今天客流比平时多一些。，今天成交的一个是一对情侣，女士先进来靠柜看戒指的。 我：美女，是想看自己戴的吗？ 顾客：等等对象在外面，想给对象买，你们的金价多少？ 我：现在提前做五一的活动，金价是468一克。 顾客：做活动还那么贵啊？别家都比你们便宜。 我：我们家的金价比其他同行相对贵一些，是因为我们家是央企品牌的，跟你之前在其他地方看到的款式，是有区别的。 我们家款式上相对多一些，选择余地大。而且现在的款式都是精工分离的，我们家这块比较占优势，工艺费不高。 整体算下来，周边几家都比我们贵，你可以先了解一下。 （ 观察女士有认真在听，对我们家的价格能接受，也有明确购买意向，就先给顾客搬凳子坐下，给女士倒了水 ） 我：这边都是一些男士的款式，你可以先看看，待会帅哥过来了帮他推荐几款。 （ 不一会，男士进来，正式开始进入试戴环节 ） 试款过程中先测试了男士喜好，了解到他喜欢简单点的，不喜欢花纹太多的，就推荐了一款一路人系列和5G的，让女士帮忙参考。 女士看到其中一款是标价的，直接说不买标价的，对标价很反感。 所以就没有再去推标价产品，就克重的款式，挑了几款简单款。从款式上分别介绍，男士不是特别有主意，不知道自己喜欢哪一个，让女士帮忙做决定。 女士觉得其中一款还行，后面就没有再继续推荐别的款式。拿了一款稍微复杂的跟那款做对比，主推简单款，简单说了一句： 我们店长就戴这一款，因为简洁大方，而且不怕过时，多会儿都流行的。 说得男士也很心动，表示就拿这个吧，顺利成交。 成交总结： 1、这单是开场环节的细节服务做到位，前期给到顾客理由，先树立品牌，让顾客信任。 2、后面试戴环节琢磨到顾客喜欢简单款，但是自己没主意，确定了款式之后，没有引导顾客看太多款式。 3、款式差不多定下来之后，就通过对比，确定主推款，避免顾客越试越花眼。通过货品对比二选一，帮顾客下决定。
昨天有一位顾客，在我的文章下面这样回复： “上次去买黄金，明白告诉店员只买克数的，她就光打马虎眼，给我看的款全部都不是，我转身就走了，吃了一次亏再也不想吃亏。” 这是顾客的真实想法，而且基本上也代表了绝大部分其他顾客。 作为销售， 看到顾客这样的说法，你想到什么了吗？每次做“素转非”，你是不是只想让顾客买硬金？买5G？买精工的黄金？ 非素业绩，对你来说，确实挺重要。 但是对于成交来说，更重要的是，你给顾客什么样的购买理由，让他选你推荐的精工黄金。 这才是每个珠宝销售，要思考的关键点。
思考一个问题： 顾客购买硬金的理由，有哪些？ 我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。 本人原创作品，未经授权，禁止转载！ 我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
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