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编辑整理：陈峰 由快消品专业新媒体平台新经销主办的 “第六届中国快消品渠道创新大会”，于4月1日-4月3日在成都雅居乐豪生大酒店盛大举办。 本次盛会吸引了3000名行业内的经销商、社区电商平台、品牌商和互联网企业等众多快消业内人士从全国各地赴会，现场座无虚席，盛况空前。 4月1日下午，中国快消品数字化增长峰会上，纷享销客快消行业研发总监薄川川先生，做了主题为《四位一体，渠道数字化的快速落地》的重磅分享。  纷享销客，作为连接型CRM的开创者，目前已经为超过60万家企业提供专业的连接型CRM服务，不仅是快消行业，纷享销客还为制造业、医疗等行业提供全场景CRM解决方案，技术积淀十分深厚。 新经销精心整理和节选了薄川川先生在大会演讲的精华内容，现予以发布，以飨新经销读者。 今天我跟大家分享的主题是“四位一体，渠道数字化的快速落地”。作为连接型CRM领导品牌，纷享销客在整个快消品数字链路上， 在厂商、经销商、终端和消费者的全渠道数字化里，我们都有完整的解决方案。 但今天我们不谈数字化的价值，我相信数字化的价值已经深入人心，哪家企业数字化做得好，就能迎来飞速的增长这一点毋庸置疑。所以我想谈一些把数字化真正落地的案例，并借由这些案例跟大家探讨数字化落地的关键究竟是什么？ 那么影响数字化落地的关键因素究竟有哪些？ -01-顺应人性，贴近业务首先我认为最重要的是人的因素。数字化系统落地的关键取决于数字化系统应用的人，取决于实际使用者应用的效果和效率。 我想问一个问题，你们落地数字化系统时，一线人员喜欢用这套系统吗？也许有喜欢的，但肯定也有不喜欢的，答案是不好说。 再问一个问题，这些人喜不喜欢打牌？喜不喜欢玩游戏、刷抖音？答案显而易见。 为什么人们不爱努力工作，不爱学习、看书？是因为这些事情没有价值吗？当然不是，每个人都知道做这些事情的价值，但这些价值的回报周期太长了。 今天看书，哪天能获得收益我无法确定。但是像打牌、玩游戏这些事，能让人感到即时的回报，立刻就能感受到乐趣。享受即时回报、即时激励的感觉，这就是人性。 所以这就是我们要谈论的第一个话题，数字化落地的关键之一是要贴近业务。所谓贴近业务就是你的系统要顺应人性。 我们能否把即时激励、即时享受这套理念落到数字化解决方案中？我们来看一些实际案例。 案例一：某知名方便面厂商，把即时激励，实时积分贯穿了访销场景，实现了业务化落地。  他们的业务员从早上开始拜访门店，每拜访一家都能实时得到积分，在门店里做对应的业务行为、业务动作也能得到实时积分。并且在门店完成下单后，系统就能根据他的单子直接算出提成，转化成积分。 业务员每天结束都能看到所获得的的奖励和积分，通过这种方式，这家企业把数字化系统顺利落地。 案例二：某高端洋酒的管理品牌，依托于我们系统打造的这套轻会员管理方案。每个高端洋酒都有唯一的标识码，他们通过每次扫码实时给积分，去激励终端门店老板自己主动扫码，而厂家能从这个动作中拿到终端门店的相关数据。  每次扫码获得一个积分，而这个积分很快就能在线上商城兑换，可以是京东的购物卡、加油卡等最实用的奖励。很快，这套方案也得以平稳落地。 案例三：这是非常有名的一个凉茶领导品牌，在春节期间做的促销，也用了我们的数字化系统。这时落地的最大挑战在于，短时间内需要大量的促销人员进入，而且这些促销员水平层次不一，从兼职高中生、大学生到五六十岁的大爷大妈，都可能是需要进入系统的促销员，而且会很频繁。 面对如此巨大的挑战，我们还是回归人性，他们不喜欢那些复杂又需要太多时间学习的东西。 如此庞大的群体，他们都熟悉的平台和软件是什么？只有微信。于是我们在微信平台基于小程序去搭建了一整套临促人员的管理解决方案，成功落地。  这家企业在2021年的春节档期间，短短一周之内就有4万人使用这套系统，就是得益于我们在微信平台上去搭建这套系统。所有人都很简单，点开微信，找到小程序，一键注册就可以开始工作。 这套围绕即时激励打造的全场景快消系统，已经有非常多的企业在我们的平台上使用。终端、业务员下单，门店库存上报，人员的培训管理、培训学习等等，都在用我们这套即时激励的系统，因为这是符合人性的。 这就是我们的第一个主张，一个数字化系统成功落地的关键是要抓住人性，顺应人性，才能够让系统为人所用，为人爱用。 -02-快速落地，快速验证，快速调整在继续深挖刚才谈到的第二个洋酒案例。这家企业立项之初，本意就是想通过数字化拿到终端门店的进货数据这个简单的目的。跟大部分企业一样，他们先通过厂家的业代人员去沟通终端推进这件事，但终端老板的配合度并不高，起初数据量占比不到10%。 于是他们做了调整。既然业代不好做，那就让终端老板自己去做。通过扫码的方式，让他们每扫200个码，下次进货时就多给一箱酒。然而这套方案也不是非常成功，原因还是刚才提到的，回报周期太长。一个个扫码，累计很久后才能获得一箱货的回报，所以效果也不明显，覆盖率只增长到20%-30%。 最终才逐渐变成现在的方案，每次扫码都获得积分，而且能够实时兑换奖品，才把整个方案完整的落地。 这就是在数字化落地过程中经常面对的另一个问题，所有今天看起来一目了然，非常简单的事情，但是站在当时那个点，没有人知道要做成今天这样，这就需要一步一步通过快速落地、快速调整、快速验证、快速反馈，逐渐试出来，而这就是数字化落地的第二个核心议题，你需要速度。 为什么数字化落地的过程中速度至关重要？因为数字化本身是一个生产力的变革，而生产力的变革需要对应生产关系去改变，生产关系的变化在快消渠道里很可能面临供货关系的变化，甚至是企业内部组织架构的变化以及企业文化对应的挑战，而这些事情带来的挑战都非常巨大。 挑战巨大，不确定性极高，面对这种事情唯一的办法就是快速去验证，快速去落地，快速去调整。 所以，我们认为最好的、理想的数字化落地状态，是你的方向大致正确，你用的系统充满活力，能支撑你不断去调整。而快速反馈、快速调整，就是数字化落地的核心要领。 来看一看依托于这套平台，我们的速度大概有多快呢？我可以自豪的讲，我们有很多这样的案例，有利用数字化贯穿全场景多年的大企业，有很多多年前定制化的项目。 从这些案例中，大企业我们计算做全场景的覆盖大概需要半年的时间。对于年营收大概在40-60亿左右的中型企业，我们为它做数字化落地大概需要一个月左右的时间。而下面这张图，是最近在一家南方知名的食品企业做试点POC的过程，只用了一周的时间就跑了起来。通过快速验证的效果才能大胆往下走。  -03-纷享销客：用四位一体平台支撑快速落地作为连接型CRM领导品牌，多年的服务中，纷享销客是如何能做到这么快的？ 核心就是因为背后四位一体的平台支撑。SaaS、PaaS、BaaS和BI四大平台，是支撑业务快速落地的核心。 SaaS平台可以将所有的业务都在云端部署，想用的话，直接批量注册账号，这些应用就能即时为你所得。  而每个公司的业务、产品、生意都有其独特性，差异化是商业化的本质，如何解决差异化？纷享销客有强大的PaaS平台，这是一个可定制的平台，帮你解决个性化的问题，流程、促销规则、活动管理方案和拆解方案等等。  依托于这个平台强大的定制能力，可以针对各种情况进行针对性的定制。比如访店的流程、动作、门店自定义，针对每个厂家的即时激励，积分、规则的配置能力等等，都可以实现。 还有强大的BaaS平台，BaaS平台是商业化服务平台，钱是所有事情最好的润滑剂和加速剂。我们有合理合法合规的即时提现和临时用工的商业化服务，当你的业务人员用我们的系统即时得到了积分，得到了激励，如果今天晚上他就能把这个钱提到自己的银行卡上，这个冲击力是否更强，更愿意去用这个系统？  我们能提供灵活用工服务的商业化解决方案，帮企业解决税务的问题、合规的问题、薪酬上临时结算的问题。还有对应的金融服务，经销商在跟厂商订货时，可以根据过往纪录，直接在平台上做授信，让你的业务并不会卡在经销商的最后一公里。 最后是BI平台，数字化就是所有的业务落地都要通过数字化做洞察，用数据支撑你的结论。而这套平台围绕着业务整合了各种数字化洞察的能力和报表，可以给你定制的数据洞察面板，数据驾驶舱。 四大平台的四位一体，这就是我们能够快速落地的核心。有SaaS开箱即用的平台能力，有PaaS平台的针对性快速定制，还有BaaS服务加速落地，以及通过BI的数据洞察支撑你做快速的业务决策。 对于各种终端的业态所需做的动作，实时操作的积分激励，根据业务去做相关的配置和定制，而且都是即时生效的，这些都可以实现，根据你的企业定义出你想要的样子。  这就是四位一体的平台能力，支撑业务快速落地核心的秘诀和平台价值。 总的来说，纷享销客有贴近业务、顺应人性的产品和解决方案。这是我们做产品、做业务的核心底层逻辑，并且有四位一体的强大平台能力来支撑业务快速落地。也希望未来能与各位合作，通过这些关键点的结合，抓住核心，助力渠道数字化快速落地。 |
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