上好开班课，用一招三式，让续费赢在起点

开班第一课，续班路径第一步！

续费路径的第一步，叫做报名第一次上课。续班是个系统性的工程，从报名那一刻，你的续费就要开始了。第一次课到最后一次课，从报名开始到他这个结束这一个周期，我们都叫做续费周期。在这个续费周期里，你做的所有的动作都是为了续班。那我们报名到第一次上课期间要做点什么呢？我今天会给大家一一的来剖析。首先，我们开班课三步走，第一步开班前的精心准备，第二步开班中的精彩展示，第三步开班后的及时回访。在跟家长第一次接触时要记得做SOP的流程，也就是跟家长接触的那一瞬间的前面工作，你要做什么？跟家长接触要做什么？跟家长接触完之后你要做什么？永远分成前中后让你的教研团队、市场团队、咨询团队按照这个逻辑去做标准的流程。

一、开班前精心准备，不打无准备之仗

开班前我们要有充足的准备，包括课前电话、信息统计、建群分享、本学期的课程规划、还有学生行为规范、要求家长配合客中观摩课、邀请卡校区教室提示以及布置。这些准备工作是必不可少的。

1、课前电话与信息统计

什么叫做课前电话和信息统计呢？就是报名之后的家长信息和学生信息，这是必须要统计好的。老师必须拿到家长的信息名单和学生的信息名单，而且要把这个名单填充完善，变成你们学校的关系，这个资源就是你的关系网。所以课前的电话和信息统计是非常关键的，这是你最大的财富。那课前电话和信息统计到底要统计什么？见下图所示：

这是某机构家长的一览表，也就是工具：

当然，如果你有管理工具一定要用起来，因为这些工具是能够帮你沉淀一些信息的；如果你没有，就用Excel表格做一个记录。在课前先把这些统计表、信息表全部都安排好。

2、建群

我们从家长报名开始就要拉进群分享。从报名到第一次开班课这个时间段里，比如说你是7月1号上课，这个家长6月20号报名，那么从6月20号到7月1号，中间有十天的时间。在十天的时间，你要在群里面分享什么，要做成SOP标准化。

第一个分享校区的环境，教室的环境，校区的环境。第二个分享的是名师介绍，如果你是这个班的老师，你就要把自己的自我介绍放进去。甚至还可以录个视频给所有的学生介绍一下。在这个自我介绍里，把毕业院校，优点优势全部以说话的形式写出来，下面配字幕。这个一定要发到你的群里。在孩子的第一次上课的时候播放，效果特别好。因为在这个学生还没有认识你的时候，他就能知道你是一个多牛的老师。在家长还不认识你的时候的话，他已经对你有了一个很好的了解。然后是学员风采，比如说你教过哪些学员，这些学员都已经上到了什么样的名校，然后考级考的都是什么样的水平？你带了多少个学生参加过什么样的晚会？有没有进入过省电视台的春节晚会，这些都是可以展示的。第三个就是教室的环境，甚至就是教师的过课，我们都是可以放到里面的。新东方在做教学教研的时候也会录一些视频，然后全部发到这个群里。老师的培训、面试时候严格的这个过程，包括我们的教材介绍、教育理念介绍等。都在这一段时间之内全部展示。在孩子正式的来到教学区的第一天，他就对这个老师、对这个校区、对这个校长已经有了一个非常熟悉的了解。这样还会降低退费的可能性。

3、本学期的课程规划

最后就是本学期的课程规划，就是抽象画到具体化的转变。我们教培机构的产品是不是虚拟化的？我们的教培机构在报名的时候，你跟客户讲到的课程是什么，多少课时，能学到什么，然后成交了。家长这时候给你交钱了，那你给家长什么呢？你给的家长可能是一张发票或者一张收据或者一个大礼包对吧。这里要告诉大家，你要给到家长的就是刚才已经介绍过的所有的课程变成一张word文档，变成一个像宣传册一样精彩的、彩色的东西。让对方知道报的是什么班？上课的时间？上课的老师是谁？老师的介绍是什么？这学期共多少次课？课后内容是什么？知识点是什么？这一个学期上完，你总共能够学到多少的知识点，全部用数字化的东西呈现出来，这才叫做抽象画到具象化的转变，这是你最应该做的一件事情。总结一句话就是，无论什么活动和课程，针对家长的都要具象化，把我们口头说的东西全呈现在一张A4纸上，用数据化呈现出来。那么关于本学期的教学目标内容是什么？规划是什么？请假制度是什么等等，都要以文字的形式呈现。在我这学完一年之后，你就能够达到什么样的水平，这些都是可以列出来的。这个我建议可以前置到报名的时候，在第一节课的时候给。请假制度、作业签字、家长会、观摩课的参与制度，这个一定要写清楚，让家长签字并及时的沟通。一定要强调家长会和观摩课的重要性，这些都是刺激家长到访的方式，如果家长不到访，那么就难以续费。

二、开班中精彩展示，俘获你的客户

然后我们来说说开班中的一些必要的精彩展示：一般第一次开班课，家长跟孩子都是一起来的，所以你要要求你的教学主管对第一次开班课无比重视。我建议第一次开班会课要根据情况设置三种版本。第一：班里都是学习特别好的孩子设置一个版本；第二：班里大部分是中等生会有一个版本；第三：班里的水平都很差的设置一个版本。在一般情况下的开班课，要准备三个版本公开课。因为你永远不知道这一个班里的学生，他的学习水平到底是什么？如果你想俘获你的客户和用户，你必须要有这三个版本的内容。那开班课大概需要做什么？

第一点就是在开班时需要迎接的话，然后就是欢迎词和课程展示、本节课的内容总结、本学期的学习规划、发放奖励规则、最后拍照发朋友圈。

1、迎接初识：

一般情况之下，开班前的15分钟，要求老师到门口迎接这个班的学员。这15分钟就做一件事情，就是与学生熟悉，进行简单的沟通，了解他的水平。然后决定你这堂课要用哪个版本教学更合适，再就是安排位置。安排位置的时候是非常取巧的一个事情。根据你对这个孩子第一时间的判断，他的性格和他的学习程度，然后进行搭配安排。这个孩子的水平怎么样，选择合适版本的第一次课。这样再来授课，你会发现这节课整体的氛围很好。

2、欢迎词：

就是标准化统一规范的话语，这是你们学校去写的。其实就是学校简单的介绍，然后站在学校的角度上去欢迎大家的一些欢迎词。大家简单写一下就行了，15秒的欢迎词也就够了。

3、课程展示：

课程展示有两部分：第一叫数据，第二叫经验。这个数据化的东西就是老师的公开课，无论是他自己的介绍，他对课程的介绍，全部要用数据化做出来。让所有的家长感觉到他是一个专业化的老师。

三、开班后，及时跟踪

讲完之后要做这四个事情：电话回访、及时跟踪、问题分析、迭代提升。

1、电话回访

教师先回访，这是必须要做的一件事情，因为老师做回访的话，家长是不会抗拒的。老师回访时一定要有一个回访表格，专业建议加未报名原因统计。不管他退费没退费，都要做回访。在回访的最后还要做续班意向估测，就是打分。这个孩子是不是特别喜欢你？这个家长是不是特别喜欢你？有的家长续费可能性会很大。你可以先给他标记五分，然后再慢慢的去看他的变化。所以每一堂课都建议老师要做电话回访。老师回访完就是给这些没有退费的家长要做专业的建议，希望孩子后面做什么事情做得更好；然后对那些没有报名的，或者说已经退费的，一定要了解下为什么退费，这是最关键的。然后教务再回访，也要问一下退费的原因，或者没有报名的原因。我们教务或者是课程顾问，再跟进一次看能不能挽回。

2、及时跟踪

那么如何挽回？我们举个例子：拿开班会、家长会来说，看下图里面最后的营销讲座。什么叫营销讲座？比方说，秋季我第一次课开完课之后，我们会有一个新生年级开班家长会。针对第一次报班就退费了的学员，让校长或者是总监级别的人在这个校区统一做个学习方法，或养成学习习惯为主题的公益性的讲座。然后再营销一次，看能不能挽回。

3、及时分析+迭代升级

想尽一切办法找到未报名或者退费的真正原因，然后共创解决。共创完之后建立标准化，标准化之后复制延用就好。

4、绘制续班地图

最后一项工作叫绘制续班地图，也就是每位老师每次课都要对这个班的人做标注分类。其实说白了就是找KOL。哪几个人是能续费的，哪些是抵触比较大的。

一般情况下会出来三种人群：
1.续班“榜样人群”——KOL2.续班“主体人群”3.续班“重点关注人群”那么针对这些人群，你在教学教研的时候就要领着老师们来做。对于榜样人群，如果想让他续费那应该怎么做，对于主体人群，又该如何去做。其实说白了，对于续费一般的人群，我们应该在一些日常工作中去精进，能够让他们慢慢对你信任，产生信任才产生报名续费。对于那些特别不想报名的、有抵触心理的这些家长我们怎么做？这都是共创时要做的事情。

以上就是关于上好开班课，让续费赢在起跑线的内容。我相信你们只要按照我说的去做，一定会对续班和教学有一个质的飞跃。