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现在，保险从业人员谈单时恐怕已经达成了一致共识：不要一来就和客户谈产品。 这种单刀直入的方式会让客户十分反感，那到底用什么方法才能循序渐进地用我们的语言艺术影响客户呢？ 许多客户不买保险的最根本原因就是因为还没有认识到自己已经处在风险之中了。 在于客户的交谈中，你可以通过客户目前的情况，大致地延伸一下可能存在的风险。比如客户要结婚，那么可能存在婚前婚后混同的风险；客户作为企业老板，企业的钱都装在自己的袋子里了，也可能会存在风险。当然这都要根据客户的实际情况来判断。 很多时候你说着说着，客户已经在心里暗自比照自己的风险了。若有疑问，自然会向你进一步打听。你也就占据了主动权。 到这里其实你压根连产品都没有讲，你只是讲授了一个非常纯粹的理念：你可能会有风险。而在客户的眼里，这些风险都是影响他的工作生活的隐患。 这时候你过往积累的案例就非常重要了。用活生生的例子告诉客户：面对风险，我们要提前准备。 正如我们买LV的包包是因为我们内心深深地相信这个品牌背后传递的价值观；我们买保健品，也是因为我们内心深深的相信这款产品能够带给我们健康。 客户会想要继续了解，是因为他深深地相信，别人经历的风险，自己可能已经存在了。所以想迫切地找到同类，了解他们的是怎么做的。 当客户意识到自己身上原来有很多风险，而且还对自己或是家庭影响这么大的时候，他们就愿意去了解如何解决。 有了别人的例子，客户就会想要了解对方是用的什么产品，而你能否提供同样能解决他问题的产品。 这样一来，你就在慢慢地通过语言，去影响和推动你的客户，让他们去愿意了解、接受你的产品。 在以上的销售过程中，客户的观念发生了怎样的变化呢？ 从一开始的“我不要”——“我好像也存在这样的风险”——“那我应该怎么办”——“你能否给我一些解决方法”。这一系列转变的终极的答案就是：我们用语言逻辑影响和改变了对方的“核心观点”。 这就是俗话说的：卖东西，要学会讲观点。 业务员拼命努力但却带不来好的业绩，公司没有帮他们提前设计筛选“好客户”； 销售员拿到奖金提成，但他带来的订单并不能给公司带来价值，还会引发应收账款等一系列后续问题； 大部分的业务经理并不清楚团队业务行为与公司发展的关系，缺乏建立公司战略与销售任务的地图指引； 在企业管理执行过程中，销售活动涉及外部因素、内部沟通等方方面面，成为公司成本浪费的最大一环！ 一个形象的比喻：如果我们把企业的老板或者领导者说成赶羊人（羊倌），那么销售经理与销售员就是一堆羊群。如果羊倌经常不管羊的处境胡乱指挥，那么所有的羊群就会为了保命而各自为战。最终这会成为一个混乱的羊群。 所以说，比起对销售行为与销售效率的提升，作为领导者，我们更应该明确地关注到：明确我们的销售到底在解决什么问题，比简单地调动积极性更重要。 |
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