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谁也不会想到，成立仅6年的拼多多，活跃用户竟然超过了老品牌淘宝！ 过去几年，它通过砍价、领现金、百亿补贴等活动，在争议声中建立起万亿市值的商业帝国。也让所有投资者，看到了下沉市场的力量和消费潜力！ 近日，又有一家依托于下沉市场用户的公司——水滴公司成功赴美IPO。 水滴的用户中有七成以上来自于三四五线城市，通过社交场景获客。成立5年多，旗下的水滴保，已是国内最大的独立第三方保险分销平台。 不论是成长路径、还是商业模式，水滴公司与拼多多都有太多的相似之处，它能否在资本市场上成为下一个拼多多？不妨，先来好好了解一下这家公司。 01 为什么要创立水滴公司？ 2009年，22岁的沈鹏即将中央财经大学毕业，他立志要找个能搞成大事的人加入他的团队，跟着学创业。他觉得，王兴就是这么一个人。 为了加入美团，他应聘过两次，最终以实习生的身份，成为美团的第10号员工。 谁也不会想到，这个看起来瘦弱的男生，竟在半年内就斩获业绩冠军，之后迅速成为北京城市经理，并和王慧文内部创业，建立美团外卖。 那个时候的沈鹏认为，只要比同龄人赚得多，就会让自己更有成就感，离成功就更进一步，但冥冥中总觉得赚钱好像也不是主要目的。 2015年年底，轰轰烈烈的“百团大战”落幕。就在那个时候，美团有一位同事的父亲刚刚去世，母亲又查出重大疾病，急需20万元做手术，当时还差10万，沈鹏便在内部帮他筹钱。 “前四天只筹了4万，后来又在朋友圈等地方众筹，20多天才凑齐其余10万。” 这件事对沈鹏的冲击很大，普通的老百姓一旦得了重大疾病，钱的问题很容易拖垮一个家庭。叠加上父亲多年从事保险行业，沈鹏深刻体会到了家属不能及时筹到钱的无奈与心酸。 “我自己也在反思，如何用自己的能力，为那些家庭困难的同事做点儿什么？” 2016年4月他决定离职创业，当时不少人都认为这是一个很冲动的行为，包括他自己。多年后沈鹏回想当初决定的时候说：“当时真的是感性战胜了理性”。 2016年5月“水滴互助”正式上线，当年6月获得由高榕资本、IDG、真格基金、腾讯、美团点评、点亮基金等共同投资的5000万元天使投资，估值近3亿元。 “我想做有情怀的、可以改变世界的事情，但真是没想到——创业这条路原来这么苦逼，各方面都得自己去顶着，一样样的去解决，有时会有一种憋着难受的痛苦。” 值得庆幸的是，沈鹏和他的团队坚持下来了，而且做得还很不错。 2021年4月17日，水滴公司正式向SEC提交上市申请文件，拟于纽交所挂牌上市，承销商包括高盛、摩根士丹利以及美银证券。 4年多时间，水滴公司旗下的水滴保、水滴筹，都已成长为国内最大的独立第三方保险分销平台、最大的个人大病求助平台。 02 水滴的商业模式是如何建立的？ 业内将水滴公司的商业模式，总结为“三级跳”：即从大病筹款、网络互助到商业保险，每一步都是互联网创业的典型案例教材。 2016年，中国移动互联网领域的发展红利已接近尾声，当时市场上唯一可能还算得上的机会，就是微信平台的社交流量红利。 沈鹏清楚的认识到，作为一个市场的后进入者，水滴公司必须要学会观察市场，了解对手。他选择从边缘市场切入，利用微信社群与朋友圈的社交传播，以获取用户与量。 一时间，“水滴筹”在微信朋友圈爆火。 当时知乎创始人周源看见自己的大学老师，在用水滴筹帮学生家属筹款时，直夸沈鹏做了一件很厉害的事。 用户以几何的速度增长，沈鹏却不敢掉以轻心。每当有一个基于微信生态的爆品，但凡和水滴公司沾点边的，他就会马上想办法约创业者交流，争取能够找到一些启发，得保持足够的敏锐。 “作为一家追求高效迭代的创业公司，如果一些创新被其他公司先做出来了，我们的压力就会很大，自己也会觉得很丢人。” 2017年5月，水滴保上线。 这是水滴公司产生质变的核心关键，它在水滴筹、水滴互助等产品的海量用户和大数据洞察基础上，探索出了可商业化。 “流量现在已经不是壁垒，对数据的应用才是。” 沈鹏当时接受采访时曾说：未来水滴公司要做的，是从用户的角度去补充服务内容，更多元的健康险是水滴现在的一个打法。” 这个打法的真正爆发，是在2020年。 在疫情期间，沈鹏尝试用线上直播的方式为“保险带货”，还在公司内部选拔有潜力的员工，通过培训孵化打造保险领域的网红。 在数据上可以看到，水滴公司营业收入来源于： 1、水滴保向保险公司提供保险经纪服务； 2、经营互助计划的管理费； 3、水滴保向保险公司和其他保险经纪或代理公司提供技术服务； 4、其他收入。 其中，保险经纪服务2018年贡献收入占比51.3%、2019年贡献收入占比86.6%，2020年贡献收入占比89.1%，是水滴公司最主要的收入来源. 2020年，水滴保完成了超过144亿元的首年保费。截至2020年12月31日，水滴保的累计支付保单数达到3070万张。 03 水滴公司的市场增量空间还有多少？ 那么，谁是水滴公司的用户？ 水滴成立的第一年，在主赛道由水滴互助转到水滴筹之后，沈鹏发现，水滴筹的主流发起者，主要在中国的三四五线城市，在县城，在农村里；职业一般是偏自由性，不是公务员，不是在一些稳定性公司工作，更多是在做一些小生意，在家里务农；并且一般都是已婚，有小孩。 而从传导效果上看，最终的捐款者基本覆盖了中国的一线到五线所有的人群。从四五线的求助人起步，能打通到一线城市的捐助者。 沈鹏说：“有76%的筹款用户来自于三四五线城市，72%的捐款用户来自于三四五线城市，77%的互动用户也是来自于三四五线城市，并且三四五线城市用户黏性、忠诚度是比一二线城市的忠诚度要高的多的，并且更愿意为我们传播，这也是我们获客成本低的原因。” 所以，水滴公司会在农村里刷墙，在农村和县城的便利店门口，免费部署太阳伞，会贴海报。而在此之前，传统保险公司很难触达到这个市场的人群。 这个数据和商业模式，跟拼多多有太多相似之处了。 同样依靠微信的熟人社交，降低了获客成本；用户同样来自三线和三线以下的下沉市场。拼多多与制造厂商“议价”，获得质优价廉的商品，而水滴保险商城，同样也是和各大保险公司合作，挑选和定制一些高性价比的健康险产品给用户。 诚然，当前医保覆盖疾病范围有限、商业保险渗透率较低。在一定程度上，大病筹款、网络互助、互联网保险等新型保障方式，补充增厚了整个社保体系，未来也还有很大的完善空间。 1997年到2018年，我国网民数量从62万增长至8.29亿，互联网普及率从0.03%增长至59.6%。随着互联网的普及，越来越多的人通过互联网这种更便捷的方式了解和购买保险，互联网保民的渗透率（互联网保民数量占整体保民数量的比例）正逐渐增加，这一部分的数据力度不可小觑。 04 如何用科技助力保险普惠？ 如何将产品端打磨的更好？这是沈鹏和他的团队一直在思考的事. 诚然，当前网络上充斥着海量的健康险保险产品，用户很难真正地找到一款适合自己的产品，绝大多数都只能盲目地“万里挑一”。 水滴公司基于用户在平台内脱敏后的画像属性、行为轨迹和交易行为、咨询记录等给用户打上不同标签，通过推荐算法进行智能匹配保险产品，通过策略差异化实现保险产品的精准推荐。 截止目前，水滴医疗数据覆盖全国26个省，覆盖诊疗疾病库（ICD10）5万 ，手术库1.7万 ，药品库20万 ，医疗机构库40万 ，医保三目库3000万 等。 大数据的建立也为“带病投保”保险产品的定制提供了可能。 2021年1月，水滴保推出“水滴糖保保特定疾病保险”，这是一款针对糖尿病患者定制的专属重疾保障，糖前或者Ⅱ型糖尿病患者均可投保，保额最高可达30万元。此外，也有专门为60-80岁老年群体推出了的百万医疗险，还有专门针对甲状腺、高血压等群体的保险产品等。 而在核保和理赔环节，水滴凭借“水滴大脑”实现智能化，从模型开始计算，到最终出具赔付结论在毫秒级别就能完成。水滴智能理赔准确率已经达到99.7％以上，将理赔速度从之前的按天计算，提速至按小时甚至按分钟计。 万通控股董事长冯仑此前公开对媒体表示：未来10年，大医疗、大健康是大有可为的领域，这个领域很可能会产生和BAT一样的公司。而沈鹏和他的团队正走在这个路上。 |
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