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园区招商是产业园区的命脉，也是产业园区最大的难点和痛点，一旦招商推进遇阻，就意味着产业园区会逐渐走向没落。 有人曾这样描述招商：“如果说写字楼招商是一场闪婚，确认过眼神、给得起聘礼就可以登堂入室。那么，园区招商就是异常旷日持久的恋爱，从初识登对、相识相知，到订婚试婚、家长见证、明媒正娶，乃至相依相扶、开枝散叶、形影相随、相敬如宾，它既是一个技术活儿，更是一个系统活儿。” 可想而知，产业园区想要做好招商，过程有多么艰辛！今天我们就来了解一下园区招商的痛点以及处理方法。 一、园区招商的4大痛点 ·竞争导致资源浪费 各地开发区众多，区域之间形成了强烈的竞争关系，导致公共资源浪费，资源配置不合理。拼优惠政策，拼资源要素价格，导致有限的资源要素和土地利用率不高。 ·企业主动性不高 在招商中，容易出现政府想方设法组织企业参加各种招商活动，忙得团团转，企业热情却并不高涨的情况，导致最终的落实并不理想。 ·重引进轻管理 现在普遍存在的问题是引进的力度大，管理的力度弱，相互脱节，原因是政府管引、企业管用，招引的难处企业不理解。 ·产业项目质量不优 随着交通环境的日益改善，区域之间的交通壁垒逐渐被打破，给了很多边缘地区融入最前沿产业的发展机会。因此，大多数的开发区应在技术密集型、服务外包型、贡献份额大的电子信息、新材料、新能源、生物医药等产业上有所作为。  二、合适的招商模式 在充分了解产业园区招商的痛点之后，园区应该结合自身的特点，寻找适合发展的招商模式。 1、大数据招商 建立基于大数据的招商引资决策平台，通过对数据的统筹和分析，精准筛选潜在投资企业，分析出企业的投资概率，让产业园区实现专业化、智能化、精准化招商。 2、产业生态链招商 与产业链招商相比，产业生态链招商更加注重整个产业生态的培育以及产业内部各种资源的流动。通过引入研究院所或高精尖人才作为种子，吸引上下游企业主动靠拢，并不断孵化新企业，共同形成高新技术的生态圈。 3、飞地招商 由于土地资源紧张，区域中心城市普遍面临着寻找产业外溢空间的诉求，应打破招商中的行政界线，促进各市县之间的资源流动，实行“飞地经济”和“飞地园区”的融合发展。 4、委托招商 探索实施“政府主导、企业主体、专业化运作”的新机制，将招商运营工作或整体工作委托给有品牌、有实力的机构代为管理（即委托运营模式），政府退居幕后当“指挥员”。 三、一线招商人员要做到“六会” 1、会看 招商人员的精力有限，一年365天、一天24小时，在品质不好的项目上浪费时间，将会事倍功半甚至南辕北辙。因此，要会看市场，会看企业，会看项目是否有“钱”途，还要会看团队，对那些急着要签约、对接待工作横竖挑剔、总是一个人来洽谈的，要慎重考虑，对真实性进行辨析。 2、会钻 招商人员外出招商，首先是要备好课，如供地、用水用电用气、税收政策、融资担保、人力资源、待遇保障、审批服务，要了然于胸，还要掌握周边地区的招商动态、土地价格及优惠政策，这样才能在谈判过程中更好地突出比较优势。钻研产业政策，既要掌握发达国家“再工业化”战略，也要掌握国家产业布局的顶层设计，还要掌握产业转移指导目录。 3、会说 说话看似很平常，但要把话说到点子上，说得让人愿听、爱听而且乐于接受，却非一日之功。招商一线人员直接面对企业、面对项目、面对客商，要有足够的推销自己优势的本领。要会说内行话、通俗话、客商应该知道和最想知道的话，这是对招商人员素质的基本要求。 4、会算 项目来了，到底对我用处何在，必须算好账。如市场变化可能会左右项目的投入产出，用地政策可能会导致项目的成本增加，人为失误等可能会影响项目的最终收益等。会算体现在算得快，算得准，算得平，招商引资一方面是成就客商，一方面是谋求自身发展，因此要兼顾经济效益和社会效益，寻求双方利益最大化的结合点。 5、会谈 针对不同对象有不同谈法，还要讲求不同场合、不同地点，因人而异，因时施策。招商引资实际上是人与人交往、交流不断深入的过程，也是感情不断增进的过程。因此，不急于一城一池得失，而是将与客商“谈感情”放在首位，变“我求人”为“人想我”。 6、会盯 “行百里者半九十”，项目最终成功，跟“盯”息息相关。想招商成功就要“盯”对决策有影响的关键人物，“盯”上下游产业链中的企业，“盯”不容易突破的领域，“撞到南墙都不回头”。要“盯”住关键节点，对信息进行科学分析，及时作出研判，“24小时不打烊”。 |
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