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011.现状偏好 即使改变现状更有利，也不愿意改变的心理。提高客户的“改变”成本，利用现状偏见，化解现状偏见，是商业世界众多怎么办的问题解药。 【倾向于保持现状，所以前期抢用户是多么重要】 012.比例偏见 比例偏见（贵和便宜都是相对的）：很多场合，本来应该考虑数值本身，人们却更倾向于考虑比例或倍率的变化，也就是说人们对比例的感知比数值本身更敏感。（对于比较贵的物品我们倾向于一起购买很多便宜的小配件） 促销时，价格低的商品用打折的方式，价格高的用降价的方式让消费者感受到优惠。 用换购方式，让消费者在心理上把注意力放在价格变化比例很大的小商品上，这样产生很划算的感觉（加1换购） 把廉价的产品（小配件）跟非常贵的产品一起卖，比单独卖更能让消费者感到价值感。
【有时候在淘宝买东西时，特别是价格比较低的小商品，会比较来比较去花费很长时间，找到一个性价比最高最优惠的宝贝。但是其实仅仅便宜了几块钱，而你却花费了很多更为宝贵的时间和注意力。其实我们可以选择一些好品质商品，一方面有公认的评价，省去你很多时间挑选，一方面好品质的物品给到你美好的使用感受。超级个体中的“一品一件”。 而对于价格比较高的商品，我们也需要到处比价，找到最合适的价格，但是此时如果顺带购入一些捆绑的小配件的话，有时候这些配件，是不是你真正需要的？最重要的是，如果你单买这些配件可能也不会选择这些捆绑销售的，一方面贵，另一方面品质不知道。但是一旦捆绑在一起，相对于那个非常贵的商品，它又显得非常实惠。你就觉得捡便宜了】 013.合算偏见 人们交易时，不仅要买商品，还要买商品时占便宜的感觉，这种多获得或者少付出的占便宜心理，就是合 算偏见。 便宜很重要，让用户觉得占到便宜更重要，让用户觉得是他自己最终战胜了你而占到便宜最重要。【这种占了便宜的感觉也会锁定下次的再次到来】 运用： ①买10送1的积分卡从2/12开始，而不是从0/10开始 ②一个城市纪念品商店，标上机场价格对比 ③把小餐厅装修好，让顾客多获得更好的环境，就感觉食物不算贵了。 014.跨期偏好 未来的收益，因为要等待一段时间才能拿到，他的价值就会被大折扣，折扣的大小不同，导致有人只想要及时行乐，有的人却能通过延迟满足发展出一种能力：为了长远利益，抑制短期欢愉。 对用户跨期偏好心理的深刻洞察成就了无数企业。 运用： 计划年底的旅游大奖，折算成每月发放的小奖励，甚至每次购物之后的小红包，给予用户即时奖励。 周四抽奖周二开奖，感觉时间要比周一抽奖周五开奖时间长 计划一个月后的7月1日发奖金，跟说7.1发对比，说一个月后发员工更觉得指日可待。时间段比时间点，时间更快
015.用户研究的三大逻辑小结： （1）前景理论： 在损失的时候，因为反射效应，人们偏好风险，在“确定的损失”和“赌一把可能获益，但也可能损失更大”之间，愿意赌一把； 在收益的时候，因为确定效应，人们厌恶风险，在“确定的小收益”和“赌一把可能获益巨大，但也可能损失更大”之间，选择见好就收； 如果收益实在很小，人们又会迷恋小概率事件，从厌恶风险，变成偏好风险，宁愿搏一把大奖金； 比起收益，人们更在乎损失，得到100元，根本无法弥补丢掉100元的痛苦，一听到“损失”，就会本能排斥，这就是“损失规避”。如何破解这个心理呢，就是用“语义效应”强调“获得”而不是“失去”； 人们主观感受的损失或收益，是相对的，在“其他人挣6万而你挣7万”和“其他人挣9万你挣8万”之间，人们会选前者，这就是锚定效应。
（2）偏见偏好 现状偏见：即使改变现状更有利也不愿意改变的心理 比例偏见：不顾基数的不同，认为50%的折扣就比10%的更便宜；明明同样的比例下，13.5‰比1.35%更触目惊心； 合算偏见：人们在交易时不仅仅要买商品，也要卖商品时占便宜的感觉； 跨期偏见：是未来的收益因为要等待一段时间才能拿到，他的价值就会被打折扣。折扣的大小不同，导致有人只想要及时行乐，有人却能够延迟消费。
（3）顽固心理： 将“价格锚点”延伸到“锚点效应”，当用户心里已经有了锚点，你可以通过抛下新的锚，重建用可的评价体系，理解锚定效应，理解了人们无时无刻都在做比较，你就会知道什么时候该“联合评估”，什么时候该“单独评估”。 沉没成本，是已经发生了无法回收的成本。最理性的态度是忘记它，只关注未来收益，但用户总想把沉没成本赚回来，你可以通过发放优惠券等方式，用新的获得感，对冲掉他心中的沉没成本； 心理账户，就是每个人心里把同样的钱分门别类存在不同的心理账户中。我们要懂得让用户从最有钱的心理账户里花钱，如意外所得账户，情感维系账户，零钱账户。
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