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双11已经由当初的光棍节变成了一年一度的“剁手节”，更是一个消费热点，经济浪潮。 早在10月20号预售大战就已经展开，网络上就已是铺天盖地的双十一广告轰炸，在这种气氛下，就算本来不想买可能也被气氛带动了，还有各种定金/满减/店铺红包/跨店红包/购物津贴等等，连套路都已经一年比一年深...
诸葛君大概整理了一下商家的各种套路，一起看看你是如何心甘情愿、乐此不疲的加入这场“疯狂购物”的败家大军的，同时，通过今年的双十一观察，没准在运营方面能有些新收获~ 一、预热1、定金——提前锁定有效流量，提高转化率 让用户提前买断锁定（有限的）单品抢购资格，并且定金作为买卖双方的承诺契约，也算给客户吃了一颗定心丸，只要你是在最终支付期间支付尾款，就不用担心宝贝被人秒光。自然而然，大家的下单密集度的分布也会更加趋于均匀，无形中降低了系统维护成本，提高用户体验。 此外，从商家备货角度来说，做过采购的都知道，万一囤货囤多了，作为品类运营和采购要么是含着泪把货清仓，要么就是“压榨”供应商。与其互相伤害，不如拿数据说话。有了终端客户的定金来作为数据预估的标准，平台方说服力够强，也能提前预估库存的消化能力。所以在成本优化谈判策略上就能做到更加得心应手。 2、红包——不用出去，你就觉得亏了 我们先来拆分下销售额的构成：销售额=流量×转化率×客单价。在大促前通过互动游戏、push 等方式去给用户发各种优惠券，发红包的好处： -用户行为的决策成本低，只要点击一下就能领取红包，这样就提高了用户的覆盖面； -优惠券能提高购买转化，因为获得红包的用户会觉得不花出去就亏了。 所以，红包就成了电商公认的大促必备法宝。 如何提升红包利用率？其实你现在的精准营销已经能做到定向发送。当你的行为和属性满足某些条件，系统会自动执行一个定向红包策略，也就是这个红包可能只是针对你的，以诸葛产品为例，比如： 智能营销 3、消费金融（花呗、白条免息提额） 为刺激用户消费，点进“花呗”即可领取“到店用花呗赢双11免单”，及“花呗分期免息”，都在于为双十一刺激用户消费做准备和预热，没钱没关系，先买了，慢慢还，帮助客户为未来买单。 4、线下互动 线下怎么能放过，最近在三里屯，就出现了天猫双11的体验店。当然，还有以AR、VR等高科技实现线上线下互动，也补齐了线上消费场景的缺失，让消费者得以完成深度体验，大幅优化线上购物体验，购买决策更加精准，另一方面更加接近用户，更好的了解和满足后者需求，不仅提升了销售转化率，最终也完成了人群关系沉淀及品牌传播。 天猫互动吧 二、上线5、满减 人生如戏，全是套路。运营的本身就是要抓住人性贪、嗔、痴的弱点，以足够吸引人的方式吸来流量，进而促成变现，保证转化和留存。从优惠券上，用户能够得到最强烈的信息为：满99减50、4天后过期，限定商品可用。满99减50，对于用户的刺激是，得到了“大便宜”赶紧去买，4天后过期提醒用户“过了这村就没这个店”了，所以要尽早下单，而限定商品则是背后最大的“套路”。 6、免单
本文一开始列举的商家套路中，有2项都是关于免单福利的，前者是给用户营造紧迫感，后者则是给用户一个占便宜拼人品的机会，总之，都是为了提高销售额。 7、爆品+ 如果说产品是产品经理的孩子，那么做运营就像和用户谈恋爱。想想自己怎么哄女朋友的，聪明的人都会“欲擒故纵”，同时，聪明的人都会在第一时间，给用户留下好印象，在第一时间就吸引用户的黏性。 其次，好的东西总会吸引用户继续期待，1元秒杀到了爆款，用户会思考我要不要再抢其他的好东西？大部分用户往往会有这样的心理：去超市“逛”的时候，原本准备100元的预算，结果发现衣食住行用的都在打折，很便宜，往往最后花了200、300、甚至500的钱，他会不断的“强迫自己”潜在需求的外露。交易之后，表面上，用户是抢到了折扣商品，但是对于平台商家而言，最终是让用户花了200、300元，平台最终赚了原来的2、3倍； 第三，相信人性是直接的，会主动去浏览看有没有其他他们想买的品质低价的好商品，比如通过利益点+锚点的组合、视觉引导等手段引导用户在更多的相关品类下单。 8、社交平台——参与感+“逛”的新鲜感 电商购物，很重要一点区别，在于“参与感+逛的新鲜感”！购物前，很多用户都不是特别了解商品，价格，产品特点，且无“线下服务员”那般介绍、推荐；所以其他用户对于新用户的引导作用至关重要！通过各种销量排行版，人气排行版……能给用户觉得：大家说好才真的好，那么多用户的选择是不会错的，我也跟随购买！ 更何况，移动端用户决策时间往往较短，屏幕空间有限，留给用户的的新鲜感若不能及时保留，就很容易损失；如上面的几张图，当视觉越聚焦，越敏感，越突然的时候，用户会自然的去形成点击，这里面有几个心理特点：
三、二次传播9年前，阿里把11.11从光棍节变成狂欢节，而去年11月11日，阿里又把这个数字变成自己巨大的交易额。整整24小时，双11全球狂欢节现场的大幕一直在滚动，数字从0到1207亿。 天猫只有一个，但是营销思路可以复制，比如对于小商家来说，可以在微博上公布自己的销售目标，一旦达到某一约定的销售额后将发起微博微信抽奖活动，总之，将战报扩散出去，一方面，炫耀一下，另一方面，为品牌制造二次传播的机会，利用口碑传播，让更多用户为你的品牌路转粉。 在这个以消费者为核心的消费时代，除了简单粗暴的打折促销外，更需要通过用户行为数据，围绕用户需求，为用户提供更加丰富且更好的购物体验，让用户可以在一个完整的体系下完成购物，进而形成完整的用户消费数据画像，使其能够不断完善这种购物体验，最终成为一个正向循环。技术+数据，在创新玩法下正在成为提升购物体验乃至改变购物路径的原动力。 PS：我们正在招聘内容运营实习生，学弟学妹快来入坑~后台发送“实习生”获得相关岗位信息~ -近 期 热 文- 2、诸葛io于晓松:数字化营销解决方案&案例（附PPT下载） -行 业 实 践- 我们正在为金融/教育/新零售/汽车/装修等行业客户提供数据采集与整合以及数字化营销的技术解决方案并提供咨询服务
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