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作者：沈钤 编辑：Mico 序言： 在中国有这么一群银发族，他们对保健品极度信赖和拥护，是保健品的铁杆拥护者和消费主力军，他们的存在支撑起了中国庞大的千亿保健品帝国。 本着对这类群体的研究欲望，NewAgingPro新老年洞察团队实地走访了国内一二三线多达数百位的银发族，终于发现了潜在其中的重度保健品用户，他们中的代表性人物有：吃保健品胜过买房的黄奶奶，热衷科学养生的朱爷爷... 通过面对面沟通，我们发掘并还原了他们的保健品生活日常，形成该篇记录文章，在此分享给大家。  01 黄奶奶：吃保健品是给子女减轻负担 访谈当天见到的黄奶奶个子不高，穿着朴素，身上背的是某购物平台赠送的斜挎包，戴着褐色墨镜，她解释说前两年检查出白内障，外出时需要带墨镜避光。 关于日常生活，奶奶说：”由于年纪大了（81岁），身上有很多慢性病（痛风、关节炎、心脏病、胆结石），加上眼睛畏光，出行不方便，因此日常不怎么外出，也没有什么社交活动，买菜做饭都由老伴负责。自己在家就听听广播和电视，学习健康养生相关的知识，有时候会主动跟熟悉的电话销售人员拉拉家常，询问最近有没有上新保健品。” 而关于怎么跟保健品结缘这件事情，要追溯到1999年。那个时候奶奶刚从教师岗位退休没多久。由于常年站在讲台上，她落下了腰椎损伤的毛病，严重的时候整宿都睡不好觉。当时尝试过各种方法，四处求医问药，但是一直没什么效果。一次偶然的机会，朋友推荐了一款治疗床，说可以缓解腰疼，奶奶试睡了20多天开始感受到效果，立马就花了1万多块买了理疗床。 之后奶奶的保健产品养生之路越走越宽，迄今已有20多年。在这期间她对保健产品已经有了专业的研究能力，能依据自己的身体需求对症下药，对于各类保健品的功效张口就来：“氨基葡萄糖和碳酸钙是补钙的，蓝莓片剂可以护眼，辅酶Q10用来保护心脏，番茄红素和各类维生素能够增强身体的免疫力。这类保健品我每天都吃一大把。” 除以上功能性保健品外，奶奶还会吃一些传统中药类产品（黄芪、枸杞、百合、莲子）和价格较高的滋补类产品（党参、海参）。因此她在产品挑选上积累了不少经验，以海参举例，她可以清晰的说出：“加拿大淡水海参，虽然有点贵（3980元/400克），但是物有所值，个头大还干净。而国内的产品品质不太好，甚至有的内脏都不去。” 而且，由于长时间使/食用保健品，黄奶奶已经依据自身需求，形成了固定的保健品购买频率：“我都是根据疗效确定购买次数，一般都是以半年为一个周期，通常一年买两次，这样效果比较好。” 基于保健品的消费需求，老两口家庭月收入接近1.5万元，除了日常开销约2000元外，其余基本都花在了购买保健品上，她说：“这些年在保健品上花的钱早就足够再买一个大房子了（黄奶奶与老伴现住在14平米的小房间里）。” 但黄奶奶认为很值得：“自从我开始吃保健品，我身上的一些毛病都慢慢改善了。现在随便请一个护工1个月都要花4000多，我把身体养好也是给子女减轻负担啊！”  健康焦虑（特别是病痛）是黄奶奶高频购买保健品最深层的原因，一开始有效的尝试形成了保健品信赖，后续的身体健康状态维持持续让信任加码；我们预期黄奶奶在保健品这条路上还会继续走下去.... 02 朱爷爷：高科技养生体系的忠实拥趸 朱爷爷今年73岁，他每天早上5点起，晚上10点睡觉，生活健康且规律。与往常生活不同的地方是，最近每天早上爷爷会带着老伴去菜市场旁边的理疗店，在那里逗留约40分钟免费体验一款理疗床。  在社交圈子里，朱爷爷可以说是一位名副其实的养生达人，他对养生有自己一套专业体系，密切关注时下热门的养生方法，偶尔跟战友或同学聚会，健康养生也是餐桌上的热门话题。此外，朱爷爷还对中医有研究，自学了按摩穴位，注重足部保养，并坚持吃健康产品。 对于健康产品，爷爷说他从70岁开始，每天固定吃鱼油和卵磷脂（调节三高）、辅酶Q10（保护心脏）、维生素片剂（提高免疫力）和一些中医药保健食品（枸杞、黄芪、三七、西洋参）。 近几年朱爷爷开始研究起了科学养生，起初他会去某保健品牌线下店面免费体验，后来商家经常组织生产线参观和知识讲座，讲解保健仪器原理和科学养生知识，并邀请他参与。经过了“试用-参观-讲解”等一系列不断加深信任的认知过程，朱爷爷对该品牌的产品已经高度信赖，陆续购买了单价万元左右的治疗床垫、治疗床、点解还原饮用水等产品。 “就拿点解还原饮用水来说，它可以自动分解成酸性水和碱性水。碱性水用来喝，里面的负离子和小分子可以直接渗透到细胞核，调节身体酸碱平衡，对身体很有好处。酸性水可以用来泡脚，有杀菌的作用。”爷爷很仔细的跟我们介绍产品功能，时不时还搭配手势，专业程度不亚于销售人员。而对于开头提到的理疗床，爷爷说在试用一段时间感受到效果后，打算搬一个回家。 访谈接近尾声，我们提出了最后一个问题：“爷爷，您觉得自己老了吗？”爷爷回答到：“我不老啊，身体很健康，能跑能动的，我的目标是活到120岁！” 靠近菜市场的线下店铺、免费体验和工厂参观活动，再加上无微不至的售后服务，逐一击破朱爷爷的信任壁垒，从而建立了高粘度且高付费意愿的消费习惯，购买单品也从单价几十或几百的保健品向单价上千甚至上万的医疗器械转移... 总结 在访谈中，我们还遇到了自己不积极父母却积极给自己购买保健品的袁阿姨、曾经对保健品迷恋现在逐渐克制的于阿姨、觉得产品效果好花多少钱都无所谓的王奶奶、出于不忍心拒绝销售人员而做出不理性消费行为的张叔叔、受骗后戒备心变的极强的李爷爷... 他们购买保健品的起因大不相同，有的出于健康焦虑，有的出于情感空缺；他们对待保健品的态度天差地别，有的信赖有加，有的避之不及；他们是生活在你我身边的普通人，可能是我们的父母或长辈… |
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