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在现实的推销过程中，推销员会遇到具有各种心态的顾客。推销过程中推销员与顾客双方心态的有效组合是推销 工作顺利进行的重要条件。由于外界与内部多种条件的影响，推销员与顾客的心态是十分复杂的，并没有绝对精确的 划分。推销与购买心态并不是简单地受关心对方与关心商品两方面的因素，故推销方格理论只是大致上概括出两种心 理的组合，仅供我们分析时参考，我们应该结合实践经验的积累，不断加以充实和完善。 推销实践反复证明着这样的理论：推销员的心态越好，推销效果相对越好。 （1）谈令顾客愉快的话题。 推销员谈一些令顾客愉快的话题，从而创造出一种有利于推销的融洽气氛，这是一个十分有效的策略。推销员在 选择话题时必须选择对方感兴趣的话题。在推销中，最重要的是顾客而不是推销员自己。 话题可以是多种多样的，以下话题比较合适而且有效： 气候、季节、节假日、近况、纪念、爱好、同乡、同学、同行、新闻、人性、旅行、食物、生日、经历、传说、 传统、天灾、电视、家庭、电影、戏剧、公司、汽车、健康、经济、艺术、技能、趣味、姓名、前辈、工作、时装、 出身、住房、家常。 （2）认真倾听顾客谈话。 一些推销员认为，做买卖应当有个“商人嘴”，因此，口若悬河，滔滔不绝，顾客几乎没有表达意见的机会，这是错 误的。认真倾听顾客谈话，是成功的秘诀之一。日本推销之神原一平说：“就推销而言，善听比善说更重要。” （3）赞美顾客。 乔·吉拉德曾写过这样一段话——如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，他会对顾客说：“你这个小孩真可爱。 ”即使这个小孩可能很难看但是如果要想赚到钱，就绝对不可以说实话。 乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞 美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。 “世界上最伟大的推销员”的这番话应该可以使我们充分认识到赞美客户的必要与作用。 ?任务实训 塑造自我品牌训练 实训目的：使学生认识到作为一名推销员要有自己的形象、人品、情感，以便形成自己的特色，让客户能够认识 你、接受你、支持你。 实训方法：学生模拟表演。 实训内容：学生在本次上课前，做好充分的准备，在上课时把自己最好的形象展示给同学们，并做一个五分钟左 右的演讲，以便使同学认可你的人品，对你的情感诉求产生共鸣，从而对你留下深刻的印象，成功打造自我品牌。 实训步骤：教师说明要求，学生课下准备后在课堂上展示自己。 实训考核标准：形象大方、得体、干净整洁，符合自身特点；所讲述的内容能够得到同学们的认可；给大家留下 深刻的印象。 任务三 把自己推销给雇主 ?任务知识储备 一、履历表 自我推销要求推销员首先要有良好的外在形象，给人良好的第一印象。履历表是你求职时的第二外表，是以书面 形式推销自己，也是每一个雇主所看重的。一份好的履历表，未见其人也能引起雇主的兴趣，他会留意你的出现，和 你进行较多的交流与沟通。这样，在求职中你就占了先机。 制作履历表时，应注意以下事项： ?认真、完整。 ?打印版。 ?封面设计很重要。 ?整洁、无涂改、无瑕疵。 ?装订整齐、精良。 ?内容简洁、详略得当、轻重分明。 一般地，毕业生的求职途径主要有以下几种： ?学校就业指导办公室。 ?校内外各种人才招聘会。 ?招聘广告。 ?求职广告。 ?职业介绍所。 ?网上求职。 ?登门求职。 ?个人关系。 ?老师介绍。 当你通过各种途径寄出履历表，接下来最关键的就是如何应对面试了。不论你以前是否参加过面试以及是否成 功，都不要紧张，做好充分准备应对面试更为重要。 二、求职面试 求职时有很多技巧，以下内容可作参考。 1.掌握主动，善于提问题 面试并不是完全被动的，你也应该主动向主考官提出一些问题，关键是你要知道应该提出什么问题能够给主考官 留下较深的印象和好感。如“将来有什么晋升机会”“第一年会做些什么工作”之类的问题，往往能让招聘者关注你。 ?个人发展的机会是什么？ ?公司怎样评价和激励员工？ ?公司未来的发展计划是什么？ ?公司的优势和劣势是什么？ ?你对新雇员的期望是什么？ ?公司的工作环境如何？ ?新雇员应具有什么品质？ ?公司内成功员工有什么性格特征？ ?第一年我会做些什么工作？ ?这个岗位的挑战是什么？ ?公司目前和将来的培训计划是什么？ 2.提问题应注意不要犯忌 （1）缺乏自信。 最明显的就是“你们要几人？”对用人单位来说，问题不在于招几人，而是你有没有实力和竞争力。“你们要不要女 的？”这样询问的女性，首先给自己打了“折扣”，是一种缺乏自信心的表现。面对已露怯意的女性，用人单位正好“顺水 推舟”，予以回绝。你若是来一番非同凡响的介绍，反倒会让对方认真考虑。求职时主要看应聘者的实际情况能否与企 业的需求稳合。 （2）急问待遇。 如“你们的待遇怎么样？”对方肯定会想：“工作还没干就先提条件，何况我还没说要你呢！”谈论报酬待遇，无可厚 非，只是要看准时机，一般在双方已有初步意向时再委婉地提出。 （3）回答问题不合逻辑。 考官问：“请你告诉我你的一次失败经历。”“我想不起自己曾经失败过。”如果这样说在逻辑上讲不通。又如：“你 有何优缺点？”“我可以胜任一切工作。”这也不符合实际。 （4）通报熟人。 如“我认识你们单位的××”“我和××是同学，关系很不错”等。这种话主考官听了会反感，如果主考官与你所说的那 个人关系不怎么好，甚至有矛盾，那么，你这话引起的结果就会更糟。 （5）本末倒置。 例如一次面试快要结束时，主考官问求职者：“请问你有什么问题要问我们吗？”这位求职者便开始了他的发 问：“请问你们的规模有多大？中外方的比例各是多少？请问你们董事会成员中外方各有几位？你们未来五年的发展规 模如何？”参加求职面试，一定要把自己的位置摆正，这位求职者提出的问题已经超出了应当提问的范围，使主考官产 生了反感。 （6）不当反问。 主考官问：“关于工资，你的期望值是多少？”应聘者反问：“你们打算出多少？”这样的反问就很不礼貌，很容易引 起主考官的不快。 （7）腔调怪异。 有一位求职者说话时，每句话后面都长长地拖上一个“啦”字，诸如“那是肯定的啦”。半个小时面试下来，考官们被 他“啦”得晕头转向，临别时也回敬了他一句：“请回去等消息啦！” 3.沉着冷静，善于回答问题 面试中，招聘方肯定会向你提问一些问题，有些问题比较容易回答，有些则刁钻古怪，让你左右为难，不知如何 回答才能让对方满意。因此，面试前要预测招聘方可能会提出哪些问题，通过对公司的调查、对他人的询问及对自己 实际情况的归纳，找出应答的答案和技巧，在面试时沉着应对。特别是对于难以回答的问题，如“你的缺点是什 么？”“你为何跳槽？”“你的前任领导怎么样？”这些问题，一定要特别慎重。 以下是面试中一些常见问题： ?你喜欢与人合作，还是一个人独自工作？ |
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