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从2020年3月份入驻多宝之城LiVE直播基地以来，举石珠宝的销量成绩一直有目共睹。在基地2020年度商家大会上，举石珠宝一举斩获“2020年度销量王”大奖；在2021抖音抢新年货节上，其销量更是名列整个抖音珠宝文玩类商家第五。 但耐人寻味的是，如此傲人的成绩背后却极少有广告经费投入。举石珠宝一直以消耗自然流量的方式创造一个又一个的销售记录。当深入了解后会发现，亮眼成绩的背后并非偶然，鲜少广告投入的背后也有着实实在在的底气。
IP人设，与生俱来的幽默风趣 在创始人姚贤昌看来，公司业绩主要源于短视频带来的流量，主播一毛的IP人设功不可没，但这却并非团队刻意为之。
认识一毛的人都知道，无论是镜头前还是生活里，她自然流露的风趣可爱总能消除与人的距离感。“一毛的直播风格跟个人性格有很大关系，团队并没有花太多精力去刻意打造这种人设”，姚贤昌说：“无需脚本、无需摆拍，一毛的人设短视频总能轻松搞定。”
“只要搭配相宜，翡翠也可以年轻时尚；珠宝玉石并不是有钱人的专属，平民百姓也有渠道以适合的价格购入”......一毛津津乐道地分享着自己在直播间传递给粉丝的消费观念，她清楚地知道，除了可爱讨喜的性格，观念上的共鸣也是让粉丝愿意喜欢和相信她的主要原因。
面对流量暴涨，“铁公鸡”选择回归理性 在多宝之城LiVE直播基地2020年度商家大会上，除了“销量王”之外，举石珠宝还获得了为其量身打造的一个特别奖项“铁公鸡奖”，代表了基地对他们“低投入，高销量，以内容撬动产值”的肯定和嘉奖。
现已坐拥420w粉丝的举石珠宝，90%的流量来自于短视频，早在起步阶段直播间日均观看人数就破2W，“我们的自然流量一直都很大，所以没有考虑投放巨量DOU+，和其他商家比起来确实是九牛一毛、一毛不拔”，姚贤昌对“铁公鸡”殊荣自我调侃称“实至名归”，并表示会将其“发扬光大”，不能对投广告产生心理依赖。 在别人苦求流量无果时，举石珠宝的烦恼恰与此相反。据主播一毛回忆，前期短视频引来的“洪流”既带来了高销量，也让初创团队力不从心：“货卖得太多，工作人员忙不过来，不能及时发货，售后服务也做不好”。 面对流量红利带来的短期失衡，整个团队并没有采纳“流量收割”的建议，而是稳住阵脚，狠抓品控和售后，并一以贯之。一毛笃定地认为：“我们还年轻，还有很长的路可以走，所以就比较爱惜羽毛，在没有学会走之前不愿意去跑，每一步都想要扎实前进。”
此消彼长，减少巨量DOU+的投放 坚持更高要求的内容创作 放弃一劳永逸的广告投放，意味着更艰巨的挑战，对此，姚贤昌和一毛都深有同感：“虽然广告上投入的经费少，但在保证内容制作的创新性和持续性上，却需要投入比别人更多的人力和精力”。 坚持人设塑造、深耕原创视频和减少广告投放，这条看似“吃力不讨好”的路，成为举石团队长期探索实践后的最终选择。“三个月前我们就已经充分认识到IP塑造与内容创新就是一个不断尝试与摸索的过程，但过程再艰难我们都不会放弃，因为我们知道自己的优势在哪里。同时，我们也会在此前只专注短视频创作的基础上，更加注重直播时人、货、场的整体环境”一毛说到。
难怪举石珠宝会成功，可爱中不失清醒，理性踏实的同时也保有对创造力的坚持与探索。 举石珠宝的成功在行业内已经众所周知，除了团队的付出和努力，创始人姚贤昌还特别感谢了多宝之城LiVE直播基地给他们直播间的赋能。“这一切都离不开园区和基地为我们保驾护航，不管是对于我们还是消费者来说，都是一种保障，单凭我们自身肯定做不到这样的成绩”。 |
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