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我刚开始做养老的时候，就有无数次的问自己：“做养老真的赚钱吗？”。是的，我反复问自己这个问题。 纵观整个中国养老行业，越来越多公司投入巨大的资源参与养老产业布局，像万科、保利、复星、首创、绿城、绿地、华润、卓达、宝钢、泰康、合众、太平洋、联想等。 从1999年中国进入老龄化以来，十几年来尚未形成清晰的商业模式和案例，不论是燕达太阳城，远洋椿萱茂，还是云杉镇，新华锦，甚至乐成养老，均未能够成功实现养老运营服务。 整个养老产业在元年就已经是“水已成池”而“渠未畅通”的困局。 国家政策的波动、开发经验的不足、运营经验的不足、专业人才的匮乏、服务资源的缺失、资金、标准、观念等障碍，让看似欣欣向荣的养老行业陷入发展困境。 乌丹星老师曾经说过：“你给老人做什么活动都可以，但是你不能收费，你一收费他就不要了。这是我们面临的一个最大的困惑。对于养老产业的发展，不解决商业模式，持续发展是空话，不解决服务体系，商业模式是空话，不解决人才问题，服务体系是空话。” 养老产业的商业模式，包括项目的运作模式，运营的模式，客户模式，收费模式，复制模式，最终它的品牌模式。 中国有一个非常特殊的国情“中国特色主义社会道路、一国两制方针”，中国的地域文化是非常严重的。任何模式搬到中国来都要因地制宜走中国特色道路。 这个世纪我们迎来了中国时代的两次大机遇：
互联网是一场革命，在这个新商业时代，什么将是我们最有价值的资产？ 在这个体验时代和品牌意识崛起的时代，我们应该怎么做好养老服务？ 项目定位方向：用户最重要，产品是核心 在中国的传统观念中，大家还是信奉以儿养老、养儿防老的传统信；从分析的数据来看，希望家人住养老社区的一般意愿和不愿意的比例占多数，高达66.41%，说明养老社区的观念及推广还需要更多的时间。 很愿意家庭也占比例14.99%，说明养老社区的最大竞争并不是同类的养老社区，而是“家”，老人住了一辈子的家，他是否走出家入住到养老院才是最关键的。 老人没有养老需求吗？当然有！有很多！ 没有好的养老机构或养老服务吗？有！有很多！ 那我们怎么做到加速资源的配给效率，释放被压抑的消费需求？ 1）用新的思维逻辑重新定义养老(制造鄙视链、攀爬金字塔) 塑造用户优越感：你是来养老的，是来享受更好生活方式的。 项目的定位要高端，不是房子的高端、不是价位的高端、不是宜老化设备一定要是二十万的步入式浴缸，而是占领客户的心智。 而是调性的高端、服务的高端。 （我们要寻找有粘性的用户种子，对于创业者来说，过去像大海捞针一样打捞自己的用户，但是，现在不必了，社群已经在那里集结，并且以价值观打通在信息、产品、服务和体验等多个层次的需求共性，我们只需要读懂他们，服务他们。 所以运营公司通过流量IP，建立自己的老年会员大数据库并对老年人群进行更充分的调研和细分，分别设计不同特点的产品和服务，更好地满足不同客户群体的差异化需求。 对于与民生密切相关的养老社区，运营先行的战略，不仅仅是传统意义上的宣传。更是养老品牌培育、渗透市场的过程。是养老品牌占领老年用户群体心智的过程。 一旦形成鄙视链，一切品牌行为都会附着上人性自然驱动，尤其是老年人这种特殊群体，张三的儿子孝顺给他选了一座王府来养老，我李四不比他差，王五不去住，他一定是傻逼）； 2）重新定义产品功能 哇塞！的年代已经过去了 验证一个品牌是否有引爆力的标准需要听到，卧槽！！ （环境优美，宜老设计，中医养护，西医治疗，智能化，现代化 这些都是基础条件）我们要塑造的品牌形象应该是“是不仅仅是养老……” 3）重新定义使用场景 体验感，幸福感——塑造“三代家庭的润滑剂”的品牌肖像 首先我们要知道养老项目在除了满足老人吃，住，行，健康，医疗等物质方面需求的同时，更应关注老人的精神需求。除了基本的休闲娱乐之外，老人更渴望享天伦之乐，不愿意跟社会脱节，所以养老项目一定要跟社会联动起来，在考虑综合商业配套和服务一体化的时候，考虑健康养生，养生文化，养老培训教育，养生生态农业，养老度假旅游，老年产品研发等多种跨界综合业态。 就是要让商业配套在服务老人的同时，对社会开放，满足老人子女探访时度假的需求，满足老人回归田园的诉求，满足老人的子女养生需求，满足家中孙儿的成长教育需求，甚至满足社会生活中的多种需求，最终促使养老项目演变成一个具有高附加产业价值的生活综合体。 来这里，让老人可以修养身心，妻子和自己可以二人世界，孩子可以顽皮打滚的地方…… 来这里，不需要再把华丽丽的度假时间浪费在消费却买不来放松的集中式旅游上…… 来这里，父母养老，子女度假，开始真正属于自己和家人的幸福时光…… （品牌肖像出来了：某种特定人群，独生子女，工作忙，生活节奏快，也许还身在异国他乡，他们把自己的父母送到我们的养老山庄，平时老人在山庄里参加丰富多彩的社区活动，和共同爱好的老年朋友享受退休的老年生活，周六日的时候子女老郊游，同父母一起吃养生餐，做中医保健，看老电影，一起带着孙子辈的回归田园生活，这样的画面，激起了某类人群对美好生活的向往与追求，抚慰了他们的伤口，渲染了某种生活场景。让这类人群得到一种灵魂的加持，最终通过消费行为来实现） 4）极致体验 冬天到三亚、版纳、珠海等温暖的南方城市晒太阳散步？夏天去凉爽的哈尔滨、威海、大连等地避暑度夏？ 通过全国布网、区域布局、城市布点的办法，并通过产权式公寓、连锁式经营、酒店式管理、标准化服务的管理，整合社会资源，将老年人的居住、生活与学习、医疗、保健、旅游融为一体。只要成为我们的会员，全国都享有居住权。 这样的环境，对没有房产的老人来说，这里就是他终身的居住地。 对生病的老人来说，这里就是医疗保健院。 对一个有广泛爱好的老人来说，这里就是他最为理想的老年大学。 而对于更多健康的老人来说，产权式公寓、连锁式经营、酒店式管理与标准化服务的养老模式，不仅可以通过一处缴费、全国居住实现资产利用价值的最大化，而且还可以通过酒店式管理和标准化服务，从纷繁复杂的家庭事务中解脱出来，接受更加专业的生活护理和个性化服务。 如何塑造一个完整丰满的品牌形象？ 文艺的表达+暴力的想象+疯狂的传播 巨大的银发经济吸引着旅游、地产、代步车、养老院等各路资本云集如东。但养老产业‚还差打通老人消费观念这最后一公里。 尤其是中国老人的消费观，所以我们要做社区社群。 |
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