来；

B年卡定价1599元，周一到周五随便来，也就加300块嘛；

C年卡全年3299元，但你也不能天天去呀！

如果只有一种1599元的年卡，客户可能会觉得很贵，很不划算。

但是现在有了三种年卡对比，客户会觉得B年卡非常超值。

价格锚点，就是利用对比和暗示，让潜在会员觉得自己占到了便宜。

‍‍‍‍‍‍这其实是一种偷换概念，把「买不买」变成了「买哪个」。

如果你做好了以上的准备，收到了很多潜在会员的定金‍。‍

‍‍‍那么，你就会迎来下一步：

把这些潜在会员邀约到店里来，在1-2天内全部转化。

我们一般把这个过程叫「开盘」，而开盘又会有新的问题。‍‍‍

4、瑜伽馆预售开盘，销售人员无经验

瑜伽馆开盘时，销售的节奏和日常的销售节奏很不一样：

日常销售你可以慢慢带着会员参观瑜伽馆，再做个身体评估，最后再坐下来慢慢聊。

但做活动的时候，一天可能会有几十、上百、甚至大几百会员到店，如果你的销售人员没有这样快节奏销售的经验，就会造成很多会员草草离开，白白流失业绩。

5、瑜伽馆预售开盘，馆内没有消费氛围

在瑜伽馆预售开盘当天，要注意营造活动氛围，比如进行砸金蛋等小活动吸引潜在会员。

现场最好有能带动气氛的主持人，每当有新加入的会员，主持人需要在现场说出：「恭喜加入XX瑜伽」，其他员工一起鼓掌烘托出现场的氛围。

经过我们多次实验，这种气氛特别容易感染女性消费，提高预售转化率。

6、瑜伽馆预售开盘，团队心态失衡

预售开盘的过程中，瑜伽馆团队要保持积极自信。

把每个进店的客户都当成第一个，忘掉之前成功的客户，不要骄傲，更要忘掉刚才失败的客户，不能让自己沮丧。

一旦团队心态失衡，与潜在会员眼神的交流时，她感受到的就不是「真诚」，而是「失望」或者「压力」。

这也是影响开盘转化率的重要原因，而且非常隐蔽。

可以使用以下四个方式来调节团队心态：

1）提前预演

团队内部提前演练活动的过程，进店顾客的反应，我们说些什么，怎么说？

2）要有信念

要让团队百分之百相信，自己是在帮助顾客；我们给的就是最高性价比的卡项，我们做的就是推广健康事业。

3）要能承受拒绝

但顾客不办卡时，不要沮丧，要替对方遗憾。她拒绝我，不是我的损失，而是她自己失去了一次通过瑜伽习练让自己变得更好的机会。

4）自我心理暗示

重新开始，下一个一定能成功。

7、瑜伽馆预售，不做拦截闭环

不管瑜伽馆做什么活动，总会有不能成交的潜在会员。

怎么办？让她们自己走掉吗？

她这一走，

第一，会一定觉得心里很失落（各位女士，想象一下逛商城空手而归的感觉）；

第二，也会感觉很不受重视（让我花钱时就那么热情，不花钱就灰溜溜走了）。

所以，我们要有「拦截组」。

在活动场地门口可以配备两个拦截人员。

如果有人走出来的时候，手里没有拿礼品（我们把活动设置成消费抽奖拿礼品，没礼品就是没消费）。

拦截组需要上前拦住她，表示关心：

姐，怎么没拿礼品走呀？……

今天咱们活动力度这么大，咱们还有什么顾虑呀……？

 噢噢，刚才那个老师说话凶啦？没事，咱们换个老师聊……

拦截组就一个目的，把她拉回来，再聊一下争取一下。

女性是很感性的，你多争取这一下，很可能就办卡了。

即使不办，她也会念您个好。